Sprung ins kalte Wasser: Wie Corona den Versicherungsvertrieb verändert

Die Corona-Pandemie hat sich in den vergangenen Monaten spürbar auf den Versicherungsvertrieb ausgewirkt. Laut einer aktuellen Analyse der Forschungsgruppe g/d/p hat die Krise für jeden fünften Makler (20 Prozent) deutliche Auswirkungen auf den Geschäftsbetrieb. Welche Folgen Covid-19 für den Versicherungsvertrieb haben, erläutern die KPMG-Experten Claudia Fell und Oliver Riedel für den Vermittler.

Die Pandemie und ihre zahlreichen Auswirkungen auf die Gesundheits- und Volkswirtschaft sowie das private und öffentliche Leben werden bereits vielfach diskutiert, wenn auch langfristige Folgen nicht im Detail seriös absehbar sind. Gleiches gilt für die Versicherungswirtschaft. Finanzielle Unsicherheit, Einkommens- und Arbeitsplatzverluste sowie (drohende) Insolvenzen im Zuge der Pandemie, verändern sowohl die Anforderungen im Retail- als auch im Gewerbekundengeschäft. Kunden haben ihr gesamtes Konsumverhalten im Rahmen der Pandemie verschoben.

Der stationäre Handel leidet während das Online-Geschäft weiter wächst, Mobilität bedeutet heute wieder mehr Autonomie als Sharing und auch der Versicherungsvertrieb verändert sich zunehmend. Vertriebliche Aktivitäten
verlagern sich aus den Agenturen, den persönlichen Treffen in den heimischen vier Wänden, der Bankfiliale des Vertrauens weiter in die digitale Welt mit neuen Anforderungen an die (technische) Infrastruktur der Vermittler.

Von all diesen Veränderungen ist nicht nur das Privatkundengeschäft, sondern auch das Gewerbegeschäft betroffen, da die herrschende Unsicherheit die Neukundenakquise bremst. Wachstum war bereits vor der Krise eine Herausforderung und wird durch Insolvenzen, Reduktion des Versicherungsumfangs in Leistungsbausteinen und Verringerung des Umfangs des Versicherungsinhalts weiter erschwert. Vermittler und Makler haben sowohl mit weniger persönlichen Zugängen zu ihren Kunden als auch mit den veränderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen der Kunden zu kämpfen.

Versicherer und Vermittler haben aus dem ersten Lockdown gelernt und Digitalisierungsoffensiven beschleunigt. Digitale Ansprache am PoS, stabile Video-Telefonie, digitale Antragsstrecken und remote Betreuung über Kundenportale gehören bereits vielfach zur Ausstattung des Vertriebs.

Auch die Bedarfe von Gewerbekunden ändern sich. Jeder weitere Lockdown kann zu Änderungen in den Betriebsstätten, den Flottengrößen oder der Belegschaft führen. Vermittler haben hier während und nach den Lockdowns die Möglichkeit, als Partner ihrer Kunden, Versicherungsschutz anzupassen oder sogar individuelle Maßnahmen wie prämienfreie Ruheversicherung für gewerbliche Fahrzeuge oder Option auf Verlängerung ohne Risikoprüfung zu vereinbaren und so den Kunden langfristig zu binden.

Neben einer zielgerichteten Planung der Kundeninteraktion sind zudem interne Prozesse und Abläufe in Abhängigkeit des Pandemiegeschehens zu planen. Präsenzveranstaltungen wie Jahresauftaktveranstaltungen, Produktvorstellungen und Planungsgespräche sind nicht zuletzt zur Förderung von Standards und der Motivation des gesamten Vertriebs auch in digitalen Zeiten wesentlich für erfolgreichen Vertrieb.

Hier sollte frühzeitig und bis mindestens ins zweite Quartal 2021 hinein nach wirksamen Alternativen gesucht werden. Versicherer und Vermittler können sich für unterschiedliche Pandemie-Szenarien rüsten und sollten dabei kurz- und mittelfristige Maßnahmen in Einklang bringen, um Geschäft während der Krise zu sichern und sich in einem Atemzug für die Zukunft wettbewerbsfähig (digital) aufzustellen.

Autoren: Claudia Fell, Head of Financial Services, und Oliver Riedel, Senior Manager Insurance Strategy, beide bei KPMG

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.