Jungmaklermarkt-Studie: „Vertrauenscoach“ ersetzt Produktverkäufer

Makler bleiben ein wichtiger Bestandteil des Vertriebsmarktes, doch vor allem die junge Generation hinterfragt das klassische Geschäftsmodell. Das zeigt die Studie „Jungmaklermarkt 2025“ von BearingPoint, CoachMeNetto und den Versicherungsforen Leipzig. Träge und intransparente Prozesse bei Versicherern treiben den Nachwuchs zu Maklerpools statt Direktanbindungen.

Nur acht Prozent der befragten Makler arbeiten noch ausschließlich direkt mit Versicherungsgesellschaften zusammen, heißt es in der Studie. Stattdessen wenden sich junge Vermittler Maklerpools zu. Das stärke nicht nur deren Position im Markt, sondern verändere das Gefüge bei Courtagen und der Betreuung durch Versicherer. Klassische Produktexpertise verliert an Bedeutung, partnerschaftliche Beratung wird wichtiger.

Die Ursachen seien strukturell, berichten BearingPoint, CoachMeNetto und die Versicherungsforen Leipzig. Es mangelt an klar definierten Zielgruppenstrategien, einer systematischen Leadgenerierung sowie an einer Steuerung über Kennzahlen. Nur 29 Prozent der Befragten gestalten ihr Geschäft demnach aktiv über KPIs. Justus Lücke, Geschäftsführer der Versicherungsforen Leipzig und Maklerforen Leipzig, betont, dass Makler ihr Geschäft klar an Kennzahlen ausrichten müssen, um ihre Zielgruppen gezielt anzusprechen und „die Neukundengewinnung nachhaltig zu steigern“.

Parallel zum technologischen Wandel verändert sich das Selbstverständnis der jungen Maklergeneration. Aus dem klassischen Produktvermittler werde ein „Vertrauenscoach“. 82 Prozent der Studienteilnehmer erwarten, dass Kunden künftig eine langfristige, flexibel erreichbare Betreuungsperson wünschen. Vor allem das Premiumsegment mit individueller, spezialisierter Beratung wächst, verbunden mit neuen Anforderungen an Vergütungsmodelle, Positionierung, digitale Sichtbarkeit und Differenzierung im Wettbewerb.

Neue Rolle des Maklers

Gleichzeitig stelle die Bürokratie eine Belastung dar. Rund 60 Prozent der Arbeitszeit fließt laut Studie nicht in die Beratung, sondern in administrative Tätigkeiten. Dennoch verfügen nur 25 Prozent über vollständig dokumentierte Beratungsprozesse. Über 80 Prozent sehen die zunehmende Regulatorik als größte Herausforderung.

Der Einfluss digitaler Technologien auf den Vertrieb nimmt indes weiter zu. Insurtechs, Fintechs und Robo-Advisors setzen Standards in Effizienz und Kundenerwartung. Automatisierte Risikoanalysen, KI-gestützte Beratung und Produktempfehlungen gehören insbesondere für jüngere Zielgruppen längst zum Alltag. 65 Prozent der Befragten spüren die Auswirkungen im Neugeschäft und in der Bestandsbetreuung. Die strategische Nutzung von Technologie entscheide über den Markterfolg, wird berichtet.

Neben der Digitalisierung gilt auch Nachhaltigkeit als relevanter Treiber. ESG-Vorgaben für Produkttransparenz, Beratungspflichten und Dokumentation nehmen zu und werden komplexer. Die junge Maklergeneration sieht Nachhaltigkeit dabei nicht nur als regulatorische Notwendigkeit, sondern als unternehmerischen Wert. Kunden würden zunehmend eine Haltung in ökologischen und sozialen Fragen erwarten.

Autor: VW-Redaktion