Jens Göhner: „Entscheidend ist, dass der Vermittler bedarfsgerecht berät“

Klassische Garantieprodukte in der Lebensversicherung gehören zunehmend der Vergangenheit an. Was dies für den Vermittler bedeutet und wie sich der Markt für Altersvorsorge verändern wird, erläutert Jens Göhner, Leiter Produkt- und Vertriebsmarketing Vorsorge und Investment der Stuttgarter, im Exklusiv-Interview mit VWheute.

VWheute: Beginnen wir ketzerisch: Die Kunden wollen Garantien, warum weigern sich die Unternehmen, dem Wunsch zu entsprechen?

Jens Göhner: Was viele Kunden in erster Linie wollen, ist Sicherheit. Doch genau diese Sicherheit erreichen sie in der aktuellen Niedrig- und Negativzinsphase nun mal nicht mehr mit klassischen Garantieprodukten. Die Mehrheit der Deutschen achtet mehr auf die Höhe der Garantie als auf eine auskömmliche Altersvorsorge. Doch jede Garantie reduziert das Renditepotenzial, und dieser Effekt ist umso stärker ausgeprägt, je niedriger die Zinsen sind. Daher war es noch nie so wichtig wie heute, sich auf die Garantien zu beschränken, die der jeweilige Kunde auch benötigt. Dies gilt sowohl für die Art als auch für die Höhe der Garantie. Wenn gespart wird, um den gewünschten Lebensstandard im Alter abzusichern, dann ist die Garantie eines lebenslangen Einkommens in der Auszahlphase die wichtigste Garantie.

Über deren Bedeutung wird bisher viel zu wenig gesprochen. Was die Höhe der Garantie anbelangt, so kann eine im Vergleich zu früher abgesenkte Garantie auch für risikoscheue Kunden bedarfsgerecht sein. Vor diesem Hintergrund rücken kapitalmarktorientierte Lösungen wie Fonds- oder Hybridpolicen zunehmend in den Vordergrund, bei denen die Kunden die Gewichtung zwischen Renditechancen und Garantien nach ihren Bedürfnissen festlegen können. Die Stuttgarter beantwortet dies mit ihrer neuen Fondsrente performance+.

VWheute: Kann man es dem Vermittler übel nehmen, wenn er bei der Beratung lieber das „sichere“ Produkt verkauft und dafür Chancen opfert. Was sind die Alternativen?

Jens Göhner: Entscheidend ist, dass der Vermittler bedarfsgerecht berät. Seine Aufgabe ist es, entsprechend der Ziele, Risikotoleranz, den finanziellen Verhältnissen, Kenntnissen und Erfahrungen seines Kunden ein für diesen bedarfsgerechtes Produkt zu selektieren. Ein wichtiges Ziel ist dabei in der Regel, eine ausreichend hohe Altersvorsorge erzielen zu können. Bei sehr sicherheitsorientierten Kunden kann eine klassische Altersvorsorge mit Garantiezins bedarfsgerecht sein. Aufgrund der Zinssituation können Vermittler den Bedarf des Kunden aber immer seltener mit diesen Produkten abdecken.

Die Alternative sind aus unserer Sicht, wie gesagt, Fonds- oder Hybridpolicen. Auf lange Sicht – bei der Altersvorsorge reden wir über mehrere Jahrzehnte – ist aber das Risiko, dass sich Kapitalmarktschwankungen auf eine fondsgebundene Lösung negativ auswirken, begrenzt.

VWheute: Versicherer müssen für Garantien unter Solvency II Rückstellungen bilden. Was bedeutet das für Kunden und Unternehmen langfristig?

Jens Göhner: Ja, unter Solvency II ist für Garantien mit langen Laufzeiten die erforderliche Kapitalunterlegung hoch. Wir beobachten, dass Unternehmen infolgedessen zunehmend ihre Produkte auf deren Kapitalbedarf hin untersuchen und entsprechend modernisieren. Entscheidend sind aber die Kunden: Würden sie diese flexibleren und kapitalmarktorientierten Produktlösungen nicht annehmen, würden die Versicherer sie auch nicht anbieten. Und dass die Kunden sie annehmen, sehen wir: In 2020 entfielen rund 70 Prozent unseres Neugeschäfts auf diese kapitalmarktorientierten Produkte.

VWheute: Sie bieten eine Kombination aus Garantie und Investmentchancen – ist das nicht das typische „nicht Fisch, nicht Fleisch-Produkt“?

Jens Göhner: Ganz im Gegenteil, performance+ ist wie „Surf & Turf“: Das Beste aus dem Meer kombiniert mit dem feinsten Fleisch. performance+ bietet eines der einfachsten, chancenreichsten und flexibelsten Altersvorsorge-Konzepte am Markt. Wie die „Kombination aus Garantie und Investmentchancen“, die Sie ansprechen, im Detail aussieht, bestimmt jeder Kunde selbst. Diese Flexibilität sollte aus unserer Sicht ein modernes Vorsorgeprodukt bieten. Bei performance+ entscheidet jeder Kunde für seinen Vertrag ganz individuell über das gewünschte Verhältnis von Garantie und Sicherheit.

