Umdenken: Wie Corona die Makler zukunftsfähig machen kann

In den letzten Monaten wurde viel über die Umsatzeinbrüche von Maklern während der Corona-Krise berichtet – natürlich sind alle Zahlen aus 2020 und es ist nicht abzusehen, ob dieser Trend sich 2021 nochmals verschärfen wird. Die Branche ist optimistisch gestimmt und dafür gibt es gute Gründe. Von Tim Kaltofen.

Die Digitalisierung der Versicherungsbranche schreitet voran, es öffnen sich neue Geschäftsfelder und es sieht so aus, also ob auch viele Makler inzwischen eine Digitalisierungsstrategie haben. Hat die Corona-Krise ein Umdenken in der Versicherungsbranche in Gang gesetzt oder zeigen sich die ersten Früchte langfristiger Investitionen in digitale Neuerungen – wahrscheinlich beides. Doch wo müssen, sollten und können Makler umdenken, um sich 2021 zukunftsfähig aufzustellen?

Die Antworten klingen vermeintlich einfach: Neue Zielgruppen erschließen, innovative Partnerschaften eingehen, digitale Produkte anbieten. Hier bestehen bereits einige Möglichkeiten, die schnell und einfach umsetzbar sind. Lediglich werden diese noch zu wenig genutzt. Aber bereits drei von vier Vermittlern wollen digitaler Arbeiten, wie eine Umfrage von AssCompact/mobilversichert aufzeigt.

Neue Zielgruppen erschließen

Makler besitzen einen unglaublichen Datenschatz, denn sie kennen ihre Kunden oftmals über viele Jahre – Bindung von Bestandskunden und deren Pflege ist ihre große Stärke. Fraglich ist jedoch, ob dieser Datenschatz ohne eine Digitalisierungsstrategie gehoben werden kann. Würden Daten konsequent ausgewertet, ließe sich für Bestandskunden die Produktpenetration pro Kunde durch schlanke und automatisierte Abschlussprozesse definitiv maximieren.

Als eine weitere Hürde wird sich die Gewinnung von Neukunden erweisen. Im Übrigen eine Herausforderung für die gesamte Branche. Gerade Millennials (Jahrgang 1981 bis 1994) und Gen Z (Jahrgang 1995 bis 2010) sind die großen Unbekannten im Markt. Zu beiden Generationen lässt sich jedoch festhalten: sie sind unterversichert, haben eine hohe digitale Affinität und sind durch die großen Verkaufs- und Social-Media-Plattformen geprägt.

Hier gibt es aber durchaus gute Nachrichten: Generationenübergreifend wünschen sich 36 Prozent von Versicherungsnehmern eine persönliche Beratung vor Ort, wie eine Umfrage (YouGov) im Auftrag von Element zum Thema Tierkrankenversicherung im Januar 2021 gezeigt hat. Ein klares Indiz, dass die Expertise von Maklern und persönlicher Kundenkontakt nach wie vor gefragt sind und auch noch lange Zeit gefragt sein werden. Gleichzeitig sollte das Augenmerk auf den Abschluss nach der Beratung gelegt werden.

Der Makler der Zukunft kann mit der richtigen Digitalisierungsstrategie einen weiteren gewichtigen Vorteil erlangen, denn Produkte können, im Gegensatz zu großen Versicherungsunternehmen, permanent optimiert und damit die große Stärke der Kundenbindung ausgebaut werden.

Autor: Tim Kaltofen,VP Solutions, Element Insurance AG

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Februar-Ausgabe des E-Vertriebsmagazins Der Vermittler.