Versicherer fremdeln mit Wachstumsmarkt Ruhestandsmanagement

Die Versicherer drohen den Anschluss an die wachsende Gruppe der Prä-Rentner zu verlieren. Die Unternehmen haben Probleme, den Best-Agers adäquate Angebote für die Planung ihres Ruhestandes zu unterbreiten, zusammengefasst unter dem Schlagwort Ruhestandsplanung oder -management (RPL). Besonders im Bereich der Konzepte und bei der Zusammenarbeit mit Partnern hapert es laut einer Untersuchung.

Der Begriff Ruhestandsplanung geht vielen in der Branche noch nicht so leicht von den Lippen wie Leben, Renten- oder Krankenversicherung. Diese Produkte können zwar Bestandteile der RPL sein, doch die versicherungstechnische Seite ist nur ein Teil der Wahrheit.

Menschen sind unterschiedlich, das gilt auch für die Gruppe ab 50 Jahren, die wesentlich aktiver ist als vorangegangene Generationen. Die Bedürfnisse der Kunden unterscheiden sich, gehen aber weit über den Bereich Versicherungen oder Finanzen hinaus.

Ein solch heterogenes Anforderungsprofil bedarf einer flexiblen Herangehensweise seitens der Unternehmen. Doch die Versicherer haben damit so ihre Probleme, wie eine Studie von V.E.R.S. Leipzig und KPMG zeigt. Die Vermittler sind oft weiter. „Unsere Studie zeigt, dass Vermittler die relevantesten Akteure im Ruhestandsmanagement sind“, schreibt der Studienherausgeber. Das hat sich auch bei den Unternehmen herumgesprochen, 86 Prozent der Studienteilnehmer halten Vermittler für hochrelevant oder eher relevant. Das ist mit Abstand der höchste Zustimmungswert, deutlich vor Versicherungsunternehmen, AgeTechs oder BigTechs. Einige Unternehmen am Markt verorten das Thema „Ruhestandsplanung“ organisatorisch bereits „ganz bewusst“ bei den Vermittlern

Die Studie zeigt, dass das Marktpotenzial im Bereich BSL bisher nur angekratzt wird. „Seitens der Produktgeber gibt es bisher selten ein umfassendes, konsistentes und abgestimmtes Offering. Über die versicherungsseitige Absicherung hinaus haben Vermittler nur selten Zugriff auf weitere Leistungen wie Rechtsberatung, Vermögensstrukturierung oder gar Services des Wohlbefindens wie Gesundheit, AAL oder Mobilität.“ Noch seltener würde ein abgestimmtes und ganzheitliches Konzept/Offering vorliegen, welches „die Abhängigkeiten zwischen den Facetten der RSP berücksichtigt“. Viele dieser Leistungen seien individuell und bisher nicht mit vorgefertigten Konzepten zu behandeln. Speziell für die Lebensversicherer sei das „eine hohe Hürde“ und in der Breite „nicht die Kernkompetenz der Versicherungsvermittler“. Das Problem ist offensichtlich, dass eine umfassende Beratung personelle wie zeitliche Kapazitäten bindet. „In unserer Studie geben einige Versicherer an, dass Vermittler eher auf Durchsatz getrimmt sind; Ruhestandsplanung/-management wäre aber individualisierter und damit zeitaufwendiger.“

 An mangelndem Marktpotenzial sollte ein tiefergehendes Engagement der Versicherer nicht scheitern, der Markt ist und wird lukrativ sein.

Die Probleme

Das Potenzial ist vorhanden, die Vermittler stehen bereit; es bleibt die Frage, woran das Engagement der Versicherer scheitert. „Aus unserer Sicht liegt der größte Handlungsbedarf in der Produkt- und Angebotsausgestaltung“, schreibt KPMG. Diese Felder wären für den Berater schwer zu beeinflussen. Es sei „zielführend“, wenn Versicherer die Vermittler eng in die Konzeption eines ganzheitlichen Angebots zur RSP einbinden und Vermittler so die Produktgestaltung mit „ihrer Kenntnis und Erfahrung“ bereichern.

Die Herausforderung für die Unternehmen liege weniger in den einzelnen Sparten als in einem „Hinausdenken über die Kernversicherungsleistung“. Laut KPMG gaben nur elf Prozent der befragten Versicherer an, bereits heute über ein umfassendes Konzept zum Thema „Ruhestandsplanung/-management“ zu verfügen. Allerdings wollen fast 70 Prozent „kurzfristig in den Ausbau des Geschäftsfeldes“ investieren. Sie haben das Potenzial erkannt.

Immerhin die Hälfte der befragten Versicherer wollen auch zukünftig kein eigenständiges, umfassendes Konzept in der Ruhestandsplanung vorsehen. Sie sehen zwar die Relevanz, wollen dieses Geschäftsfeld aber „anders angehen“.

Was zu tun ist

Wenn die Versicherer bei der RPL Erfolg haben wollen, müssen sie sich Partner suchen, die sie bei ihnen selbst fremden Bereichen unterstützen.

Der Aufbau und das Management von Kooperationen werden daher „zentrale Bausteine zur Erschließung des Geschäftsfelds sein“, schreibt KPMG. Den Beratern wird geraten, das Gespräch mit dem Kunden zu suchen,  denn es entsteht „ein zunehmender Beratungsbedarf auch in der Rentenphase“.

Autor: Maximilian Volz

Mehr zur Studie: „Neue Prioritäten: Ruhestandsmanagement im Wandel“ erfahren Sie bei KPMG oder V.E.R.S. Leipzig.