„Wir wünschen uns, dass die Honorarvermittlung immer größere Kreise zieht, aber ohne einen gesetzlichen Druck“

Hat die Honorarberatung eine Zukunft in Deutschland? Karoline Mielken, Geschäftsführerin der Nettowelt, erklärt, im Exklusiv-Gespräch mit dem E-Vertriebsmagazin Der Vermitter, bei welchen Produkten sich Nettotarife lohnen und was Vermittler davon haben.

VWheute: Die Ampelkoalition hält überraschenderweise an Provisionen fest. Hätten Sie sich hierbei mehr Mut von der Regierung gegen die Finanzlobby gewünscht? Schließlich hätte ein Provisionsverbot den Durchbruch der Honorarberatung bedeutet.

Karoline Mielken: Das könnte man berechtigterweise denken, doch der Reihe nach. Erstens zum Thema Mut: Ja, wir hätten uns in der Tat mehr Mut erhofft, aber zu einem anderen Thema, nämlich zu einem echten Bekenntnis zu Riester und einer etwaigen Reform.

Zweitens zum Thema Provisionsverbot: Wir sind froh darüber, dass es keinen Provisionsdeckel oder gar ein Provisionsverbot gibt. Wobei der Provisionsdeckel ja immer wieder diskutiert wird und gerade auch für geförderte Altersvorsorge nach wie vor im Visier ist. Wir sind aber der Meinung, ein striktes Provisionsverbot würde das Problem nur verschieben in andere Bereiche, nicht jedoch lösen. Der Ansatz muss ein ganz anderer sein, nämlich die Beratungs- und Vermittlungsleistung in einem anderen Licht zu betrachten. Viel zu oft, wird hier von zu hohen Provisionen gesprochen, aber ist dies in heutiger Zeit überhaupt noch möglich? Es gibt hier Urteile, die einen gewissen Rahmen vorgeben, das gilt für die Bruttowelt genau wie für die Honorarvermittlung.

Drittens, und hier sind wir beim 2. Punkt: Sie erwähnten die Honorarberatung. Wir bei der Nettowelt beschäftigen uns mit der Honorarvermittlung, das heißt, es gibt einen konkreten Vertrag, der vermittelt wird. Bei der Honorarberatung ist das anders: Hier wird ein Beratungshonorar vereinbart, ganz egal, ob es später zum Abschluss kommt oder nicht. Das kann man vergleichen mit dem Rechtsanwalt, der einen Ehevertrag aufsetzt und seinem Mandanten zur Verfügung stellt. Der Mandant sagt aber später: „Hey, das mit meiner Verlobten, das war alles etwas schwierig und wir heiraten nun gar nicht mehr. Ich möchte mein Geld zurück.“

Das funktioniert so nicht und so ist es auch beim Honorarberater. Es geht rein um die Beratungsleistung, nicht um das
Ergebnis. Natürlich wünschen wir uns einen Durchbruch der bisherigen Nische, also dass die Honorarvermittlung immer größere Kreise zieht und wir viele Vermittler überzeugen können, den Weg der Nettotarife und einer individuellen Vergütung auszuprobieren, aber am liebsten wäre uns dies ohne einen gesetzlichen Druck, der den anderen Weg nicht mehr ermöglicht. Sicherlich gibt es nun viele, die vorbereitet sein möchten und unabhängig sein möchten von evtl. späteren Entscheidungen. Und das merken wir schon jetzt bei einem wachsenden Interesse.

VWheute: Politiker ließen sich wohl von einer KPMG-Studie beeinflussen, bei der angenommen wird, dass die Honorarberatung nur stundenweise bezahlt würde und damit unbezahlbar erscheint. Die Bezahlung auf prozentualer Basis hingegen wird nicht erwähnt. Ist das mit ein Grund, warum die Honorarberatung im schlechten Licht dargestellt wird?

Karoline Mielken: Ohne die Studie im Detail zu kennen, die Kritik ist ja nicht ganz unberechtigt – wenn Sie eine Einzelhandelskauffrau bitten, Ihnen einen Stundensatz von 250 oder 300 Euro zu zahlen, wird diese vermutlich überlegen, ob sie eine Beratung in Anspruch nehmen wird. In der Honorarberatung ist dies der gängige Weg, ja, in der Honorarvermittlung ist der Weg wie in der Bruttowelt. Ich lege einen festen Prozentsatz für meine Vermittlung inklusive einer Beratung (als Annextätigkeit gehört dies mit dazu) fest oder vereinbare ein Pauschalhonorar.

Aber auch hier steht erst einmal eine einmalige Zahlung im Raum. Das haben wir bei der Nettowelt mit einer so einzigartigen Factoringlösung vereinfacht, denn hier verkauft der Vermittler seine Forderung an eine Factoringbank (dies läuft bei uns alles in den Prozessen integriert, also ohne weiteren Schufaeintrag o.ä. für den Kunden) und der Kunde kann bequem monatlich zahlen (hier geht es ab 24 Monaten los und kann auf 60 Monate ausgeweitet werden).
Selbstverständlich kann ein Kunde auch zu seiner Hausbank gehen, aber die Erfahrung hat uns gezeigt, dass dieser
Umweg zu umständlich ist und der Kunde einen runden und unkomplizierten Ablauf wünscht. Wenn aus einer einmaligen Vergütung von 1.500 Euro plötzlich 25 Euro monatlich werden, ist dies für den Kunden machbar.

VWheute: Warum sollten sich Vermittler mit Nettotarifen jetzt überhaupt beschäftigen, wenn das System mit den Bruttotarifen sich bewährt hat?

Karoline Mielken: Never change a running system, das kann ich vollkommen verstehen. Zum einen macht es Sinn, um gewappnet zu sein, falls die Politik sich doch noch einmal anders entscheidet. Viel wichtiger aber ist: Ich biete meinem Kunden einen wirklichen Mehrwert, denn der Zugang zu Nettotarifen ist ohne Vermittler gar nicht möglich. Es ist quasi wie ein besonderer Haustarif für Mitarbeiter und diesen verschaffe ich meinem Kunden.

Die Fragen stellt VWheute-Redakteur David Gorr.

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Februar-Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.