Mithilfe des Garantieschiebers kann er in der Basis-Rente und der privaten Vorsorge eine Beitragsgarantie zwischen 80 Prozent und 0 Prozent festlegen – und während der Laufzeit anpassen. Damit die Altersvorsorge schnell Fahrt aufnehmen kann, fließt der Sparanteil der Beiträge in der Anfangszeit zu 100 Prozent in die Fondsanlage. Für unsere Kunden bedeutet das: mehr Chancen auf ein schnelleres Vermögenswachstum, unabhängig von der gewählten Beitragsgarantie.

Das Leben verändert sich, und die Vorsorge der Kunden verändert sich mit. performance+ lässt sich jederzeit flexibel an die individuelle Lebenssituation anpassen. Egal ob Familienzuwachs, Karrieresprung oder Finanzierung eines Eigenheims. Beitragsdynamik, Beitragspausen, Zuzahlungen – all dies und vieles mehr ist möglich. Verschiedene Investmenttools erlauben es, das Fondsinvestment während der Laufzeit anzupassen. So zum Beispiel das optionale Auto-Lock-In zur Erhöhung des garantierten Kapitals zum Rentenbeginn.

VWheute: Die Zinsen bleiben niedrig, Solvency II bleibt streng, die Alternative PEPP kommt. Wie wird sich der Markt für Altersvorsorge in den nächsten Jahren verändern?

Jens Göhner: Die bereits seit vielen Jahren anhaltende Niedrigzinsphase hat sich mittlerweile zu einer Negativzinsphase entwickelt. Im Zuge dessen haben Klassiktarife der privaten und betrieblichen Lebens- und Rentenversicherung längst schon an Bedeutung verloren. Um auch im aktuellen Umfeld Renditen zu erzielen, rücken kapitalmarktorientierte Produkte mehr und mehr in den Vordergrund. Die Branche braucht deshalb ein neues ‚Narrativ‘, eine neue Geschichte – im aller positivsten Sinne, denn kapitalmarktorientierte Produkte wie zum Beispiel unsere neue Lösung performance+ sind sehr attraktiv. Gleichzeitig ist Aufklärung gefragt. Deshalb haben wir neben unserem Produktangebot auch unterschiedliche Formate zur Informationsvermittlung und Aufklärung etabliert. Im Februar starten wir mit einer weiteren Initiative – unserer digitalen Roadshow, im Zuge derer wir das Thema kapitalmarktorientierte Produkte in den Vordergrund stellen und gemeinsam mit einem namhaften Kapitalmarkt-Experten weitere Aufklärungsarbeit leisten.

Für moderne Vorsorgelösungen sehen wir in den nächsten Jahren sehr gute Chancen im Markt. Bemerkenswert in diesem Zusammenhang ist, dass auch das von Ihnen angesprochene europäische Altersvorsorgeprodukt PEPP dem Kunden bei Vertragsabschluss ermöglichen soll, aus mehreren Kapitalanlageoptionen zu wählen. Dabei soll es nur eine risikoarme Standardoption mit einer Mindestgarantie für die eingezahlten Beiträge geben.

Zusätzlich sehen wir wachsende Chancen für nachhaltige Altersvorsorgeprodukte. Wir beobachten, dass sich der gesellschaftliche Stellenwert einer nachhaltigen Lebensweise erhöht hat. Die gegenwärtige Corona-Pandemie hat dieses Bewusstsein zusätzlich ausgeweitet. Im Zuge der Pandemie rücken die Themen Gesundheit und Sicherheit massiv in den Vordergrund. Vor allem die Sensibilität für die finanzielle Absicherung der eigenen Zukunft ist merklich gestiegen.

Die Krise macht den Menschen bewusst, dass es sich lohnt, auch bei der Altersvorsorge auf nachhaltige Aspekte zu achten und sie nehmen sich nun auch die Zeit, sich damit detaillierter auseinanderzusetzen. Hinzu kommt, dass Versicherer, Finanzberater und Vermittler ab März die Transparenz-Verordnung der EU anwenden müssen. Konkret werden sie verpflichtet sein, weitergehende Informationen zum Thema Nachhaltigkeit zu veröffentlichen. Wir gehen davon aus, dass sich auch dadurch der Markt für nachhaltige Altersvorsorgelösungen positiv entwickeln wird.

Mit der Einführung der GrüneRente im Jahr 2013 haben wir uns schon sehr früh als einer der Pioniere im Bereich der nachhaltigen Altersvorsorge positioniert. Die neue Fondsrente der Stuttgarter gibt es deshalb auch als nachhaltige Variante – die GrüneRent performance+.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.