Pradetto: „Makler, die nicht für ihr Alter und ihre Angehörigen vorgesorgt haben, sind eine Unverschämtheit“
Oliver Pradetto. Quelle: Blau Direkt
Die eigene Altersvorsorge scheint bei den Maklern augenscheinlich nicht zu den Prioritäten zu gehören. Laut jüngstem Maklerbarometer von Policen Direkt will die Mehrheit über das gesetzliche Rentenalter hinaus weiterarbeiten. Im Exklusiv-Interview mit VWheute geht Oliver Pradetto, COO und Geschäftsführer von Blau Direkt, mit der Maklerschaft hart ins Gericht.
VWheute: Das Maklerbarometer 2020 zeigt, dass bei der Ruhestandsplanung der Makler Nachholbedarf herrscht. Wie bewerten Sie die Ergebnisse des Barometers?
Oliver Pradetto: Die Erhebung der Kollegen von Policen direkt bestätigt unsere Erfahrungen, dass Makler der eigenen Altersvorsorge zu wenig Priorität schenken. Viele Kollegen betrachten ihre Firma als eigentliche Altersvorsorge; eine verhängnisvolle Ansicht. Die Mehrzahl aller Makler bleibt seltsam erfolglos und baut sich nur unzureichend große Bestände auf, die oft noch von der Größe her unterschätzt werden.
Der durchschnittliche Bestand erwirtschaftet um die 30.000 Euro jährliche Bestandseinnahmen. Diese werden dann bereits in vollem Umfang benötigt, um die eigenen Ausgaben zu decken. Ein Verkauf kann bei den marktüblichen Preisen dann in keinem Fall mehr eine ausreichende Altersvorsorge sicherstellen. Vor allem aus diesem Grund bleiben die Kollegen bis ins hohe Alter berufstätig. Mit einer Verrentung des Bestandes statt einem Verkauf kann der Makler dieses Problem lösen.
Makler versäumen jedoch nicht nur die eigene Altersvorsorge, sondern auch die Sicherung ihrer Hinterbliebenen. Rund 80 Prozent aller Betriebe firmieren als Einzelunternehmer. Im Todesfall geht damit der Anspruch auf die Bestandsprovisionen verloren und damit auch die Versorgung der Angehörigen. Bei Blau Direkt sind wir immer wieder erschüttert, wie wenig Makler sich rechtzeitig um diese Themen gekümmert haben und mehr noch, dass sich viele Makler nicht einmal bewusst sind, wie schutzlos sie ihre Angehörigen gelassen haben.
VWheute: Wie können Makler guten Gewissens die Kunden in Fragen der Altersvorsorge beraten, wenn diese selbst im Rentenalter noch arbeiten müssen?
Oliver Pradetto: Makler, die nicht für ihr Alter und ihre Angehörigen vorgesorgt haben, sind eine Unverschämtheit. Den Kunden rät man zu sparen und selbst leben viele von der Hand in den Mund. Das Lernproblem sehe ich dabei nicht einmal in der Tatsache, dass der Makler seine eigenen Produkte nicht nutzt, sondern darin, dass sein Betrieb so erbärmlich wirtschaftet, dass er am Ende seiner aktiven Arbeitszeit noch immer kaum laufende Einnahmen generiert. 30.000 Euro jährliche Bestandseinnahmen sind doch ein schlechter Witz.
In Facebook-Gruppen oder Roadshows macht jeder von denen auf großer Zampano, dabei sind die meisten in Wahrheit Versager. Verstehen Sie mich bitte nicht falsch: Es ist nichts Anrüchiges dabei, noch wenig Bestand zu haben. Jeder hat ja mal bei null angefangen und natürlich kann man auch mal Pech haben. Doch wenn ich während meiner Berufslaufzeit innerhalb der ersten fünf Jahre keine 200.000 laufenden Bestandseinnahmen erreiche, mache ich etwas verkehrt. Dann muss ich lernbereit sein und mich bei erfolgreicheren Kollegen schlaumachen. Wer selbst keine ausreichende Einkommensgrundlage hat, sollte andere nicht darin beraten, wie sie das ihrige absichern.
VWheute: Was müsste aus Sicht von Blau Direkt noch verbessert werden, um eine bessere Altersvorsorge für Makler zu gewährleisten?
