Kanschik: „Die meisten Makler leisten gute Arbeit in Sachen Altersvorsorge“

Philipp Kanschik. Quelle: Policen Direkt

Die Frage der Altersvorsorge für Makler hat in dieser Woche für kontroverse Diskussionen gesorgt. Für Philipp Kanschik, Geschäftsführer der Policen Direkt Versicherungsvermittlung GmbH, ist eine Pauschalkritik jedoch nicht angebracht. „Es ist bei Selbständigen durchaus keine Seltenheit, dass die eigene Altersvorsorge zu kurz kommt“, betont er im Exklusiv-Interview mit VWheute.

VWheute: Das Maklerbarometer hat gerade beim Thema Altersvorsorge für Makler kontroverse Diskussionen ausgelöst. Können Makler seriös über Altersvorsorge beraten, wenn diese selbst noch im Rentenalter arbeiten müssen?

Philipp Kanschik: Wir waren von den Ergebnissen unseres Maklerbarometers selbst überrascht. Daraus jedoch ein allgemein negatives Urteil zur Beratungsqualität abzuleiten, ist unangemessen. Wir konnten zuletzt sehr viele neue Makler für unsere Rentenmodelle gewinnen und stellen nach der Übernahme der Bestände in fast allen Fällen fest, dass die Makler ein großes Vertrauen bei Ihren Kunden besitzen.

Dass die meisten Makler gute Arbeit in Sachen Altersvorsorge leisten, zeigt sich auch darin, dass das verfügbare Einkommen der älteren Deutschen allgemein deutlich mehr gestiegen ist als das anderer Altersgruppen.

Die Gründe, warum es am Ende für die Vermittler selbst oft nicht reicht, sind individuell und sollten nicht zu einer Pauschalkritik führen.

VWheute: Die Mehrheit der Makler will (oder muss) auch im Rentenalter weiterarbeiten. Diese Erkenntnis ist ja an sich nicht neu: Worin liegen die Gründe und warum sieht man hier keine Veränderungen?

Philipp Kanschik: Es ist bei Selbständigen durchaus keine Seltenheit, dass die eigene Altersvorsorge zu kurz kommt. Anders als normale Arbeitnehmer haben die meisten Makler nur geringe gesetzliche Rentenansprüche.

Hinzu kommt, dass viele in der Vergangenheit vor allem von üppigen Abschlussprovisionen gelebt haben, die heute in dieser Form kaum mehr erzielbar sind. Dies hat vielen Makler zeitweise einen vergleichsweisen üppigen Lebensstandard ermöglicht und dazu geführt, dass ihre Partnerinnen nicht berufstätig sind oder im Maklerbetrieb mit ausgeholfen haben. Auch diese haben daher in Folge nur geringe Rentenansprüche.

Der Wert der Maklerbestände bemisst sich allerdings allein auf Basis der Bestandsprovisionen und die sind für einen Großteil der Makler viel zu niedrig, um von den Verkaufseinnahmen einen angemessenen Lebensstandard im Alter aufrechtzuerhalten.

Beim Bestandsverkauf können Makler selten mehr als das Zweifache ihres jährlichen Jahresumsatzes als Preis erzielen: bei einem Bestand von 30.000 Euro wären das nicht mehr als 60.000 Euro Verkaufspreis. Und davon müssten sie und ihre Partnerinnen dann 20 bis 30 Jahre lang leben – ein Ding der Unmöglichkeit.

Deswegen lassen so viele Makler einfach alles so laufen und bleiben im Alter als Makler aktiv. Doch wenn die Kunden zu unmöglichen Zeiten anrufen oder Anpassungen von Verträgen wünschen, schmälert das die Lebensqualität im Ruhestand deutlich.

Dazu ist ein solcher Makler-Run-off eine riskante Wette. Durch lückenhafte Kundenbetreuung entstehen Haftungsrisiken und auch die Umsetzung der DSGVO ist im hohen Alter kaum zu leisten. Das Damoklesschwert von Kontrollen und empfindlichen Strafen im Zuge der neuen Vermittlerrichtlinie schwebt über solchen Maklern und ist den meisten auch bewusst.   

VWheute: Was müsste aus Sicht von Policen Direkt verbessert werden, um eine bessere Altersvorsorge für Makler zu gewährleisten?

Philipp Kanschik: Rentenmodelle bieten den Maklern den Vorteil wiederkehrender Zahlen und viel höhere Erträge als herkömmliche Bestandsverkäufe. Vielen kleineren Maklern öffnet gerade die aktuelle Krise die Augen: sie haben mitbekommen, dass mit den Rentenmodellen die  Lösung für ihre Altersvorsorge bereitsteht und informieren sich zu ihren Möglichkeiten.

Ganz wichtig ist den meisten dabei der Hinterbliebenenschutz. Jeder sollte sich frühestmöglich mit dem Gedanken auseinandersetzen, was passiert, wenn er von einem auf den anderen Tag weg ist. Ohne Absicherung sind die Courtagen bei Einzelkaufleuten dann auch weg und die Hinterbliebenen haben nichts mehr davon. Viele wissen immer noch nicht, dass es Modelle gibt, in denen der Bestand eines aktiven Maklers im Todesfall automatisch verrentet wird und die Hinterbliebenen abgesichert sind.

Wir haben also noch viel Aufklärungsarbeit vor uns. Ich kann jedem Makler nur raten, so früh wie möglich mit uns oder auch anderen potenziellen Nachfolgern zu sprechen. Nur wer sich rechtzeitig kümmert, kann im Ruhestand optimal von seinem Lebenswerk profitieren.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.

Mehr um Thema Vertrieb lesen Sie im Vertriebsmagazin Der Vermittler.

Quelle: VVW GmbH

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