HonorarKonzept-Chef Heiko Reddmann im Interview: „Wir sprechen uns seit jeher für ein Nebeneinander der beiden Geschäftsmodelle aus“

Hat Honorarberatung eine Zukunft in Deutschland? VWheute sprach mit Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, über die Zukunft des Geschäftsmodells und warum ein Provisionsverbot wenig zuträglich ist.

VWheute: Nach DIHK-Zahlen gibt es rund 200.000 Vermittler, wie viele davon nutzen die Honorarberatung aktuell, wie viele werden es in einem Jahr sein – und was ist ein realistisches Ziel in den nächsten drei Jahren?

Heiko Reddmann: Eine statistische Antwort auf diese Frage ist ohne Weiteres nicht möglich, da die Daten des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK) lediglich die reinen Honorarberater erfassen, nicht aber wiedergeben, in welchem Umfang die dort registrierten Versicherungsvermittler auch Nettogeschäft tätigen. Im Hinblick auf die weitere Entwicklung der Honorarberatung haben wir insbesondere die rund 46.000 Versicherungsmakler im Blick, wobei wir von geschätzten 20.000 aktiven Maklern ausgehen, für die beispielsweise ein hybrides Geschäftsmodell infrage kommt. In dieser Gruppe sind wir mit rund 1.600 kooperierenden Maklern auf einem guten Weg und streben mittelfristig einen Marktanteil von über zehn Prozent an, den wir langfristig kontinuierlich ausbauen wollen.

VWheute: Laut einer Studie haben 73,7 Prozent der Menschen noch nie etwas von einem Nettoprodukt gehört, aber fast ein Fünftel wäre zum Abschluss bereit. Klingen diese Daten in ihren Ohren ermutigend oder niederschmetternd?

Heiko Reddmann: Das Ergebnis dieser Studie darf nicht überraschen, da die Verbraucher hierzulande über Jahrzehnte hinweg mit dem dominierenden Provisionsgeschäft aufgewachsen sind. Wenn heute bereits ein Viertel der Verbraucher von der honorarbasierten Vermittlung von Nettoprodukten gehört hat, ist das ein ermutigendes Ergebnis, das zugleich viel Luft nach oben lässt für die weitere Entwicklung der Honorarberatung. Wir wollen auf der einen Seite weiterhin Makler und Vermittler über die Möglichkeiten einer honorarbasierten Beratung aufklären, damit sie ihr Geschäft langfristig wirtschaftlich stabil aufstellen können. Auf der anderen Seite wollen wir unseren Beitrag leisten, um Verbraucher transparent über die Kosten von Beratung und Produkten aufzuklären und diese in die Lage zu versetzen, sich bewusst für eine Beratung und Vermittlung auf Honorar oder auf Provisionsbasis zu entscheiden.

VWheute: Wird die Honorarberatung einmal die dominierende Beratungsart in Deutschland sein?

Heiko Reddmann: Wir sprechen uns seit jeher für ein Nebeneinander der beiden Geschäftsmodelle aus, da es sowohl für den Makler und Vermittler als auch für den Kunden sinnstiftend sein muss. Bei der Entwicklung der Honorarberatung hat sich das hybride Geschäftsmodell als eine praxisgerechte Lösung bewährt, die Maklern und Vermittlern einen Weg in die honorarbasierte Beratung aufzeigt und dabei keinen Bruch mit der Provisionsberatung einfordert, aus der sie bisher ihr Einkommen erzielen. Das wäre in vielen Fällen wirtschaftlich nicht vernünftig und auch auf Kundenseite lässt sich dieser Wandel nicht von heute auf morgen vollziehen. Im Einzelfall ist immer mit Blick auf den Kundenbedarf und der Art des vermittelten Produktes abzuwägen, welche Form der Beratung und Vermittlung die für den Kunden bessere Variante darstellt. Letzten Endes entscheidet aber allein der Kunde, welchen Weg er wählt.

VWheute: Viele Kritiker sehen ein Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung in einer Hand kritisch. Sie offenbar nicht.

