Rolf Schünemann: „Mit ein paar Klicks ist es in den seltensten Fällen getan“
Rolf Schünemann. Quelle: BCA
Unliebsame Konkurrenten oder kreative Ideengeber: Welche Rolle spielen die Insurtechs in der Versicherungsbranche? Und was können die etablierten Player besser als die digitale Konkurrenz? Exklusive Antworten hat BCA-Vorstandschef Rolf Schünemann im Interview mit der Versicherungswirtschaft.
VWheute: Sehen Sie Insurtechs als Gefahr für die etablierten Produktgeber?
Rolf Schünemann: Klares Nein. Die etablierten Produktgeber mit ihren angestammten Vertriebswegen, seien es gebundene oder ungebundene, Banken oder Sparkassen, haben über Jahre hinweg riesige Bestände mit zufriedenen Kunden aufgebaut. Man kann insofern an dieser Stelle und ohne Übertreibung von der „Macht der Bestände“ sprechen. Überdies haben nicht wenige Versicherer etwa durch den Aufbau von Drittmarken bereits erfolgreich auf die neue Wettbewerbssituation durch Insurtechs reagiert.
VWheute: Wo ist der Wettbewerb besonders stark ausgeprägt?
Rolf Schünemann: Spitzenreiter ist hier das Kfz-Geschäft, bei dem natürlich auch Vergleichsportale wie Check24 oder Verivox eine relevante Rolle im Markt spielen. Ansonsten wird aktuell die digitale Welt mit vermeintlich einfachen, beratungsextensiven Produkten bespielt. Hierzu zählen vor allem private Kompositsparten oder auch Krankenzusatz.
VWheute: Welche Produkte sind Ihrer Meinung nach überhaupt nicht „Insurtechtauglich“?
Rolf Schünemann: In diesem Zusammenhang verweise ich auf eine Studie, die Michaele Völler, Leiterin Forschungsstelle Versicherungsmarkt am Institut für Versicherungswesen in Köln, unter gut gebildeten 25- bis 39-jährigen durchgeführt hat. Diese zeigt, dass in Versicherungsfragen der Wunsch nach persönlicher Beratung mit der individuellen Bedeutsamkeit zu Absicherungsfragen und in Kombination mit der Komplexität des Produktes signifikant ansteigt.
Übrigens: Eine Risikolebensversicherung wurde in diesem Zusammenhang dabei bereits als komplex eingestuft. Insofern sind also jedwede Bedarfslösungen, die für den Endkunden eine hervorgehobene Bedeutung haben und darüber hinaus einer mehr oder minder differenzierten Bewertung bedürfen, wie z.B. Altersvorsorge, Basis- und Riesterrente oder komplexere Gewerberisiken nur bedingt für den Direktkanal über Insurtechs geeignet.
VWheute: Welche persönlichen Fähigkeiten zählen bei Vermittlern, die der Kunde bei Insurtechs nicht findet?
Rolf Schünemann: Vertrauen, persönliche Nähe, Empathie und Individualität sind hier die entscheidenden Stichworte. Ergänzt durch die richtigen digitalen Lösungen. Makler sollten sich zu Fragen ihrer unternehmerischen digitalen Aufstellung über die jeweilig nutzbringenden Notwendigkeiten bewusst sein und eine digitale Agenda für sich bereithalten.
Einen Grund für hektische Betriebsamkeit oder gar Panik sehe ich hier allerdings nicht. Wer den Veränderungsprozess aktiv annimmt, und konsequent umsetzt, ist gut beraten und wird am Ende zu den Gewinnern zählen. Wir bei BCA stehen unseren Maklerpartnern diesbezüglich auch an dieser Stelle und auf allen Ebenen gewohnt zuverlässig und tatkräftig zur Seite.
Die Fragen stellte VWheute-Korrespondentin Silvia Fischer.
Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Aprilausgabe des Magazins Versicherungswirtschaft.
Wenn man die Artikel und die Aussagen der Marktbeteiligten verinnerlicht habe ich das Gefühl über 30 Jahre in der Vergangenheit zu leben. Die Artikel ähneln sich sehr stark derer aus der SED Ära und deren dazugehörigen Medien aus der DDR Zeit. Dort nämlich ging es auch jeden Tag vorwärts. Weiter, Höher, Schneller. Und keinen Schritt bewegt. Wie sich doch alles wiederholt. Unglaublich. Das schöne ist, die Märchenstunden hören nicht auf. Durch das Zusammenspiel von Beratern unterschiedlichster Zulassungen bis hin zu Onlineanbietern und der Meinungsbekanntgabe des volltrunkenen Gartennachbarn bis zur Einschätzung eines Klempners, Mediziners und und und zu bestehenden und durchaus überflüssigen Versicherungsschutzes, wird das Versicherungsleben bunter, reich und nachhaltiger. Die Versorgungslücken schließen sich mehr und mehr beim Bürger. Der sorgenfreie Versorgungsblick in die Zukunft nimmt Gestalt an. So ich muss jetzt die Märchenstunde in der Kindergartengruppe verlassen. Es klingelt nicht nur im Ohr sondern auch an der Tür.