Den Kopf aus dem Sand und Haltung zeigen!

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Junge Kunden beschäftigen die Klimakrise, ökologisches Investment, Diversität, Lebensmittelverschwendung und Zero Waste. Bevor Millennials einen Vertrag bei einem Versicherer abschließen, prüfen sie den Anbieter auf Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit. Selbst, wenn Preis und Leistung stimmen, zählen gelebte Werte. Wie stellt sich der Vertrieb darauf ein? 

Vor Kurzem hat sich ein Pater für das Containern selbst angezeigt. Damit trat er eine Debatte über unsere Überflussgesellschaft und Lebensmittelverschwendung los und rief Gleichgesinnte auf den Plan. Was das mit Versicherungen zu tun hat? Erst einmal nichts. Doch geht es darum, auch im Sales Prozess eine Haltung zu vertreten und Antworten zu finden auf die Fragen: 

  • Wie erwünscht ist Umdenken im Unternehmen? 
  • Wie entstehen Markenbotschaften, wie werden sie gelebt und kommuniziert? 
  • Wie richte ich den Vertrieb angesichts gesellschaftlicher Veränderungen aus? 
  • Wie vertrete ich diese Haltung auch nach innen? 
  • Sind mir die Werte so wichtig, dass ich sie mich etwas kosten lasse? 

Wir Deutschen bewahren gerne. Angesichts der schwindenden Altbestände gilt es aber, sich in die Köpfe der jungen Generation zu denken. Ein digitales Vertriebssystem ist schön und gut, doch heißt digital noch längst nicht modern gedacht. Was zählt, sind Menschen mit Mindset, die offen sind für gesellschaftliche Themen und dynamische Entwicklungen, auch in den Social Media. So wird auf TikTok nicht bloß getanzt, sondern auch ernster Content vermittelt. Und auch das kann sich natürlich jederzeit wieder ändern. Also: Augen auf! 

Folgende Faktoren beeinflussen aktuell die Internetökonomie und helfen bei der Ausrichtung: 

1. Neudefinition von Zielmärkten 

Größer und weiter denken: Uber ist kein Taxiunternehmen, sondern ein Mobilitätsdienstleister. Airbnb vermietet nicht einfach Ferienwohnungen; es bedient den Trend der Sharing-Economy. 

2. Umwandlung von Daten in Werte

Google handelt nicht mit Waren, sondern mit Daten – einer immer wertvolleren Währung. Asiatische Versicherer gehen diesen Weg erfolgreich, wie die unten genannten Beispiele zeigen. 

3. Radikale Automatisierung

Ein Exempel aus der Versicherungsbranche: Eine lernende KI scriptet eingehende Anrufe und verarbeitet sie mit einer hohen automatisierten Vorbereitungsquote. 

4. Neudefinition von Kundenerfahrung

Früher gingen Menschen in die Videothek, um sich einen Film auszuleihen. Heute konsumieren sie ganze Serienstaffeln, ohne dafür das Haus zu verlassen. 

5. Nutzung von Ökosystemen

Mithilfe von Technologie und Ökosystemen bauen Versicherer kompetenzübergreifende Shopsysteme auf, in denen Services verschiedener Akteure zusammenlaufen. Beispiele hierfür: eine Gebrauchtwagenplattform oder ein Medizinportal (s.u.). 

6. Geschwindigkeit des Wandels

Das Entwicklungstempo in den letzten 15 Jahren wird sich innerhalb von fünf Jahren wiederholen. Mit autonomen Fahrzeugen, Smart Homes und KI entwickeln sich neue Zielmärkte und Sicherheitsbedürfnisse. Diese gilt es schon jetzt zu antizipieren. 

Mit einem Webshop neue Marktsegmente erschließen

Bemerkenswerte Beispiele für den Aufbau von Ökosystemen bzw. Webshops kommen aus Asien: Ein Versicherer betreibt eine Customer-Lösung für Gebrauchtwagen. Hier tummeln sich neben Käufern und Verkäufern auch Finanzdienstleister und Versicherer – inklusive Wettbewerber des Anbieters. Es stehen nicht nur Autos und Kfz-Versicherungen zum Verkauf; vielmehr erleben Kunden ein One Stop Shop-Erlebnis mit allen Services. Das System erweist sich als äußerst rentabel, setzt aber einen offenen Umgang mit Daten voraus. In Deutschland wird dies an einen überzeugenden Nutzen und an eine transparente Verwendung der Daten gekoppelt sein. 

