Versicherungsmanager sind sich einig: Das sind die Vertriebstrends der Zukunft

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Welche Folgen Regulierung, Digitalisierung und Niedrigzinsen auf den Vertrieb 2020 haben werden, erzählten führende Manager der Zeitschrift Insider. Darunter Angelo O. Rohlfs, Vertriebsvorstand bei der VHV, Gerrit Böhm, Vorstand der Volkswohl Bund Versicherungen und der Dortmunder Lebensversicherungen sowie Marcus Stephan, Vorstandsmitglied der InterRisk Versicherungen.

“Ich bin mir sicher, dass die regulatorischen Anforderungen weiterhin steigen werden und bspw. die Verwaltung der Kundendaten immer aufwendiger wird”, ist sich Angelo O. Rohlfs, Vertriebsvorstad bei der VHV, sicher. “Im Poolbereich wird aufgrund der zunehmenden regulatorischen Anforderungen der KOsten- und Prozessdruck zunehmen.”

Marcus Stephan, Vertriebsdirektor bei der InterRisk Versicherungs-AG, glaubt, dass aufgrund der technischen Möglichkeiten auch die Erwartungen gestiegen seien. Um diese zu erfüllen, “wird für Makler die Zusammenarbeit mit Pools – wenn sie die richtigen Services bieten – immer attraktiver. Und gerade deshalb ist es auch für Versicherer wichtig, sich auf die Zusammenarbeit mit Pools besser einzustellen.”Stephan wird ab dem 1. Juni 2020 neuer Leiter des Vertriebs- und Marketing-Ressorts der Interrisk und denkt, dass Chatbots und die persönliche Beratung sich “wunderbar ergänzen: Sofern die Technik sinnvoll eingesetzt wird, bleibt dadurch letztlich mehr Zeit für die persönliche Beratung.”

Zuspruch erhält Stephan von Gerrit Böhm, Vorstandsmitglied der Volkswohl Bund Versicherungen: “Die neuen Technologien können gute Werkzeuge sein, um die persönliche Beratung zu unterstützen. Fakt bleibt aber, dass komplexe Langfrist-Themen wie die persönliche Altersvorsorge oder die Absicherung der Existenz nur in der persönlichen Beratung umfassend erfasst werden.” Böhms Argument ist, dass es trotz Online-Plattformen ja immer noch Reisebüros gebe. “Das ist in unserer Branche nicht anders.”

Welche Produkte Potenzial haben

Beim Thema Provisionsdeckel erwartet Böhm keinen kräftigen Maklerrückgang. “Ich befürchte eher, dass es zu Ungerechtigkeiten zwischen den Vertriebswegen kommt. Freie Vermittler werden mit der Situation stärker zu kämpfen haben als der angestellte Außendienst. Gravierender ist es aus meiner Sicht zudem die daraus resultierende Situation für den Verbraucher. Ein freier Vermittler erhält die Provision für seine Beratungsleistung. Gib es eine gesetzliche Verdienstgrenze, ist zu befürchten, dass Menschen die dringend benötigte Beratung nicht mehr erhalten.”

Neben dem Provisionsdeckel bereitet den Versicherern der Niedrigzins Sorgen. Bei den Produkten müssen sie nachjustieren. Böhm: “Wir glauben, dass sich immer mehr moderen kapitalmarktnahe Produkte etablieren werden.” Vor allem im fondsgebundenen Bereich, aber auch eine indexgebundene Rentenversicherung hat seiner Meinung nach Chancen auf dem Markt.

Aber auch die Cyberdeckung müssen Versicherer neu platzieren. Nicht nur Unternehmen fragen an, sondern viele Makler wollen vermehrt für sich eine Cyberversicherung abschließen, stellt Angelo O. Rohlfs von der VHV fest. Auch Gewerbeversicherungen sieht er auf dem Vormarsch. Viele Unternehmen seien nach wie vor unterversichert. Gewerbeprodukte seien nicht so komplex wie man denkt, betont Rohlfs. Makler sind mit ihren Rechentools gut für ein intensives Gespräch vorbereitet.

Alle drei Manager sehen in biometrischen Produktlinien ebenfalls ein großes Potenzial. Sowohl bei der klassischen Arbeitskraftversicherung, der Berufsunfähigkeit und den Grundfähigkeitsversicherungen, so Böhm.

Marcus Stephan betont die grundsätzliche Veränderung in der Tarifwelt: “Kunden erwarten heute einfach mehr von einer Versicherung als früher. Nicht nur der reine Versicherungsschutz steht im Vordergrund, sondern auch der Service und zusätzliche Angebote spielen eine Rolle. Kurzum: Kunden wünschen sich, dass sich die Versicherung im Fall der Fälle wirklich um sie kümmert, und hier sehe ich eine große Stärke.”

Autor: VW-Redaktion

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