Mein Haus, mein Boot, mein Versicherer: Wie Vermittler mit der Klientel „Superreiche“ umgehen

Ein Familienanwesen am Starnberger See, ein teurer Verlobungsring aus dem Familienerbe, eine Kunstsammlung als Investment – sehr wohlhabende Privatkunden suchen zunehmend Versicherungsschutz für materielle wie emotionale Werte. Dabei erwarten sie von der Beratung über den Abschluss der Versicherung bis zum Schadenhandling Top-Service und absolute Diskretion. Welche Herausforderungen, aber auch Chancen hält die Zielgruppe der „Superreichen“ für Vermittler bereit? Ein Gastbeitrag von Alina Sucker-Kastl, Underwriting Manager Art & Private Clients bei Hiscox.

Ist im Volksmund die Rede von „Superreichen“, spricht man im Versicherungsumfeld von „(Ultra) High-Net-Worth Clients“. In dieses Kundensegment fallen Personen mit einem Hausrat im Wert ab etwa 400.000 (High-Net-Worth) bzw. einer Million Euro (Ultra High-Net-Worth). Von der Absicherung des Hausrats, über Grundstücksbestandteile wie Eingangstore und einzigartige – oft denkmalgeschützte – Gebäude oder besondere Fahrzeuge bis hin zum Schutz der eigenen Familie: Die Risiken vermögender Kunden sind höchst individuell, allen gemein ist jedoch ein hohes Sicherheitsbedürfnis.

Um Werte dieser Zielgruppe abzusichern, reichen Standardprodukte nicht aus. Mit zunehmendem Besitz steigt zudem die Gefahr, Opfer krimineller Handlungen wie Entführungen, Erpressungen oder Cyber-Angriffen zu werden. Diese Risiken adäquat zu managen und abzusichern sowie die Versicherungsnehmer bedarfsgerecht zu beraten, erfordert umfassende Expertise bei den Versicherern, aber vor allem auch aufseiten der Vermittler.

Absolute Diskretion

Nicht selten suchen sich Versicherungsnehmer professionelle Unterstützung durch Vermögensverwalter oder sogenannte Family-Offices, die das gesamte Privatvermögen von Eigentümerfamilien verwalten und auch das Risikomanagement abwickeln. Vermittler haben es im Umgang mit vermögenden Privatkunden also mit höchst professionellen Ansprechpartnern auf Seite der Versicherungsnehmer zu tun, die Top-Service auf Augenhöhe sowie in der Regel einen persönlichen Ansprechpartner beim Versicherer erwarten. Zusätzlich haben beste Datenschutzstandards sowie absolute Diskretion in diesem Kundensegment oberste Priorität. Weitere Aspekte, die es für Vermittler zu beachten gilt, sind eine trotz hohen Vermögens meist ausgeprägte Preissensibilität der Zielgruppe bei Versicherungsprämien sowie die Beachtung dynamischer Wertentwicklungen, zum Beispiel bei Oldtimern, Gemälden, Wein oder Schmuck.

Flexible Deckungen bei Haus, Kunst und digitalen Risiken

Hochwertigen Hausrat gibt es in verschiedensten Ausprägungen: von der wertvollen Einrichtung in der Penthouse-Wohnung über die private Kunstsammlung einer Villa bis zur exklusiven Weinsammlung im Keller des Familienanwesens. Vermögende Privatkunden brauchen daher einen Versicherungsschutz, der eine individuelle Handhabung sowie eine hohe Flexibilität bei der Deckung ermöglicht. Schäden auf Reisen und Transporten sollten ebenso abgedeckt sein wie einfacher Diebstahl, unerklärbares Abhandenkommen oder zufallsbedingte Beschädigungen wie das versehentliche Umstoßen einer hochwertigen Vase. Ideal ist daher für Kunden mit hohem Sicherheitsbedürfnis eine Allgefahrensicherung, die u.a. auch alle nicht explizit ausgeschlossenen Risiken abdeckt.

Für diese Rundum-Absicherung sollten Vermittler besonders bei der Beratung rund um den Schutz von Kunstsammlungen sensibilisieren. Entsprechende Versicherungslösungen bieten zum Beispiel weltweiten Versicherungsschutz sowie die Absicherung von Kunsttransporten ebenso wie die Berücksichtigung steigender Werte der Kunstwerke. Im Schadenfall bietet ein versierter Kunstversicherer nicht nur einen finanziellen Ausgleich für eine mögliche Wertminderung, sondern hilft zum Beispiel auch bei der Restaurierung.

Im Rahmen einer individuellen Absicherung vermögender Privatkunden sollten Vermittler ihre Kunden neben Produkten für Hausrat, Gebäude und Kunst zudem über die Möglichkeiten der Integration privater Cyber-Risiken in den Versicherungsschutz informieren. Gerade vermögende Privatkunden rüsten ihre Domizile zunehmend „smart“ auf, wodurch sich auch der Wert des Hausrats signifikant erhöhen kann. Das erfordert eine erneute Prüfung und meist Anpassung der Versicherungssumme und -bedingungen. Eine private Cyber-Versicherung sollte dabei für durch Cyber-Attacken entstandene Vermögensschäden sowie die Kosten für Datenrettung oder IT-Forensik aufkommen. Im besten Fall sind außerdem eine Sicherheitsanalyse und Sicherheitsverbesserung nach einem Schadenfall im Leistungspaket der privaten Cyber-Versicherung enthalten.

Zum Besitz von „Superreichen“ zählen in der Regel nicht nur ein luxuriöses Eigenheim in Deutschland, sondern auch (Ferien-)Immobilien im In- und Ausland. Um auch hier für das Gebäude und den Hausrat eine dauerhaft gute Absicherung sicherzustellen, gilt es für Vermittler und Kunden einige Besonderheiten zu beachten: So werden Feriendomizile typischerweise nur unregelmäßig genutzt, wodurch Risiken wie unentdeckte Sturm- oder Leitungswasserschäden und Einbruchrisiken steigen. Im Schadenfall ist es zudem besonders wichtig, schnellen Kontakt zwischen Besitzer, Versicherung und Gutachter aufzubauen.

Teure Security für Familienmitglieder

Noch wertvoller als private Sachwerte sind Gesundheit und Leben der eigenen Familienmitglieder. Bei steigendem Privatvermögen steigt leider auch die Gefahr, Opfer von Kriminellen zu werden. Die zunehmende Digitalisierung unseres Privatlebens erhöht außerdem die Einfallstore für Cyber-Kriminelle, die es auch auf vermögende Privathaushalte abgesehen haben. Damit für die Familie im Falle von Entführung, Erpressung, Identitätsmissbrauch oder ungeklärtem Verschwinden bestmögliche Absicherung und Soforthilfe gewährleistet sind, sollten Vermittler vermögende Privatkunden über eine zusätzliche private Schutzversicherung beraten.

Lesen Sie den vollständigen Beitrag in der aktuellen September-Ausgabe der Versicherungswirtschaft.