Monuta-Vertriebschef Schwarz: „Langfristige Zinssätze von über zwei Prozent sind im Sinne der Versichertengemeinschaft weder realistisch noch kundengerecht“

Welche Zinssätze haben in der Altersvorsorge noch eine realistische Zukunft? Im Gespräch mit dem E-Businessmagazin Der Vermittler spricht Thorben Schwarz, Vertriebsdirektor der Monuta Versicherungen, über den Provisionsdeckel, die Restrukturierung der Vermittlerarten und den Sinn von Sterbegeldpolicen.

VWheute: Mit der Veröffentlichung im Bundesgesetzblatt ist es offiziell: Ab dem 1. Januar 2021 dürfen Versicherer bei Neuverträgen eine maximale Verzinsung von 0,25 Prozent pro Jahr versprechen. Wie reagieren Anbieter im Bereich Leben auf den erneut sinkenden Garantiezins?

Thorben Schwarz: Natürlich herrscht ein großer Innovationsdruck, um auch zukünftig rentabel wirtschaften zu können. Man muss das Thema Niedrigzins jedoch objektiv betrachten. Es ist ja nicht so, als dass es für den Bereich Leben völlig überraschend käme. Wir alle hatten bereits Zeit, uns mit den damit einhergehenden neuen Marktanforderungen auseinanderzusetzen. Bei Monuta haben wir uns aus diesem Grund vor mehr als einem Jahr zusammengesetzt und die Pain Points unserer Vertriebspartner und die Bedürfnisse der Endkunden in Hinblick auf die Entwicklungen analysiert.

Dabei herausgekommen ist eine Sterbegeldversicherung mit vom Garantiezins unabhängigen Beiträgen. Es ist ein Produkt mit echter 360-Grad-Sicht, das nicht auf kurze Sicht gedacht ist, sondern langfristig seine Mehrwerte ausspielen kann. Das ist sowohl für Vertriebspartner als auch für die Versicherten und gerade für diejenigen, die noch eine lange Vertragslaufzeit vor sich haben, interessant.

VWheute: Wie antwortet Monuta im eigenen Produktsegment konkret auf die erschwerten Bedingungen?

Thorben Schwarz: Unser neues Sterbegeldprodukt ermöglicht, dass die monatlichen Prämien erstmalig frei von der Zinsbindung tarifiert werden können. Vor Abschluss wird für jeden Kunden eine Basisprämie berechnet. Bei Vertragsabschluss erhält der Versicherungsnehmer eine persönliche Prämientabelle, anhand der er bereits zu Beginn des Vertrages mögliche Prämienänderungen in der Zukunft ablesen kann. Denn zu einem festen Termin einmal pro Jahr wird die Basisprämie mit Blick auf den Garantiezins überprüft. Je nachdem, wie sich dieser entwickelt, bleibt die Prämie im Folgejahr konstant, steigt leicht an oder sinkt.

Prämienanpassungen werden dabei nur vorgenommen, wenn sich die Zinskurve um 0,25 Prozent verändert. Steigen die Zinsen, sinken die Beiträge um maximal fünf Prozent. Sinkt die Zinskurve, erhöht sich die
Prämie. Aber auch hier nur bis maximal fünf Prozent. Basis des Leitwertes sind zum einen Swaps der Europäischen Aufsichtsbehörde für das Versicherungswesen (EIOPA) und die daraus abgeleiteten Prognosen der Niederländischen Zentralbank. Durch diesen erstmalig variablen Versicherungsbeitrag im Bereich Leben wird am Ende des Jahres die Höhe der Prämie angepasst. Als Versicherer erhält Monuta so die Chance, flexibel auf die aktuelle Zinssituation reagieren zu können. Das finanzielle Risiko wird reduziert und die Kunden regelmäßig über Zinsanpassungen informiert.

VWheute: Warum sollten Makler das neue Produkt im Portfolio führen?

