„Makler-Run-offs werden wieder wahrscheinlicher“

Wenn Makler in den Ruhestand treten, gibt es im Vorfeld viel zu erledigen. Sie müssen einen geeigneten Nachfolger finden, einen guten Preis erzielen und vor dem Geschäftsübergang rechtliche sowie steuerliche Fragen klären. Dass rund 75 Prozent der Einzelmakler ihre Nachfolge noch nicht geregelt haben, sei alarmierend, erklärt Policen Direct. „Vielen fehlt offenbar vor allem eine Lösung für den fließenden Übergang in den Ruhestand.“ Die Lösung: nicht immer so schwierig, wie sie scheint.

Es ist angesichts von Covid-19 ein besorgniserregender Trend, dass wieder mehr Versicherungsmakler ihren Bestand weitgehend unbetreut auslaufen lassen und sich damit auch rechtlichen Risiken aussetzen. Offenbar glauben gerade ältere Einzelmakler aber, keine Wahl zu haben, weil sie zunehmend von Altersarmut bedroht sind. Das geht aus unserem aktuellen Maklerbarometer hervor. Die geeignete Nachfolgelösung ist elementare Voraussetzung, um Risiken wie massivem Bestandsabrieb vorzubeugen und im Ruhestand weiterhin vom Lebenswerk zu profitieren.

Wie es geht

Zur Veranschaulichung begleiten wir zwei Musterunternehmer bei den entscheidenden Schritten – die Versicherungsmakler Hinz und Kunz. Beide sind 63 Jahre alt, haben ein kleines Büro in einer Kreisstadt mittlerer Größe und eine 400-Euro-Hilfskraft für die Buchhaltung angestellt. Sie betreuen überwiegend Privatkunden, haben 80.000 Euro Bestandsprovision und keinen Nachfolger für ihr Geschäft.

Zu Beginn der Nachfolgeplanung überlegen beide, wohin die Reise gehen soll. Die weitere Richtung bestimmen Antworten auf Fragen wie „Wann möchte ich in den Ruhestand?“, „Wo und wie möchte ich meinen Ruhestand verbringen und was benötige ich dafür?“, „Wer muss im Todesfall versorgt sein?“, „Was erwarte ich von meinem potenziellen Nachfolger?“

Makler Hinz will bereits in einem Jahr die Zelte abbrechen. Er ist überzeugter Single und hat für seinen Ruhestand eine kleine Finca auf Sardinien im Auge. Dafür benötigt er ausreichend Liquidität. Makler Kunz hat anderes vor: eigentlich will er so schnell wie möglich kürzertreten, um mehr Zeit mit seinen Enkeln verbringen zu können. Mit seiner Frau möchte er öfter verreisen. Komplett aussteigen mag er aber noch nicht, er ist schließlich mit ganzem Herzen Vertriebler und will mindestens noch fünf Jahre weitermachen – wenn die Gesundheit mitmacht. Außerdem ist er auf ein regelmäßiges Einkommen angewiesen.

Unter Druck

Dass in der Familie und im näheren Umfeld kein Nachfolger zu finden war, ärgert Makler Kunz ganz besonders – hat doch seine Tochter ein Duales Studium Insurance and Finance B.Sc. absolviert. Mit dem Angebot einer digital bestens aufgestellten Maklergruppe in der Großstadt konnte er aber nicht mithalten, weswegen auch der Familiensegen kurzzeitig schief hängt. Deshalb müssen sich beide Versicherungsmakler mit den Möglichkeiten des Unternehmens- und Bestandsverkaufs auseinandersetzen. Sie müssen sich zwischen Share und Asset Deal entscheiden. Beim Share Deal erwirbt ein Käufer die Anteile des bisherigen Eigentümers.

Hier wechselt also das gesamte Maklerunternehmen inklusive aller Rechte und Pflichten, Mitarbeiter, Anlagevermögen und sogar Schulden den Besitzer. Beim Asset Deal geht es lediglich um bestimmte Vermögenswerte, im Fall der Versicherungsmakler ist das ihr Kundenbestand. Der Bestandsverkauf im Allgemeinen und das Rentenmodell im Speziellen bedeuten einen Quantensprung bei der Bewertung und damit in der Regel ein Vielfaches des Verkaufspreises, den diese Makler bis dato erzielen konnten. Denn ein Unternehmensverkauf ist mit nicht unerheblichem finanziellem und bürokratischem Aufwand verbunden, der sich in aller Regel erst ab einer jährlichen Bestandscourtage von 100.000 Euro lohnt.

Zur preislichen Einordnung: Bei einem Jahresgewinn von 20.000 Euro könnten die beiden Makler ihr komplettes Unternehmen (Share Deal) für 80.000 bis 140.000 Euro verkaufen, je nach Verhandlungsgeschick, Zustand des Unternehmens und abhängig davon, ob es überhaupt einen Interessenten gibt.  Makler Kunz konzentriert sich deshalb auf einen Asset Deal mit Rentenmodell inklusive Hinterbliebenenschutz.

Seine Erben erhalten im Todesfall bis zu 30 Jahre lang die Rentenzahlungen. Er kann in Summe mit mehr als 500.000 Euro bereits in den ersten zehn Jahren rechnen. Das Modell kommt für Makler Hinz dagegen nicht infrage. Er benötigt das Geld sofort für die Immobilienfinanzierung und entschließt für einen Bestandsverkauf gegen eine fixe Zahlung von 187.500 Euro.

Ob der Bestandskäufer den Versicherungsmakler bei der Übertragung unterstützt und wie der Übergang in den Ruhestand gelingt, lesen Sie kostenlos im Beitrag von Policen-Direct-Vertriebschef Efstratios Bezas in der neuen Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.