Chiptuning: Branche steht in der Pflicht, den altgedienten Maklervertrieb anzupassen

Blockchain, Künstliche Intelligenz, Internet of Things – galten derartige Begriffe vor einigen Jahren noch als Fremdwörter, sind sie heute aus den Debatten rund um die Digitalisierung der Branche nicht mehr wegzudenken. Im Rahmen der Themenwoche Vertrieb hinterfragt DFV-Vorstand Stephan Schinnenburg in einem Gastbeitrag für das Magazin Versicherungswirtschaft und VWheute, ob sich Makler durch die neuen Technologien wirklich ernsthafte Sorgen um ihre Zukunft machen müssen.

„Risikoscheu, traditionsbewusst, rückständig“ – mit diesen teils wenig schmeichelhaften Adjektiven umschreibt Carolin Kröger von der Digitalberatung etventure im IT-Finanzmagazin die Versicherungsbranche. In diesem Licht erscheinen die Veränderungen, von denen die Branche im Zuge der digitalen Transformation seit geraumer Zeit erfasst wird, umso gewaltiger.

An der Spitze des Umbruchs marschiert eine mittlerweile beträchtliche Anzahl an Insurtechs. Diese setzen beispielsweise in der Schadensabwicklung auf KI-basierte Technologien, verlagern diverse Serviceleistungen ins Internet und bringen so neuen Schwung in den altbewährten und weitestgehend verteilten Versicherungsmarkt. Dass Investoren große Hoffnungen in die neuen Akteure setzen, zeigt eine Reihe an enorm hohen Finanzierungsrunden, bei denen Insurtechs mitunter Summen im dreistelligen Millionenbereich akquirieren konnten.

Insgesamt wurden in den ersten drei Quartalen des Jahres 2019 laut dem Beratungsunternehmen Willis Towers Watson rund 4,36 Mrd. US-Dollar in Versicherungs-Start-ups investiert. Damit wurde bereits drei Monate vor Jahresende das Gesamtvolumen des Vorjahres übertroffen, was einen neuen Rekord bedeutete.

Insurtechs sind mehr Partner als Konkurrent

Aus der zunehmenden Marktmacht von Insurtechs mag der geneigte Betrachter schnell eine Bedrohung für klassische Versicherungen und vor allem für Makler ableiten. Jedoch verfolgen bei Weitem nicht alle Start-ups in der Branche das Ziel, die Geschäftsmodelle der etablierten Player zu torpedieren oder am Ende des Tages gar obsolet zu machen. Vielmehr setzen viele Insurtechs darauf, große Versicherer bei der digitalen Transformation zu unterstützen, etwa bei Fragen zur Prozessautomatisierung oder zum Umgang mit Kundendaten.

Andere Vertreter haben sich auf die Digitalisierung der Kommunikation mit den Kunden und des Vertriebs der Policen spezialisiert. Kooperationen dieser Art wirken sich folglich auch auf den bewährten Vertrieb mit dem Makler als Schnittstelle zwischen Versicherungsunternehmen und Versicherungsnehmer aus. Hinzu kommt der wachsende Einfluss von Portalen wie Check24, deren digitale Vergleichsdienstleistungen in Konkurrenz zu den bewährten Vertriebsmodellen der Versicherungsmakler stehen.

Schnell zu Hause auf der Couch ein paar Eingabefelder ausgefüllt, schon kann der Kunde aus einem umfassenden Informationsangebot schöpfen und anschließend mit wenigen Klicks das gewünschte und passgenau zugeschnittene Versicherungsprodukt auswählen.

Anpassen müssen sich beide Seiten

Allen Unkenrufen zum Trotz hält die digitale Transformation zahlreiche Chancen für die Makler und die Kommunikation zwischen ihnen und den Versicherern bereit. In der Debatte um die Zukunft des Maklerberufs darf es nicht um die Frage gehen, ob beziehungsweise wann der Makler durch eine Maschine ersetzt wird. Bei gewissen Versicherungsprodukten wird der Mensch auch in Zukunft die entscheidende Anlaufstelle für die Versicherungsnehmer bleiben.

Dazu zählt z.B. die Pflegezusatzversicherung, welche grundlegende gesundheitliche Veränderungen im Alter absichert. In Anbetracht der Tatsache, dass derzeit erst 2,7 Millionen Deutsche eine solche Police abgeschlossen haben, werden Makler als persönliche Vertrauensinstanz bei der Vermittlung der entsprechenden Policen eine tragende Rolle spielen. Umso mehr kommt es darauf an, dass sich die Makler den neuen Technologien öffnen und die Vorteile der digitalen Plattformen für sich zu nutzen verstehen.

Unabhängig davon stehen auch die Versicherer in der Pflicht, ihre Produkte und den altgedienten Maklervertrieb an die neue, digitalisierte Welt anzupassen. Dabei kommt es insbesondere darauf an, den Maklern bei der Umstellung auf die neuen Technologien unterstützend zur Seite zu stehen. Gleichzeitig werden sich auch die Makler auf die neuen Gegebenheiten einstellen und ihr Geschäftsmodell entsprechend modifizieren müssen. Gelingt all dies, werden am Ende alle beteiligten Parteien profitieren – die Versicherungsunternehmen, die Makler und nicht zuletzt die Kunden.

Autor: Stephan Schinnenburg, Vertriebsvorstand der Deutschen Familienversicherung (DFV)

Den vollständigen Gastbeitrag lesen Sie in der neuen März-Ausgabe des Magazins Versicherungswirtschaft.

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