Oliver Pradetto: Das Wichtigste ist eine genügend große Einkommensquelle im Hier und jetzt, dann klappt es auch mit der Altersvorsorge und natürlich sollte ein Makler sich informieren, wie er sein Lebenswerk so gestalten kann, dass es für seine Hinterbliebenen zur Verfügung steht. Die Lösungen sind da. Es gibt neben Blau Direkt eine Reihe weiterer vorzüglicher Anbieter. Meine Empfehlung lautet noch heute Kontakt zu uns oder einem der anderen Anbieter aufzunehmen.
Man schließt eine Versicherung nicht erst im Schadensfall ab, sondern vorher und das Gleiche gilt für die Planung der Hinterbliebenenabsicherung und der Altersvorsorge bzw. dem Bestandsverkauf. Das macht man am besten gleich bei Gründung der eigenen Maklerfirma. Wer es am Anfang erledigt, hat es für alle Zeiten gelöst.
Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Tobias Daniel.
Es ist bedauerlich, mit welcher Unkenntnis der Realität ein COO eines Maklerpools, der dem Grunde nach als IT-Unternehmen begann und durch die Arbeit von Maklern den Aufstieg schaffte, über seine eigene Kundschaft herzieht. Wer für einen Pool im Monat über 400,– € dafür zahlt, dass man wie in einer Strucki-Organisation den Erfolg verbuchen soll, hat nun Mal auch genau so viel weniger Geld in der Tasche um seinen Altersversorgung aufzubauen. Und wenn jemand davon ausgeht dass ein Makler in 5 Jahren 200.000,– € laufende Courtage verdient, weis schlicht nicht wovon er spricht. Um einen Privatkunden einigermaßen wirtschaftlich gestalten zu können, benötigt ein Makler ein Minimum von ca. 800,– € Netto-Sachprämie ohne KFZ. Die wenigsten Mandate im Maklerbestand sind Vollmandate, weil die Kunden häufig eine solche Betreuung nicht wünschen und auch nicht zulassen. Dies mag blau Direkt anders bewerten, aber auch nur, weil man letztlich aus Marketinggründen die eigene Betreuungs-APP vertreiben möchte, um an die Gesamtheit der Daten von Maklerkunden zu gelangen, was ich mehr als Gefährlich in Anbetracht der hierdurch eingeleiteten Abhängigkeit zu einen Pool erachte. Bei einem Umsatz von 200 tsd. € pro Jahr, benötigt man dann ca. 1250 Vollmandate und das sind jedes Jahr 250 neue Kunden. Wir sprechen hier von Vollmandaten und nicht von Einzelverträgen. 1250 Vollmandate haben die wenigsten Makler, auch wenn Sie 30 Jahre und mehr auf dem Markt sind. Selbst bei Blau Direkt Maklern dürfte diese Zahl eher die Seltenheit darstellen. Die gelebte Struckimentalität dieses Pools ist einer der Gründe, weshalb ich mit dieser Organisation nicht kooperiere und die Aussage des COO bestätigt dies. Ich bin im übrigen seit nunmehr 30 Jahren Makler und somit länger am Markt als der Pool, betreue über 2000 Mandate und werde hoffentlich sehr bald den Markt verlassen, da die Beratung im Versicherungs-, und Finanzanlagenmarkt nicht mehr wirtschaftlich ertragreich zu erbringen ist. Das ist die Realität und wenn es eine aufwandgerechte Entlohnung der Berater gäbe, hätten auch alle ein ausreichendes Alterseinkommen, nur können sich viele keine zusätzliche Altersversorgung leisten, da die Margen in diesem Geschäft und die gesetzlichen Vorgaben schlicht eine Frechheit sind.
Dem Kommentar vom Kollegen Hr. Kaschak ist nichts mehr hinzu zufügen.
Mittlerweile sehen uns die Pools ja selber als Melkkühe an. Überhaupt stelle ich die Frage, ob man Pools überhaut braucht? Und das Kann ja jeder für sich selbst beantworten.
