Vermittler buhlen um die Heilberufe

Ärzte – Zahnärzte – Apotheker: Alles Heilberufler und doch ist jeder Beruf anders. Damit einhergehen unterschiedliche Erwartungen an die Berater. Doch werden häufig alle über einen Kamm geschert, weil es die Versicherer mit ihren „Heilwesentarifen“ und „Werbeflyern“ so vorleben. Unstreitig bilden „Heilberufler“ keine einheitliche Zielgruppe – sofern es die Sach- und Haftpflichtrisiken angehen.

Allein bei Fachärzten gibt es 34 verschiedene Ausrichtungen. Deshalb: Ärzte niemals über einen Kamm scheren. Oder Sie wundern sich, warum Zahnärzte, selbst wenn man sich persönlich kennt, Vermittlern keinen Glauben schenken alles, absolut alles bis in die zweite Nachkommastelle kritisch hinterfragen? Wer von Ihnen hat schon mal versucht, in Apotheken „kalt“ zu akquirieren? Einfach mal reingehen und sich vorstellen? Dann haben Sie Ihre Versuche vermutlich zügig beendet und beschlossen, nie wieder in Apotheken zu gehen, sei denn Sie hätten ein Rezept. Warum ist das so?

Zum einen leben Versicherungsvermittler und Gesundheitsdienstleister von ihren Arbeitsinhalten her grundsätzlich in verschiedenen Welten. Policen sollen möglichst vielen helfen, Heilung bedingt eine höchst individuelle Herangehensweise. Nun gut… Kundenorientierung, Beziehungsmanagement und Smalltalk sind die Mütter aller Akquiseerfolge. Doch darum geht es den Angehörigen der Heilberufe eben nicht. Sie wollen zügig zu einer “Diagnose“ kommen und erwarten deshalb gänzlich andere Gesprächseinstiege.

Jeder Pharmareferent weiß das: keine Selbstvorstellung, klare Nutzenargumentation, das perfekte Beispiel und ein kleines Muster als Präsent. Denn Pharmareferenten haben maximal drei Minuten „Arztzeit“ zur Verfügung. Dann muss der Doktor sicher sein, dass er mehr wissen möchte. Drei Minuten – da ist manch Vermittler noch mitten in der Selbstvorstellung oder bei der Erstinformation. Das ist auch der Grund, weshalb eine Zielgruppe für eine erfolgreiche Ansprache so klar wie möglich definiert sein muss. Gewiss, das bedeutet Aufwand, doch die Arbeit lohnt sich, denn wer sich auf eindeutig identifizierte Zielgruppen konzentriert, kommt einfacher und sicherer ans Ziel.

Kinderarzte haben mit Urologen ebenso wenig gemein wie Nephrologen mit Anästhesisten. Jeder Fachrichtung hat ihre eigene Medizintechnik, unterschiedliche Karrieremöglichkeiten und Gehaltsentwicklungen sowie – selbstredend – ein völlig anderes Risikobild. So anders, dass Unfallchirurgen und Schönheitschirurgen versicherungstechnisch meilenweit auseinander liegen. Hier kommt es vor allem darauf an, die entscheidenden Sach- und Haftungsrisiken zu erkennen und mit den entsprechenden Fachbegriffen zu adressieren.

Zahnärzte sind bei Finanzberatern besonders beliebt

Zahnärzte ihrerseits werden am häufigsten von Finanzberatern umschwirrt, die sich fette Leben-Prämien versprechen. Dabei wird aber die zahnarzttypische Gehaltsentwicklung meist völlig außen vor gelassen. Im Sachbereich finden sich deshalb häufig Versicherungs-‚Lösungen‘, die für Zahnärzte den Namen ‚Police‘ nicht verdienen. Zwei Kardinalfehler, die eine Praxis ruinieren könnten: die Behandlungsstühle sind nicht rechtsverbindlich zum Neuwert versichert und der Kompressor im Keller gehört nicht zum Versicherungsort.

Bei Apotheken mit Leben, KV oder bAV einzusteigen, ist erfahrungsgemäß keine zielführende Strategie. Schließlich dreht sich bei Apothekern alles um die funktionierende Apotheke und die nächste erfolgreiche Revision. Viel einfacher findet man über die apothekenspezifischen Risiken und überzeugende Serviceleistungen Gehör.

Ärzte und Apotheker sind in hohem Maße abhängig von persönlich erbrachter Arbeitsleistung. Das Risiko eines Ausfalls ist besonders groß. Das Lebensarbeitseinkommen zu schützen, wäre eine dankbare Aufgabe für jeden Vermittler, insbesondere weil die Versorgungswerke das maximal nur bei optimalem Verlauf leisten, in Notsituationen jedoch oft auf nicht auskömmlichem Niveau. Dazu müssten Vermittler mindestens die Kammerversorgungen der Ärzte, Zahnärzte und Apotheker in ihrem Kammerbezirk genau kennen.

Und zwar besser als die Betroffenen selber, was eigentlich erstaunlich einfach ist. Die restlichen Aspekte dürften BU-affine Kollegen kennen: Anlagesystem, Demographische Einflüsse, Feminisierung der Heilberufe, Rentenzugangsalter etc. Schwieriger dürften die Stichworte Satzungsänderungen, Transparenz der Leistungen, BU-Leistungen und Todesfallschutz sein. Doch hier liegen die wichtigsten Akquisehebel – uns zwar mit Fakten zu überzeugen wissen.

Doch es ist weit weniger, als befürchtet, denn für die Erstansprache sind ja maximal drei Minuten kompakt und zielgereichtet zu befüllen. Deshalb reichen pro anvisierter Teilzielgruppe jeweils wenige solcher Details aus, um von den angesprochenen Heilberuflern zügig als Experte mit Branchenwissen positiv aufzufallen. Der oberdrein nötige Stallgeruch in den folgenden Terminen, kommt dann mit dem Gesetz der großen Zahl.

Das lohnt sich durchaus, wie viele Kollegen berichten, denn Heilberufler arbeiten extrem viel, verdienen überdurchschnittlich, haben kaum Zeit für „Absicherung“, denken die Kammerversorgung würde es schon richten, und lassen ihre Prämien gerne abbuchen. Obendrein sind sie eher treue Kunden, die abgesehen von einigen Zahnärzten eher selten wechseln. Was also will Makler mehr?

Autoren: Lars Christiansen, Geschäftsführer Ginkgo Concept, und Michael Jeinsen, Trainer, Autor, Versicherungsmakler

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der Juli-Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.