Vertriebswegestudie: Einfirmenvermittler überholen Banken beim Neugeschäft mit Lebensversicherungen

Die Verluste im Einmalbeitragsgeschäft wirkten sich auch auf die unterschiedlichen Vertriebswege aus. Banken haben das Nachsehen während Einfirmenvermittler sowie Makler und Mehrfachagenten Markanteile hinzugewinnen. Das sind die Kernergebnisse der 24. WTW-Studie zur Lebensversicherung.

Der Makler WTW analysiert dabei das eingelöste Neugeschäft jedes Lebensversicherers, aufgeteilt auf Produktkategorien und Vertriebswege. „Jene Anbieter, die in den letzten Jahren die höchsten Zuwächse beim Neugeschäft von Einmalbeiträgen über Banken verzeichneten, sind nun von deren hohen Rückgängen betroffen“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. Nachdem Banken 2021 erstmals führender Vertriebsweg für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen nach APE (APE = Annual Premium Equivalent: Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge) in Deutschland waren, hatten die Einfirmenvermittler 2022 mit 34 Prozent wieder den größten Anteil am Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland (Abb. 1). Bei der Gesamtbetrachtung aus laufenden und Einmalbeiträgen haben sich Makler und Mehrfachagenten mit 30 Prozent sogar noch vor den Banken mit 28 Prozent platzieren.

2022 betrug das APE-Neugeschäft aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 6 Milliarden Euro und somit 900 Millionen Euro bzw. 13 Prozent weniger als im Vorjahr. Dazu hat das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen jedoch nur mit einem Minus von 250 Millionen Euro beigetragen. Der Löwenanteil dieses Rückgangs entfiel mit 650 Millionen Euro APE auf das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen. Davon waren Banken mit 500 Millionen Euro APE bzw. 36 Prozent Rückgang besonders betroffen. Daher sank der Vertriebsanteil der Banken bei Einmalbeiträgen besonders stark von 51 Prozent im Vorjahr auf 43 Prozent in 2022 (Abb. 2), mit der entsprechenden Auswirkung auf den Vertriebsanteil gemäß APE (Abb. 1).

„Der rapide Zinsanstieg und die Inflation haben die Einmalbeiträge 2022 nach Jahren des Höhenflugs mit einem Rückgang um 6,5 Milliarden Euro wieder auf das Niveau des Jahres 2018 fallen lassen. Dennoch betrugen sie immerhin noch beachtliche 21 Milliarden Euro“, sagt Maaß. „Zinsanstieg und Inflation haben jedoch auch dazu geführt, dass der Anteil von rein fondsgebundenen Versicherungen gestiegen ist.“

Zwar sank auch das Neugeschäft 2022 mit laufenden Beiträgen um 6 Prozent. „Aber am geringsten waren davon die Einfirmenvermittler betroffen, deren Neugeschäft mit laufenden Beiträgen nur um 3 Prozent sank. Bei Maklern und Mehrfachagenten sahen wir Rückgänge von 5 Prozent und bei Banken um 13 Prozent“, erklärt Maaß. Damit konnten Einfirmenvermittler sowie Makler und Mehrfachagenten ihre Anteile am Neugeschäft bei laufenden Beiträgen sogar leicht erhöhen (Abb. 3).

Ohne Berücksichtigung von Direkt- und sonstigem Vertrieb haben sich Banken auf der einen Seite – sowie Einfirmenvermittler und Makler und Mehrfachagenten auf der anderen Seite – das Neugeschäft mit Einmalbeiträgen in den letzten Jahren nahezu geteilt (Abb. 2). „Jedoch gibt es Unterschiede in den Produkt-Schwerpunkten: Die Einmalbeiträge der Banken stammen nur aus Produkten der privaten Altersvorsorge sowie aus Restschuldversicherungen. Bei den Einfirmenvermittlern und den Maklern und Mehrfachagenten kommen sie ausschließlich aus den Produkten der privaten und betrieblichen Altersvorsorge“, so Maaß.

Bei langjähriger Betrachtung dieser drei Vertriebswege im Neugeschäft mit laufenden Beiträgen lässt sich laut WTW sagen: Einfirmenvermittler sowie Makler und Mehrfachagenten sind nahe an 75 Prozent und Banken nahe an 20 Prozent Anteil am Neugeschäft (Abb. 3). „Hier sind die Produktunterschiede noch diverser: Bei Banken sind Produkte der privaten Altersvorsorge klar dominant, weit führend vor Produkten der betrieblichen Altersvorsorge“, betont Maaß. „Bei Maklern und Mehrfachagenten sind die Produkte der privaten und betrieblichen Altersvorsorge gleichauf führend, aber auch Produkte der Invaliditätsabsicherung machen nahezu ein Fünftel des Neugeschäfts aus.“ Der Schwerpunkt der Einfirmenvermittler liege wiederum eindeutig auf den Produkten der privaten Altersvorsorge. Erst danach folgten Produkte der betrieblichen Altersvorsorge sowie jene der Invaliditätsabsicherung.

Autor: VW-Redaktion