Das chinesische Versicherungsunternehmen Ping An ist im Gesundheitssektor mit verschiedenen Plattformen aktiv und betreibt die weltweit größte Telemedizin-Plattform. Hier vereinbaren User Arzttermine, bestellen Medikamente oder schließen Versicherungen ab. Die Hotline ermöglicht eine kontrollierte Steuerung und Kostenreduktion, da die Kunden nicht mehr wahllos zum Facharzt überwiesen werden. Mit dem kostenlosen Erstkontakt gewinnt die Versicherung Kunden. Zusatzleistungen verkauft Ping An in Form von Kurzzeitpolicen und generiert mit Nahrungsergänzungsmitteln Umsätze außerhalb des Versicherungsgeschäfts. 

Den Weg vom Schadensversicherer zum Präventionsdienstleister gehen einige Agrarversicherer auch in Deutschland: Eine Plattform ermöglicht es Endkunden, untereinander landwirtschaftliche Maschinen zu verkaufen und bietet in diesem Rahmen Finanzierungsdienstleistungen an. Präventiv wertet der Versicherer Luftbilder von Satelliten und Drohnen aus. Diese schlagen rechtzeitig Alarm, wenn sich Dachziegel lockern oder sie Schäden an einem Gewächshaus entdecken. Ein vom Versicherer teilfinanziertes Serviceteam gewährt potenziellen Kunden einen Rabatt für Reparaturen. Die Idee: Neue Versicherungsnehmer zu gewinnen und präventiv die Schadenshöhe zu begrenzen. 

Bedarfsgerecht: Insurance on demand

Provisionsfinanzierte Produkte als Grundabsicherung rentieren sich nicht nur in der Landwirtschaft, sondern auch für Unfallversicherer. Das Schlüsselwort heißt Usage based Insurance on Demand: Ein Mensch fährt in den Urlaub und speichert seinen Skipass auf dem Smartphone. Per Push erhält er die Frage, ob er einmalig seine Abfahrt versichern und seinen kostenfreien Basis-Unfallschutz erhöhen möchte. Diese Modelle entsprechen der Lebensrealität der Menschen und werden aktuell getestet. Voraussetzung dafür sind allerdings regulatorische Veränderungen in Deutschland und entsprechende Prozesse und IT-Strukturen im Unternehmen. 

Und hier sind wir wieder beim visionären Denken: Versicherer sind gut beraten, sich auf rasant verändernde IT-Strukturen und Kundenverhalten vorzubereiten. Studien zur Zukunft der Versicherungen haben adaptive Produkte und Strukturen oder Omnichannel-Management auf dem Radar. Doch sie vernachlässigen gesellschaftlich relevante Themen wie die Klimakrise.

Daher mein Appell: Nehmen Sie den Kopf aus dem Sand! Seien Sie mutig, probieren Sie Dinge aus, scheitern Sie, lernen und sondieren Sie. Investieren Sie in grüne Projekte, leben und handeln Sie aufrichtig nachhaltig. Denken Sie über Mobilität und Flexibilität nach, tragen Sie Ihre Ideen in Ihre Vertriebskanäle und bleiben Sie im Gespräch! Am besten gemeinsam mit Menschen, die dies leben und Ihnen zeigen, wie Sie mit Mut und Mindset mehr aus Ihrer Digitalisierung herausholen. Wir geben Ihnen gerne Denkanstöße.

Mathias Harrassowitz, ist Chief Business Development Officerbei sum.cumo Sapiens, einer führenden Tech-Company. Das Unternehmen bietet u.a. ganzheitliche und proaktive 24/7-Service-Modelle für den sicheren und verlässlichen Betrieb von moderner System-Infrastruktur in leistungsfähigen Cloud-Umgebungen.

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