Charta-Vorstand Dietmar Diegel: „Der Markt ist komplexer geworden“

Der Maklermarkt ist weiter in Bewegung. Wie es um dessen Zukunft angesichts der Nachfolgeproblematik bestellt ist und wie man diesen für den Nachwuchs attraktiver machen kann, erläutert Charta-Vorstandschef Dietmar Diegel im Gespräch mit dem E-Vertriebsmagazin Der Vermittler.

VWheute: Seit 1994 ist CHARTA am Markt. Was hat sich seitdem verändert?

Dietmar Diegel: Er ist einerseits vielfältiger geworden – in 1994 war die Charta der erste Verbund, in dem sich Makler und Maklerinnen zusammengefunden haben, um so die Vorteile einer starken Gemeinschaft für sich zu nutzen. Heute stehen im Markt eine Vielzahl von Playern, die Maklerunternehmen eine große Bandbreite von Dienstleistungen und Produkten anbieten. Gleichzeitig ist der Markt komplexer geworden. Als Folge ist an vielen Stellen eine gewisse Konsolidierung zu beobachten und es entstehen vielfältige Kooperationen, in denen sich Partner mit unterschiedlichen Kernkompetenzen zusammentun, um der wachsenden Komplexität Rechnung zu tragen.

VWheute: Wie sehen Sie die Zukunft des Maklermarkts?

Dietmar Diegel: Viele einfache und leicht vergleichbare Angebote des „klassischen“ Versicherungsvertriebs werden in Zukunft noch stärker als heute online abgeschlossen werden. Allerdings bedeutet „online“ ja nicht automatisch, dass ein Makler hier keine Rolle spielen kann. Da die Themen „Vorsorge“ und „Absicherung“ auch aus Sicht der Endkunden immer komplexer werden, geht es aber in meinen Augen nicht so sehr um den Abschluss einzelner Versicherungen – für die Endkunden wird von zunehmender Wichtigkeit sein, einen vertrauten Ansprechpartner zu haben, der das große Ganze für ihn überblickt und individuell gestaltet. Insofern rechne ich damit, dass die Bedeutung des Maklers eher zunehmen wird. Allerdings bedeutet das für die Maklerinnen und Makler auch, dass sie in einer Welt, in der digitale Elemente allgegenwärtig sind, adäquat agieren. „Digital“ ist kein einzelner Vertriebsweg, sondern selbstverständlicher Teil nahezu jeder Kundenbeziehung.

VWheute: Wie wichtig ist eine geordnete Maklernachfolge?

Dietmar Diegel: Es ist in der Tat ein wichtiges Thema. Da Nachfolgemanagement immer sehr individuell auf die konkreten Bedürfnisse der Verkäufer- und der Käuferseite zugeschnitten sein muss, tue ich mich mit Pauschalisierungen schwer. Ein Punkt, der aus meiner Sicht herausgehobene Bedeutung hat, besteht darin, dass das Nachfolgemanagement im Prinzip in dem Augenblick beginnen sollte, in dem ein erster Kundenbestand aufgebaut ist – also eigentlich von Anfang an. Dies auch vor dem Hintergrund, dass die Notwendigkeit, eine Nachfolge zu regeln, Makler im Falle von Krankheiten oder Unglücken auch ungeplant treffen kann. Aber auch im Falle der geplanten Nachfolge ist es unumgänglich, den Prozess frühzeitig zu beginnen. Die möglichst objektive Bewertung eines Bestands und die daraus realisierbare Vergütung sind wichtige Punkte, bei der Anspruch und Wirklichkeit gelegentlich zunächst in Einklang gebracht werden müssen. Auch Fragen wie die optimale Rechtsform des abgebenden Betriebs oder die Ausgestaltung der Phase des Übergangs sollten nicht unter Zeitdruck beantwortet werden müssen.

VWheute: Ihr Ziel ist es, sich stärker jüngeren Maklerinnen und Maklern zu öffnen. Was konkret können Sie bieten?

Dietmar Diegel: Einerseits hat die Charta für Unternehmen, die sich gerade im Aufbau ihres Geschäfts befinden, mit Sicherheit vieles zu bieten. Andererseits werden uns neue Partnerinnen und Partner auch weitere neue Perspektiven eröffnen, von denen wir lernen können und die uns noch besser und zukunftsfähiger machen. Besonders auf diese Gruppe zugeschnitten ist unsere Initiative „Starthilfe“, die es jungen Unternehmen, die noch keinen oder bisher nur einen kleineren Kundenbestand aufbauen konnten, die komplette Kundenverwaltung – also das MVP inklusive einer Vielzahl weiterer Module – ohne jede Zusatzkosten für einen Zeitraum von drei Jahren zur Verfügung stellt. Last not least werde ich nicht selten gefragt, welche Zielgruppe wir darüber hinaus besonders im Auge haben. Tatsächlich zählt für uns im Wesentlichen nur ein Kriterium: unternehmerisches Denken und Handeln, verbunden mit dem Wunsch nach Eigenständigkeit und Unabhängigkeit. Das sind die Zutaten, die eine Zusammenarbeit in Charta für alle Seiten erfolgreich machen.

Die Fragen stellte VWheute-Chefredakteur Michael Stanczyk.

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Oktober-Ausgabe des E-Vertriebsmagazins Der Vermittler.