Porazik im Interview: „Ein guter Investment-Berater muss kein Millionär sein“

Die Frage der Altersvorsorge der Versicherungsmakler hat jüngst für heftige Reaktionen – sowohl in der Branche als auch der VWheute-Leserschaft – gesorgt. Im Gespräch betont Norbert Porazik, Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, dass „Erfolg und Misserfolg zu jeder Form der Selbständigkeit gehören – davon bleibt auch der Vermittlermarkt nicht verschont“.

VWheute: Das Maklerbarometer 2020 zeigt, dass bei der Ruhestandsplanung der Makler Nachholbedarf herrscht. Wie bewerten Sie die Ergebnisse des Barometers?

Norbert Porazik: Unsere Erfahrung zeigt, dass die weitere Erwerbstätigkeit nach dem Renteneintrittsalter vor allem jene Makler trifft, die keinen Käufer finden können oder die es versäumt haben ihre rechtlichen Beziehungen im Vorfeld rechtssicher zu regeln. Ursache dafür ist nicht selten, dass die Planung der eigenen Nachfolge vernachlässigt wurde. Es ist aber weder hilfreich, noch zeugt es von großem Service-Gedanken, mit dem Zeigefinger auf jene Vermittler zu zeigen, die sich dem Thema noch nicht oder möglicherweise zu spät angenommen haben.

Das Thema Bestände ist rechtlich äußerst komplex und Vielen ist nicht klar, was beispielsweise mit ihren Beständen passiert, wenn sie die Rechtsform einer natürlichen Person innehaben und versterben. Die Bestände sind dann einfach weg und den Hinterbliebenen bleibt davon nichts übrig. Als Maklerpool sehen wir uns in der Pflicht, hier Aufklärungsarbeit zu leisten und unsere Vermittler mit solchen Themen nicht im Regen stehenzulassen, sondern konkrete Lösungsansätze anzubieten. Aus meiner Sicht kann eine entsprechende Priorisierung dieses Themas nur so erreicht werden.

VWheute: Wie können Makler guten Gewissens die Kunden in Fragen der Altersvorsorge beraten, wenn diese selbst im Rentenalter noch arbeiten müssen?

Norbert Porazik: Eines kurz vorweg: Der Meinung von Herrn Drewes von Maxpool, dass der Maklermarkt als Ganzes zu Unrecht verunglimpft wird, schließe ich mich an. Erfolg und Misserfolg gehören zu jeder Form der Selbständigkeit – davon bleibt auch der Vermittlermarkt nicht verschont. Aus welchen Gründen auch immer ein Makler in der Misere steckt oder sich noch nicht ausreichend um das persönliche Rentenalter gekümmert hat – man kann das nicht pauschal auf die Beratungsqualität des Vermittlers zurückführen. Zumal kein Berater dem eigenen Kunden mit einem entsprechenden Altersvorsorgeprodukt schaden möchte.

Ein guter Investment-Berater muss auch kein Millionär sein, um seine Kunden mit der Auswahl optimaler Anlageprodukte zu beraten und so zu mehr Vermögen zu verhelfen. Auch ich erlebe oftmals, dass Makler aus Liebe zum Beruf weiterarbeiten und so ihren Kunden die Treue beweisen möchten. Damit schließe ich jedoch nicht aus, dass es auch die Makler gibt, die aus existentiellen Motiven weiterarbeiten müssen. Dabei bin ich jedoch der festen Überzeugung, dass solche Fälle in sämtlichen Branchen anzutreffen sind und immer individuell betrachtet werden müssen – beispielsweise mit Blick auf persönliche Schicksalsschläge. Für mich ist somit das Arbeiten der Makler im Rentenalter kein Indikator für die Beratungsqualität oder gar eine Gewissensfrage.

VWheute: Was müsste aus Sicht des Maklerpools noch verbessert werden, um eine bessere Altersvorsorge für Makler zu gewährleisten?

Norbert Porazik: Zum einen müssen Maklerpools wie bereits erwähnt ihre Vermittler für das Thema entsprechend sensibilisieren und zum anderen das Ziel verfolgen, den Maklern so viel wie möglich abzunehmen, damit sie sich dem Thema ohne Druck annehmen können. Die Fonds Finanz bereitet daher seit Jahren mit „Sichere Dein Lebenswerk“ ihre Partner entsprechend vor und unterstützt sie bei der Ruhestandsplanung. Diese Aufgabe ist bei Vermittlern – wie bei allen Selbstständigen – sehr herausfordernd.

Deshalb haben wir es uns mit „Sichere Dein Lebenswerk“ zur Aufgabe gemacht, unsere Vermittler in zehn lösungsorientierten Schritten an das Thema Bestandssicherung und -verkauf heranzuführen. Immerhin stellen die Bestände eines Maklers das wertvollste Gut dar. Die Resonanz unserer Vermittler auf „Sichere Dein Lebenswerk“ ist durchweg positiv. Zum einen spüren wir diese Akzeptanz durch persönliche Gespräche mit unseren Vermittlern und zum anderen werden die dazu gehörenden Vertragsvorlagen in großer Zahl genutzt. Vor allem letzteres empfehlen wir dringend, denn durch die frühzeitige Nutzung der Vertragsvorlagen besteht zwischen dem Makler und seinem Kunden eine rechtssichere Vertragsbeziehung. Somit ist der Vermittler im Falle des Verkaufs seiner Bestände – aus welchem Grund auch immer – bestens gerüstet.

Ganz nebenbei erhöht sich der Wert seines Bestands im Verkaufsfall, da rechtlich alles in trockenen Tüchern ist und die Bestände ohne erneute Kundenunterschrift und Code of Conduct-Prozess auf den Nachfolger übertragen werden können. Nicht zuletzt ziehen wir regelmäßig die Meinung renommierter Experten, wie von Andreas Grimm vom Institut Resultate zu Rat. In Kürze stellen wir unseren Vermittlern exklusiv eine kostenlose Buchpublikation vor, die sich als Ratgeber intensiv mit der Bestandssicherung beschäftigt.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Mehr um Thema Vertrieb lesen Sie im Vertriebsmagazin Der Vermittler.