Dieser Mann ist nur noch peinlich. Seine Aussagen sind der blanke Hohn und diskreditieren die gesamte Maklerschaft. Zum Glück habe ich die Anbindung an Blaudirekt schon vor Jahren gekündigt. Aber es gilt noch immer der Spruch „Hunde die bellen beißen nicht“! Pradettos großkotzige Art sollte doch jeden normalen Makler abschrecken! Ich möchte mal wissen, wie es ein Herr Pradetto schaffen würde, in 5 Jahren laufende Bestandseinnahmen in Höhe von 200.000 Euro jährlich zu erwirtschaften. Mit fairer Beratung sicherlich nicht! Was dem feinen Herrn Pradetto wahrscheinlich noch nicht zu Ohren gekommen ist, ist die Tatsache, dass ein gewisser Anteil an Versicherungsmaklern auch als 34f oder 34i Berater fungiert und hier neben dem Versicherungsbereich auskömmliche Erträge erzielt werden. Aber in Herrn Pradettos „kleiner“ Welt kommt so etwas anscheinend gar nicht vor…
Wer als COO eines Maklerpools in dieser Art und Weise über seine angebundenen Makler so öffentlich redet ( diese ihm aber erst sein Geschäftsmodell ermöglichen), ihnen Unfähigkeit als Einzelmakler vorwirft, der sollte mal die Realität aktuell betrachten. Diese Verdienstgrenzen erreichen aktuell nur max.10 % der registrieten Einzelmakler.
Warum hat er dann noch Patnerschaften zu diesen, da es sich ja erst ab 200.000 € Bestandseinnahmen pro Jahr rechnet ??? Warum empfiehlt er diesen Maklern sein Hinterbliebenenabsicherung??
Wird hier der Makler noch als Partner wahrgenommen?? Darüber sollte sich jeder bei dieser Partberschaft Gedanken machen!!
Ich denke, dass alle Kommentare hier dasselbe aussagen wollen. Auch sollte man erst über das Risiko in der Absicherung nachdenken. Denke ich daran, dass er sinkende Umsatzzahlen in der privaten Krankenversicherung Lebensversicherung voraussagte, so kann man kaum Realität fremder sein. Er scheint nicht müde zu werden, das zu bestätigen.
Liebe Kolleginnen, liebe Kollegen,
wir leben in einemLand der freien Meiningsäußerung (zumindest aktuell) von daher kann doch jeder dem Grunde nach seine Meineung frei äußern dies sollte auch bei diesem Thema präsent sein.
Harrsche Worte können auch wachrütteln, sowohl in die Richtung wie Sie der Komenntar von Kollege Kaschak niederschreibt als auch die Worte von Herrn BlauDirekt. Jeder solte sich jedoch hier selbst mit dem Thema auseinandersetzen und darauf achten was der Inhalt von bestimmten Botschaften und Geschäftsmodellen ist.
Fakt ist um in 5 Jahren in der Versicherungssparte von Null auf 100 200.000 EUR Bestandscourtage aufzubauen benötigt entweder ein Geschäftsfeld mit mittleren bis großen Nettoprämien, wie zum Beispiel Gewerbekunden oder muss ein unendlich Fleißiger Privatkundenberater sein wenn wir mal nur den Versicherungsbereich betrachten. Vor allem gehört eine funktionierender Vermittlerbetrieb, den allein ist so etwas kaum zu leisten. Dies bedeutet auch Kosten für Marketing, Personal, usw. den nur mit Digitaliesierung wei z.B. einer tollen App oder Verwaltungsprogramm ist das nicht zu stemmen.
Auch die Margen bei der Vermittlung von offennen Invetsmentfonds sind nicht gerade wahnsinnig Auskömmlich wenn man sich mal die Anforderungen an die Dokumenation vor Augen führt um vielleicht noch einen weiteren Produktberech zu nenen wo man laufende Bestandseinahmen haben könnte.
Weiter sollte man dabei auch noch beachten das ein neuer Vermittler Qualifiziert werden muss und alleine dies dauert und ist nicht unbedigt eine Zeit des großen Geschäfts.
Es sollte mittlerweile auch jeder Vermittler mal irgendwo mitbekommen haben, Berichte in der Fachpresse gibt es dazu zu hauf, das wir in einer Zeit des Wandels angekommen sind und man sich um die Sicherung seines Vermittlerbetriebes kümmern sollte.