Thorben Schwarz: Der Garantiezins fällt im kommenden Jahr auf 0,25 Prozent. Es wird sehr schwierig, das mit den aktuellen Produktpaletten der Branche und vernünftigen Provisionen für die Vertriebspartner zusammenzubringen. Für den Endkunden stellen sich die starren Angebote im Bereich Leben mit diesem niedrigen Zinssatz als nicht sehr attraktiv dar. Neugeschäft zu generieren, wird in der Sparte folglich schwieriger. Unsere neue Monuta Sterbegeldversicherung bietet jedoch wie gesagt für die Versicherten ein sehr interessantes Prämienmodell. Dass das neue Produkt bei den Kunden ankommt, zeigt auch die aktuelle KUBUS-Umfrage, in der wir in fünf von sechs Kategorien – unter anderem bei Kundenzufriedenheit, Preis-Leistungs-Verhältnis und Service – den Spitzenplatz belegt haben.

An diesem Punkt ist es dann wiederum für den Berater attraktiv, nicht allein auf Neukundengewinnung zu setzen, sondern auch den Bestand anzusprechen. Dort ist im Bereich Sterbegeld noch großes Wachstumspotenzial. Wir stehen den Vertriebspartnern an diesem Punkt ebenfalls eng zur Seite. Mit unserem digitalen Vertriebskoffer unterstützen wir genau dort, wo der Berater Hilfe benötigt. Das kann bei der Gestaltung von Infomaterial sein oder eben auch bei der Suche nach der richtigen Ansprache des Themas.

VWheute: Welche Auswirkungen hätte der erneut diskutierte Provisionsdeckel auf die Versicherungsbranche?

Thorben Schwarz: Es ist klar, dass sich die Geschäftsmodelle der Versicherer und Vermittler stetig weiterentwickeln müssen. Dennoch betrachte ich mit Unmut, dass sich eine gesamte Branche nicht wenigstens für ein paar Jahre auf beschlossene Gesetzesreformen verlassen kann. Immerhin stehen zigtausende Arbeitsplätze und Arbeitgeber auf dem Spiel. Betrachte ich die Branche mit Beginn der ersten großen Reformwellen aus 2004 und 2007, muss ich aber auch feststellen: Es gab viele positive Entwicklungen und Veränderungen. Einheitliche Beratungskonzepte sowie Normen wurden erstellt und der Kunde steht bei allen Beratungen fest im Mittelpunkt. So gut wie alle Kollegen und Kolleginnen vor Ort beraten bedarfsgerecht und umfassend.

Parallel haben sich durch die Niedrigzinspolitik der EU die Produkte innerhalb der staatlich vorgegebenen Regularien stark verändern müssen. Lassen Sie es mich offen sagen: Langfristige Zinssätze von über zwei Prozent sind im Sinne der Versichertengemeinschaft weder realistisch noch kundengerecht. Produkte müssen daher risikoreicher und Garantien gesenkt oder abgeschafft werden. Das lässt Produkte komplexer und mitunter teurer werden. Damit die Endkunden die Attraktivität der Produkte erkennen, müssen wir hier viel in die Schulung der Vertriebspartner investieren, die den Kunden in einer 360-Grad-Sicht beraten. Ich halte sowohl den Fingerzeig der Politik auf die Vermittler als auch die erneute Infragestellung der Vergütung aufgrund der Niedrigzinspolitik für schlichtweg ungerecht.

Bereits vor über einem Jahrhundert im Jahr 1901 führte die Branche die Zillmerung von Provisionen ein. Diese kommt vor allem jenen Kunden zugute, die sich eine pauschaldotierte Beratung nicht leisten können. Ich wage zu bezweifeln, dass diese Zielgruppe in Zukunft bereit wäre, Honorare zu bezahlen. Das hätte das Risiko erhöhter Altersarmut zum Effekt.

VWheute: Warum?