Heiko Reddmann: Wir wollen bewusst keine Puristen sein, die den einen oder anderen Weg ausschließen. Als HonorarKonzept sprechen wir uns immer für den hybriden Ansatz aus und verstehen uns als Partner der Makler und Vermittler, denen wir als Dienstleister den Weg in die Honorarberatung öffnen. Schließlich ist es immer auch eine auf wirtschaftlichen Faktoren begründete unternehmerische Entscheidung, die der einzelne Makler und Vermittler treffen muss. Eine radikale Entweder-oder-Entscheidung wäre dabei eher ein Hemmschuh für die weitere Entwicklung der Honorarberatung. Voraussetzung dafür, dass beides nebeneinander funktioniert, ist die transparente Aufklärung des Kunden, der die Möglichkeit haben muss, eine bewusste Entscheidung für die ein oder andere Form der Beratung und Vermittlung zu treffen.

VWheute: Sie sagen, die Honorarberatung brauche keinen politischen Beistand, was spricht gegen Fürsprache von Politik oder beispielsweise Verbraucherschützern?

Heiko Reddmann: Wir müssen hier differenzieren zwischen Verbot und Unterstützung. Aus unserer Sicht braucht es keine durch eine weitere Regulierung herbeigeführten Verbote, um die Honorarberatung weiter voranzubringen und dieser über die nächsten Jahre hinweg ein gesundes Wachstum zu sichern. Wir sind der Ansicht, dass dieses Wachstum auf überzeugenden Argumenten und nicht auf Zwang fußen muss. Wenn es dagegen um die Unterstützung von Politik und Verbraucherschutz geht, ist jede Form des öffentlichen Zuspruchs willkommen. Die Aufklärung der Verbraucher in Deutschland ist sicherlich eine große Aufgabe, die wir als Unternehmen alleine nicht stemmen werden können. Dazu braucht es beispielsweise im Bildungsbereich deutlich mehr Engagement, um wichtige Themen wie die private Altersvorsorge und den Vermögensaufbau schon frühzeitig an künftige Verbraucher heranzutragen. Aus der Branche heraus wollen wir mit strategischen Kooperationen wie wir sie jüngst mit der LV 1871 und der myLife eingegangen sind neue Impulse für Makler und Vermittler setzen.

VWheute: Sie lehnen ein Provisionsverbot ab – warum?

Heiko Reddmann: Aus unserer Sicht haben beide Formen der Beratung und Vermittlung ihre Berechtigung und es sollte letztendlich die freie Entscheidung des Kunden bleiben, für welche Variante er sich entscheidet. Damit er diese Entscheidung auch bewusst treffen kann, dazu braucht es die transparente Aufklärung durch seinen Berater. Die Provisionsberatung hat sicherlich auch einen großen Anteil daran, dass wir in Deutschland ein breites Angebot haben, das vielen Verbrauchern den Zugang zur Finanz- und Versicherungsberatung ermöglicht. Das hybride Modell sorgt nun dafür, dass dieses Angebot in der Breite erhalten bleibt und über die zunehmende Aufklärung der Verbraucher der Anteil der honorarbasierten Beratung und Vermittlung stetig anwachsen wird.

VWheute: Zum Abschluss will ich auf die Zahlen Ihres Unternehmens kommen. Wie kam es zum Anstieg, was ist das Ziel für das Restjahr und 2022?

Heiko Reddmann: Die Gründe für das Wachstum der HonorarKonzept lassen sich auf viele der bereits im Gespräch erwähnten Aspekte zurückführen. Wir haben in den letzten Jahren viel Engagement und Zeit darin investiert, um Maklern und Vermittlern die Honorarberatung auf unsere Weise näherzubringen. Der Einstieg über das hybride Geschäftsmodell hat dabei die Barrieren deutlich gesenkt und erleichtert den Zugang. Unsere Akademie kann auf stetig wachsende Teilnehmerzahlen verweisen und insbesondere unsere Business-Coaches nehmen Berater an die Hand und helfen ihnen in der Praxis, das Standbein Honorarberatung aufzubauen.

Wir beobachten auch, dass sich zunehmend mehr Vertriebe und auch Banken für die honorarbasierte Beratung interessieren und diese in ihre Geschäftsmodelle integriert haben oder dies planen, ebenso wächst das Angebot an Nettoprodukten vonseiten der Versicherer. Auch das sind gute Impulse für die Honorarberatung. Wir sind guter Dinge, dass wir unseren Wachstumskurs über das laufende Jahr hinweg fortsetzen können. Dafür spricht die wachsende Akzeptanz auf der Vertriebsseite und die zunehmende Aufklärung der Verbraucher. Und auch der vom Niedrigzinsumfeld dominierte Kapitalmarkt liefert gute Argumente dafür, sich mit kostengünstigen, flexiblen und transparenten Nettolösungen für die Altersvorsorge den Vermögensaufbau zu befassen.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.