EY Innovalue: Hoher Bedarf an neuen Vergütungsmodellen

Die Vergütung von Maklern und Vermittlern ist ein Dauerthema in der Branche. Nun hat sich die Managementberatung EY Innovalue Gedanken über mögliche Kriterien gemacht. Ein Kritikpunkt: Nur die wenigsten Versicherer trauen sich, dieses Thema konsequent anzugehen.

Allerdings: Die „Notwendigkeit und der Wille, die Vergütungsysteme zu modernisieren sind da. Aber zur Umsetzung kommt es meist nur, wenn harte gesetzliche Vorgaben dazu zwingen. Oft wird eine vermeintlich einfachere Teillösung gewählt: ‚Wir führen es nur für neue Vermittler ein.‘ Dadurch koexistieren über die Zeit immer mehr Vergütungsmodelle, die teilweise schon Jahrzehnte alt sind und z.B. mit ihrer einseitigen Fokussierung auf Mehrumsatz moderne Steuerungsansätze erschweren“, heißt es in einem Kommentar von Tobias Schulz und Christian Küchler, beide Director bei EY Innovalue.

Zudem würden veränderte Rahmenbedingungen zu einem dauerhaften Festhalten „an alten Vergütungslogiken zu Wettbewerbsnachteilen. Eine grundlegende Neugestaltung ist notwendig. Die größte Herausforderung dabei ist es, die Bereitschaft von möglichst vielen Vermittlern zu einem System-Wechsel zu gewinnen. Die zweite große Herausforderung ist die Technik.“

„Um abzuschätzen, wie ein neues System wirkt, muss das Provisionsaufkommen auf der Basis von Echtdaten simuliert werden. Im Abgleich mit den Werten der geltenden Vergütungssystematiken und den zu erwartenden Steuerungseffekten auf Unternehmensseite, wie beispielsweise die Entwicklung der Schadenquoten, wird hier bereits eine erste grobe Adjustierung der oben genannten neuen Stellschrauben vorgenommen. Im nächsten Schritt werden Gewinner und Verlierer der neuen Vergütung auf Vermittlerebene analysiert. Auf dieser Faktenbasis werden dann Details der Vergütungssystematik angepasst“, so die Experten weiter.

Dabei hätten die Gewinner in einem solchen Vergütungssystem „einen klaren Anreiz, auf das neue Vergütungssystem umzustellen. Anders sieht es bei Vermittlersegmenten aus, die nicht bzw. erst nach Anpassungen hin zu niedrigerer Storno-/Schadenquoten oder höherer Kundenzufriedenheit zu den Gewinnern des neuen Vergütungssystems zählen. Für die Letzteren sollte, für einen klar definierten Zeitraum, der Übergang in das neue Vergütungssystem finanziell unterstützt und somit Anreize und Entwicklungsmöglichkeiten geschaffen werden, um in dieser Zeit z.B. Schadenquoten im Bestand oder die Kundenbetreuung zu verbessern.“

Deren Fazit: „Die Einführung eines neuen Vergütungsmodells kann sowohl für (erfolgreiche) Vermittler als auch den Versicherer wirtschaftlich attraktiv sein, wenn es gelingt, die Parameter des Modells gut auszutarieren und durch neue IT-Anwendungen den administrativen Aufwand und die Fehleranfälligkeit zu reduzieren.“

Autor: VW-Redaktion