Willis Towers Watson: Kunden schließen Lebensversicherung vor allem beim Vermittler ab

Vermittler und Makler sind die bevorzugten Vertriebswege für Lebensversicherungskunden. Einfirmenvermittler bleiben auch weiterhin der führende Vertriebsweg und konnten ihren Anteil leicht auf 32,9 Prozent ausbauen. Dies geht aus der 20. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung hervor von Willis Towers Watson für das Jahr 2018 hervor.

Gleichzeitig konnten sowohl Makler & Mehrfachagenten (31,0 Prozent) als auch Banken (29,3 Prozent) ihren Anteil etwas steigern und liegen weiterhin knapp hinter den Einfirmenvermittler. Die Studienautoren führen dies vor allem auf den Rückgang des Anteils der „Sonstigen Vertriebswege“ (3,8 Prozent).

„Die sonstigen Vertriebswege stehen für das fremdgeführte Konsortialgeschäft, insbesondere in der betrieblichen Altersvorsorge. Diese Konsortien waren in 2018 weniger gefragt als im Jahr davor“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Gleichzeitig stieg das Neugeschäft im laufenden Beiträgen 2018 im Jahresvergleich um rund zwei Prozent und jenes aus Einmalbeiträgen sogar um rund acht Prozent. Jedoch haben nicht alle Marktteilnehmer ihr Neugeschäft gleichermaßen steigern können: Die marktführenden Unternehmen konnten weit überdurchschnittlich zulegen, konstatiert Willis Towers Watson weiter.

„Die marktführenden Lebensversicherer werden diese Entwicklung zu ihren Gunsten nutzen, so dass eine Zunahme der Marktkonzentration in den nächsten Jahren absehbar ist.“

Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland

Insgesamt haben die Top 10 der Lebensversicherer ihren Anteil am Neugeschäft nach APE  auf 61 Prozent (Vorjahr: 59 Prozent) ausgebaut. Fasst man die Einzelunternehmen zu Gruppen zusammen (da einige Einzelunternehmen zu gleichen Versicherungsgruppen gehören), beträgt der Anteil der Top Ten am Neugeschäft nach APE sogar 76 Prozent (Vorjahr: 75 Prozent). „Es wird immer deutlicher, welchen großen Marktanteil wenige Player mittlerweile auf sich vereinen“, sagt Maaß.

„Angesichts des eigentlich steigenden Bedarfs sollten die Aussichten der Branche rosig sein. Dies gilt jedoch nur für jene Marktteilnehmer, die genügend Weitsicht für Veränderungen mitbringen. Denn Differenzierung wird wichtiger: Jedes Unternehmen sollte sich individuelle Alleinstellungsmerkmale erarbeiten und sein Geschäft konsequent auf diese ausrichten“, konstatiert Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.

Autor: VW-Redaktion