Aber es ging ja im Grunde um Altersvorsorge der Maklerschaft und da ist die Branche, wie von Kollege Kaschka beschrieben, mit so hohen Margen versehen das eigenen Altersvorsoge ja null Problemo ist (Ironie). Wenn wir uns mal vor Augen führen das wenn man sein Auto in die Werkstatt zur Inspektion oder Reparatur bringt das dort die aufgewendete Arbeitszeit plus Material abgerechnet wird oder der Handwerker seine erbrachte Arbeitszeit plus Metrial abfrechnet. Und was macht unsere Branche? So gut wie nichts! 15 – 25% Courtage in Komposit bei immer mehr Aufwand trotz Digitalidierung. Da hilft auch keine Servicegebühr oder gar Honroraberatung, da die aller wenigsten dafür nicht bereit sind zu bezahlen. Im übrigen ist der Pool auch nicht so unbedingt die optimale Lösung, den der gibt zu seinen eigenen Gebühren (sofern er welche verlangt) dem Vermittler noch geminderte Courtagesätze gegenüber einer Direktanbindung was wieder geringere Einahmen bedeutet. Ich denke es ist jeder selbst gefordert den Rahmen und die Notwedigkeit seiner Altersvorsorge für sein Unternehmen zu gestalten und die Rentabilitätsgrenze zu fixen.
Im übrigen ist das Thema Altersvorsorge bei Selbständigen sowieso auf der Agenda der großen Koalition unter „Altersvorosregpflicht für Selbsständige“ allein daraus wird sich eine Bewegug ergeben.
Ich bin der Meinung, dass dieses „Exklusiv-Interview“ bewusst strategisch so mit diesen Aussagen gewählt ist. Da wird sich Herr Pradetto schon was dabei gedacht haben. Leider schießt er hier mal wieder deutlich übers Ziel hinaus und entfremdet sich immer mehr von den Maklern und damit von dem, was den Markt und Umsatz bewegt. Genauso wie die letzte Personalie in der Geschäftsführung: Sein neuer Fang Oliver Lang wurde scheinbar schon bei BCA nicht vermisst, zu JDC gab es wohl keine größeren Wechsel von BCA Leuten und nach 2 Jahren ist er da auch bei JDC schon wieder weg. Diese Führung bei blaudirekt ist mir unangenehm und solche Aussagen in Exklusiv-Interviews sind ein seltsames Geschäftsgebahren.
Persönlich halte ich 250 neue Vollkunden / Jahr auch recht hoch gegriffen. Das soll jedoch nicht bedeuten, dass es solch erfolgreiche Makler nicht gibt. Es geht m.E. ja auch nicht um die Aussage von 0 auf 100. Denn keiner, der z.B. aus der AO oder einem Vertrieb wechselt, fängt praktisch bei 0 an. Es geht auch nicht um Courtageeinnahmen, sondern um Bestandseinnahmen. Und dazu kann und sollte man zukünftig als Makler auch Serviceleistungen definieren und anbieten, die ein Vollkunde bereit ist zu zahlen. Ich schätze, dass je nach Servicelevel hier durchschnittlich 300 € p.a. realistisch und umsetzbar sind. Und dann geht die Rechnung schon viel leichter von der Hand. Wenn nur 30% von 1000 Vollkunden, also 300 bei Ihnen eine Servicevereinbarung laufen haben, dann sind das 90.000€!!!. Dann sind auch die 110.000€ auf einmal eine ganz andere Hausnummer und ganz nebenbei machen Sie sich unabhängig von Produktgebern (was übrigens auch für AV- Geschäft gilt). Warum ich davon überzeugt bin? Wir haben dafür eine digitale Plattform, die Ihnen ohne hohe Kosten mit wenig Aufwand und sehr schnell hilft, diese Konzepte erfolgreich umzusetzen.
Das Wort „Versager“ diskreditiert die Menschen persönlich, das geht miR persönlich etwas zu weit unter die Anstandslinie. Aber heute ist ja scheinbar jede Schlagzeile etwas Wert, selbst oder gerade fie niveaulosen. Er greift hier bewusst Leute an die ihm seinen Wohlstand mitfinanzieren und dies ohne selbst jemals im Versicherungsvertrieb nennenswerte Erfolge nachgewiesen zu haben. Auch bei blaudirekt wird es ja nicht nur Überflieger geben, aber auch diese leisten einen gewissen Deckungsbeitrag. Mutig und konsequent wäre jetzt gewesen zu sagen: „Wir bei blaudirekt setzten alle Makler vor die Tür die nach 5 Jahren keine 200.000€ Bestand nachweisen können“ ?