Thorben Schwarz: Weil sozial schwächere Schichten die Altersvorsorgeberatung nur noch mit einem Preisschild versehen wahrnehmen würden. Noch geringer schätze ich die Bereitschaft von Kunden ein, für die Todesfallvorsorgeberatung ein Honorar zu bezahlen. Den Menschen ist oft nicht klar wie viel eine durchschnittliche Beerdigung kostet. Diese liegt in Deutschland zwischen 8.000 und 12.000 Euro pro Einzelperson. Der durchschnittliche Haushalt mit Eltern und Schwiegereltern wird somit in einem Zeitraum von etwa 20 Jahren mit knapp 40.000 Euro belastet. Eine durchschnittliche Sterbegeldversicherung deckt im Normalfall bereits 10.000 Euro ab.

Nicht jeder hat diesen oder höhere Beträge im Ernstfall auf dem Konto und kann darauf zugreifen. Dies ist der große Vorteil einer Sterbegeldversicherung, die innerhalb von drei Tagen ausgezahlt werden kann. Während es bei einer Risikolebensversicherung bis zu sechs Wochen dauern kann. Für die Monuta als der Spezialist in Deutschland in der Todesfallabsicherung bedeutet das zusammengefasst: Die Politik und die Negativ-Zinslage der EZB treffen uns sehr stark. Denn zum einen garantieren wir eine feste Risikoleistung mit Laufzeiten von mitunter über 60 Jahren, zum anderen sind wir auf die proaktive Ansprache der Vermittler beim Kunden angewiesen.

VWheute: Welche Reformen wünschen Sie sich von der zukünftigen
Regierung für die Versicherungswirtschaft?

Thorben Schwarz: Nach den Reformen der vergangenen Jahre würde der Versicherungswirtschaft vor allem langfristige Planungssicherheit und Ruhe guttun. Man möge bitte bedenken: Es sind nicht alle Makler und gebundenen Vermittler „Versicherungsvertreiber“ und schon gar nicht Abzocker oder gar Betrüger. Würde die Politik die unterschiedlichen Arten der Vermittlung kennen und unterscheiden können, wäre das in meinen Augen ein Anfang. Ein Reformansatz wäre unter Umständen die Schrittweise Restrukturierung der Vermittlerarten.

Ein Makler ist unabdingbar dem Kunden verpflichtet und sollte größtmögliche Freiheiten in seiner Vergütungsform – in Form von Honorar oder Provision –, seiner Arbeitsweise sowie Gesellschaftsform erhalten. Auf der anderen Seite sehe ich Vertreter einer Gesellschaft möglicherweise eher im Angestelltenverhältnis. Viele Gesellschaften verändern ihre Konzepte dahingehend, mehr Angestellte in den Agenturen zu fördern und langfristig zu entwickeln. Auch aus Verbrauchersicht gäbe es auf diese Weise eine noch größere Unterscheidungsmöglichkeit der einzelnen Vertriebswege.

VWheute: Sind weitere Neuerungen bei Monuta zu erwarten?

Thorben Schwarz: Wir haben bereits im vergangenen Jahr damit begonnen, Mitarbeiter zu IHK-geprüften Key Account Managern ausbilden zu lassen. Der Titel ist bei uns also keine Phrase, sondern mit staatlich anerkannten Ausbildungsinhalten hinterlegt. Dies wird sich jetzt zunehmend in der Zusammenarbeit mit unseren Partnern qualitativ bemerkbar machen. Weiterhin launchen wir unsere Website www.monuta.de neu, um sie noch übersichtlicher zu gestalten. Jeder, der etwas sucht, soll schnell Antworten oder Ansprechpartner finden. Ebenfalls gibt es eine neue Kooperation mit unseren Partnern vom Bestattungsnetzwerk Funeria, mit denen wir gemeinsam bereits die alternative Bestattungsform Baumfrieden anbieten.

Persönlich denke ich, dass die Branche durch Corona lernt, wieder kundenorientierter zu denken. Denn was dem Kunden nutzt, ist für den Berater interessant anzubieten und das bringt letztlich die Mittel, um die Versicherungswirtschaft stabil zu halten.

Autor: VW-Redaktion

Das vollständige Interview lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des E-Vertriebsmagazins Der Vermittler.