LVRG: Omni-Channel-Ansatz verspricht Lösung aller Probleme

Michael Schwarzenberger auf Pixabay

Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) treibt Vorständen immer noch eiergroße Schweißperlen auf die Stirn. Das Regelwerk wirke unverändert hohen Veränderungsdruck aus, wie eine Untersuchung zeigt. Gleichzeitig wird aber von Studienherausgeber Deloitte eine Lösung für den Druck genannt.

Mehr als fünf Jahre nach Verabschiedung scheint die Sogwirkung des LVRG stärker denn je. Dafür spreche die anhaltende Debatte um den Provisionsdeckel, schreibt Deloitte. Gleichzeitig soll die Studie zeigen, dass konsequentes Omni-Channel-Management (OCM),“konzipiert als ganzheitliche Vertriebsstrategie über sämtliche Kanäle hinweg“,  eine vielversprechende Antwort auf die aktuellen LVRG-Handlungsfelder geben kann.

„Die Studie bestätigt, dass der Veränderungsdruck durch das LVRG auf die gesamte Branche nach wie vor enorm ist“, sagt Stefanie Kampmann, Partnerin im Bereich Insurance Operations bei Deloitte. Für 83 Prozent der Teilnehmer nehme das LVRG demnach einen hohen Stellenwert ein.

Als zentrale Herausforderungen definieren die Befragten, Führungskräfte von 13 deutschen Lebensversicherern, die Senkung der Vertriebs- und Verwaltungskosten sowie die Verbesserung der Transparenz. Daraus wiederum leiten sie Handlungsfelder ab. Genannt werden Anpassungen der bestehenden Vergütungskomponenten (92 Prozent), zentrale IT- und Betriebsprozesse (77 Prozent), Produktanpassungen (69 Prozent) sowie die Digitalisierung in Vertrieb und Kundenservice (69 Prozent). 

Wird nach der Senkung der Vertriebskosten gefragt, sehen 85 Prozent der Befragten die Verringerung der Abschlussprovision als einen der wichtigsten Einflussfaktoren an.

Die Lösung?

Um all diesen Herausforderungen zu begegnen, lohne sich aus Versicherersicht der Blick auf das OCM, schreibt Deloitte. Das Ziel der aus dem Marketingbereich stammenden Vertriebsstrategie ist die komplett kundenorientierte Ausrichtung von Vertrieb und Kundenservice.

Das scheint den Befragten einzuleuchten. Alle Studienteilnehmer gaben an, dass OCM zukünftig stark an Bedeutung gewinnen wird.

„Menschen haben sich durch die Erfahrungen mit Unternehmen z.B. aus dem Onlinehandel an hohe Servicequalität gewöhnt. Das Gleiche fordern sie nun auch verstärkt von Anbietern anderer Branchen ein“, erklärt Kampmann.  Das OCM trage der Tatsache Rechnung, dass Kunden vermehrt eine Vielzahl an Kanälen nutzen, um mit dem Unternehmen zu interagieren. Zusätzlich dazu ändere sich die Rollen der einzelnen Kanäle. Für die Studienteilnehmer zeichnet sich ab, dass „klassische“ Vertriebskanäle wie Ausschließlichkeitsorganisationen und Makler vor allem in der Phase des Vertragsabschlusses ihre Relevanz behalten werden.

Zur Studie: Die Deloitte-Studie wurde gemeinsam mit Prof. Dr. Jochen Panzer von der IUBH Internationalen Hochschule Führungskräfte  durchgeführt. Dafür wurden Führungskräfte von 13 deutschen Lebensversicherern befragt, die einen „erheblichen Anteil am deutschen Prämienvolumen“ präsentieren.

Autor: VW-Redaktion

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