Im Grunde genommen haben die Herren Hans-Jürgen Kaschak, Axel Götz und Thomas Winter bereits alles gesagt. Nur soviel: Für mich ist Herr Pradetto ein Snob und Besserwisser, der an Arroganz und Überheblichkeit kaum zu überbieten ist. Ein richtiger Unsympath. Zum Glück habe ich keine (direkte) Anbindung an Blaudirekt. Mich hat Pradettos großkotzige Art schon immer abgeschreckt. Und es ist ja auch nicht das erste Mal, dass dieser Herr verbal unangenehm aufgefallen ist.
Besonders beeindruckt hat mich die Musterrechnung eines Kollegen mit der er den Beweis antrat, dass meine angegebenen BP-Zahlen nicht erreichbar seien. 250 Kunden pro Jahr könne ein Makler nicht gewinnen?
Erfolgreiche Menschen konzentrieren sich darauf, es anders zu sehen. Sie nehmen solche Aussagen testweise hin und fragen sich: Könnte das wirklich gehen? Was machen andere vielleicht wirklich besser, wenn sie das schaffen?
Das impliziert allerdings, dass man bereit ist, sich zu hinterfragen.
blau direkt gewinnt pro Jahr im Schnitt 3,4% Partner hinzu, doch seit 8 Jahren haben wir im Schnitt 34% mehr Provision zu verteilen als im Jahr davor. Was dies für die Einkommen unserer Partner bedeutet, mag sich jeder selbst ausrechnen.
Wahrheit tut manchmal weh, liebe Kollegen. Ihr seid Makler! Ihr beratet Familien bezüglich ihrer Sicherheit und ihrer Vermögen und dann haben einige von Euch im Rentenalter keine Vorsorge? Nichts? Und die Firma hat gerade mal 30.000 Euro zerbrechliche Jahreseinnahmen?
Was tut Ihr da Euren Liebsten an?
Ich sage Euch: Es geht besser. Ihr könnt das glauben oder nicht, aber ist prüfen zu viel Zumutung? Fragt die Kollegen, die meine Aussagen mit ihren Erfolgen bestätigen. Fragen kostet doch nichts?
Wenn ich mich irre, könnt ihr immer noch selbstgerecht Euren unternehmerischen Selbstkannibalusmus als unausweichlich feiern, doch was wäre, wenn Ihr Euch irrt?
Eine einfache Rechnung für jeden nachvollziehbar:
Jeder Berater hat 52 Wochen im Jahr, egal ob er bei Blaudirekt, einem anderem Pool, gegen Provision oder Honorar arbeitet:
Jeder Berater sollte auch Urlaub machen. Sagen wir mal 4 Wochen pro Jahr.
Bleiben 48 Wochen übrig.
Ein Berater wird möglicherweise auch mal krank. Sagen wir zwei Wochen im Jahr. Verbleiben also 46 Wochen.
Nun hat der Tag 24 Stunden. Davon arbeiten Makler oder Honorarberater 10 Stunden. Produktiv sind sie davon ca. 40% (was schon viel ist), den Rest verbringen Sie mit Akquise, Steuern, administrativen Tätigkeiten, Weiterbildung und Bürokram. Sind also pro Tag 4 Stunden Zeit für Verkauf und Beratung/Betreuung.
Die Woche hat 7 Tage und davon arbeitet der Makler/Berater 5 Tage. Sind also produktive Arbeitszeit insgesamt pro Woche 20 Stunden.
Kommen wir zurück auf die 46 Wochen pro Jahr die zur Verfügung stehen. Also 46 Wochen multipliziert mit 20 Arbeitsstunden = 920 Stunden pro Jahr.
Jetzt kann jeder selbst rechnen:
1.000 Mandanten bedeutet: 0,92 Stunden pro Mandant – egal ob Bestand oder Neukunde – pro Jahr
500 Mandanten bedeutet 1,84 Stunden pro Mandant pro Jahr
100 Mandanten bedeutet 9,2 Stunden pro Jahr und Mandant
Jetzt kommt die Frage nach dem betriebswirtschaftlichen Nutzen von Provisionen und dem berühmten Hamsterrad?
Die Rechnung ist beliebig anzuwenden – egal ob Einzelkämpfer oder Mannschaft. Rechnet man dann auch noch die Stundensätze, die betriebswirtschaftlich erforderlich wären auf die „mickrigen“ Bestandsprovisionen um, dann bleibt vermutlich nur der Weg permanent neue Kunden zu gewinnen oder keinen Service anbieten zu können. Oder: Man lässt sich dafür direkt vom Kunden bezahlen und ist nicht angewiesen auf Produktgeber, Pools oder Produktvermittlung.