Online aufstellen: Wie die LV1871 ihre Vermittler digital fit macht

Corona war der Katalysator für die Digitalisierung von Vertriebsmodellen. Gleichzeitig standen die Menschen vor akuten finanziellen Problemen, Sorgen und Fragen. Dadurch hat die Beratung im deutschen Versicherungsmarkt schlagartig einen großen Stellenwert bekommen.

Die Digitalisierung bringt Veränderungen mit sich, auf die Vermittler und Versicherer reagieren müssen, wenn sie sich zukunftsfähig aufstellen möchten. Die Online-Beratung ist sicherlich ein wichtiger Teil der Strategie, aber schafft kein digitales B2B2C-Modell. Im ersten Schritt muss dem veränderten Kundenverhalten Rechnung tragen werden: Wer sich heute für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert, startet mit einer Online-Recherche. Im Vertriebs-Fachjargon sprechen wir hier von einem erweiterten Sales Funnel, der sich immer weiter nach vorne zum Kunden verlängert. Die Kontaktpunkte entlang der Customer Journey werden vielfältiger. Für Makler heißt das: Sie müssen online sichtbar werden und bleiben, um sich vom Wettbewerb abzuheben. Für Versicherer bedeutet es, genau dort Mehrwerte für den Vermittler zu bieten.

Der Austausch mit unseren Geschäftspartnern zeigt, dass sie sich der Bedeutung der Digitalisierung für ihren Berufsstand bewusst sind. Oft sind sie dabei auch schon weiter, als wir Versicherer denken. Dennoch: Einfach ist die Orientierung im Digitalisierungs-Dschungel nicht. Hier kommen die Versicherer als Partner ins Spiel, um Vermittler zu unterstützen und die Veränderungen gemeinsam mit ihnen zu gestalten. Die Digitalisierung des Geschäftsmodells sehen wir bei der LV 1871 nicht als Gegenpol zur persönlichen Beratung, sondern vielmehr als Ergänzung in einem Omnikanalumfeld. Vermittler brauchen keine reine Digitalstrategie, sondern eine umfassende Strategie in einer digitalen Welt.

Aktuell unterstützen wir unsere Geschäftspartner vor allem bei ihrer Sichtbarkeit im Netz: Wie schaffen es Vermittler, online aufzufallen? Der Schlüssel ist die Positionierung als Personal Brand, einer persönlichen vom Kunden geschätzten Marke. So können Vermittler ihre Kunden von der ersten Information bis zum Vertragsabschluss über alle Kontaktkanäle hinweg kompetent beraten und begleiten und bleiben in Erinnerung. Mit guter Beratung und Expertise als Markenzeichen setzen sie sich gegenüber der Konkurrenz ab und generieren im Idealfall auch gleich digitale Leads.

Dafür braucht es auch den richtigen Content. Welche Formate und Inhalte passend sind, ist abhängig vom entsprechenden Kanal oder Touchpoint. Doch egal, ob Video, Podcast oder Bildmaterial – die nötige Infrastruktur mit Videokamera, Aufnahmetechnik oder Studioequipment ist für den Einzelnen meist zu kostspielig. Aus Mangel an Alternativen verwenden Vermittler lieber schlechtes Material als gar keins. Um das Vertrauen ihrer (potenziellen) Kunden zu gewinnen sollten Vermittler jedoch auch im Netz auf qualitativ hochwertige Inhalte setzen.

An diesem Punkt setzen wir mit unserem Konzept der LV 1871 Media Hubs als Teil der Filialdirektionen der Zukunft an. Unseren ersten Hub werden wir Ende Oktober eröffnen, Stuttgart dient als Pilotstandort.

Autor: Hermann Schrögenauer, Vertriebsvorstand LV 1871

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.