De Castries Fehler, Buberls Chance: Geschäftsmodell Allfinanz auf dem Vormarsch

Vor ziemlich genau zwölf Jahren, im Juni 2008, sahen wir „die endgültige Beerdigung von Bancassurance“. So prophezeite es zumindest Henri de Castries, langjähriger Vorstandsvorsitzender der Axa. Beide Branchen, Banken ebenso wie Versicherungen, waren angesichts des krachenden Scheiterns ihrer Allfinanz-Ambitionen gerne bereit, ihm zu glauben.

Tot, wie 2008 verkündet, ist das Modell Bancassurance ganz und gar nicht. Wir sahen 2008 keine endgültige Beerdigung, sondern ein vorübergehendes Beiseitelegen, bis die Zeit reif wäre – freilich ohne, dass die Akteure von damals es ahnten. Heute ist die Zeit reif für Bancassurance 2.0 – und, viel entscheidender, die Technologie ist es auch.

Worin liegt der Reiz von Digital Bancassurance?

Wer Branchenvertreter nach den Gründen für die neue Anziehungskraft von Bancassurance fragt, erhält in der Regel, strikt getrennt nach Banken- und Versichererperspektive, zwei Antworten.

Erstens: Wenn Banken in der dauerhaften Niedrig- und Nullzinsphase weiterhin substanzerhaltend wirtschaften wollen, sind sie gezwungen, ihre Erträge aus dem Provisionsgeschäft zu erhöhen. Der Verkauf von Versicherungen verschafft ihnen diese Möglichkeit und weicht dabei erfreulich wenig von ihren Kernkompetenzen ab.

Zweitens: Versicherern mangelt es an Alltagsrelevanz. Damit mangelt es ihnen ebenfalls an monetarisierbaren Daten über die Bedürfnisse und das Nutzungsverhalten ihrer Kunden und Zielgruppen. Banken besitzen beides zur Genüge. Digital Bancassurance eröffnet Versicherern, PSD2 sei Dank, den Zugriff darauf.

Beide Antworten sind legitim und in der Sache korrekt. Und ein Problem. Denn wenn Bancassurance 2.0 in erster Linie dazu dienen soll, die Geschäftsergebnisse der Banken und Versicherer zu verbessern, und primär auf exakt dieses Ziel ausgerichtet wird, ist das erneute Scheitern vorprogrammiert.

Wer Bancassurance neu denken will, muss beim Kunden anfangen

Digital Bancassurance hat aus genau einem Grund das Potenzial, zum nächsten grossen Coup in der Finanz- und Versicherungsbranche zu werden: Sie bietet Kunden einen Nutzen, den es für sie in diesem Sektor bislang nicht gibt, der in anderen Bereich längst aber zur komfortablen Gewohnheit geworden ist.

Genau das macht Bancassurance im Jahr 2020 so attraktiv. Gleichzeitig liegt darin die Antwort auf die Frage, wie sie – diesmal wirklich – gelingen kann. Indem nicht die Interessen der Unternehmen im Zentrum der Umsetzung stehen, sondern die der Kunden.

Kunden erwarten heute Produkte und Services, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Dass etablierte Versicherer bislang kaum in der Lage sind, diese Erwartungen zu erfüllen, zeigen immer wieder Untersuchungen wie die Studie „Die Entschlüsselung der Kunden-DNS“ von Bain & Company. Wenn, wie in dieser Studie 74 Prozent der unter 35-Jährigen angeben, für branchenfremde Anbieter offen zu sein, ist das ein gewaltiges Problem für die Versicherer, zu dessen Lösung Digital Bancassurance einen wichtigen Beitrag leisten kann. Vorausgesetzt, Versicherer (und Banken) verstehen, worum es wirklich geht.

Digital Bancassurance kann das Leben leichter machen

Kaum ein Kunde beschäftigt sich gerne mit Versicherungen. Und kaum ein Unternehmen verfügt über so exakte und umfassende Daten über seine Kunden wie deren Hausbank. Nutzen wir doch also all diese Daten, um diese eher unangenehme Pflicht für Kunden in ein komfortables, Mehrwert stiftendes Nutzungserlebnis zu verwandeln und ihnen das Leben leichter zu machen. Ein ganzheitliches Plattform-Ökosystem das optisch und prozessual nahtlos in das Onlinebanking integriert ist, geht weit darüber hinaus, Kunden zu erlauben, ihre Finanz- und Versicherungsprodukte an einem zentralen Ort einzusehen und zu verwalten.

Die Nutzung der Transaktionsdaten ermöglicht es, Kunden eine wirklich intelligente, automatisierte und ehrliche Analyse ihres Versicherungsbedarfs zur Seite zu stellen. Die Adresse hat sich geändert und die Miete sich erhöht? Bitte die Deckung der Hausratversicherung prüfen.

Ein Haustier ist in die Familie gekommen? Eine Tierkrankenversicherung wäre vielleicht ratsam. Die Unterkunft für die nächste Bergtour ist gebucht? Wie wäre es mit einer Reiseabbruchversicherung? Der Algorithmus weiß schließlich, dass die Reiserücktrittsversicherung eine vorzeitige Abreise wegen einer Verletzung nicht abdeckt.

Digital Bancassurance kann Kunden die Beschäftigung mit all diesen Fragen durch die Analyse der ohnehin anfallenden Transaktionsdaten abnehmen und ihnen individualisierte, persönlich auf ihren Bedarf zugeschnittene und damit relevante Versicherungsangebote unterbreiten. Natürlich mit der Möglichkeit, diese komplett online und verzögerungsfrei abzuschließen, zu verwalten und jederzeit vollständig im Blick zu behalten.

Darüber hinaus bedeuten konzentrierte Touchpoints von nur einem Anbieter mehr Service, Überblick und Kontrolle für Kunden. Die Zeiten, in denen Versicherungskunden sich mit einer Handvoll „One Size Fits All“-Produkten und zähen, unkomfortablen Prozessen zufriedengaben, sind vorbei.

Gemeinsam sind Banken und Versicherer in der Position, Kunden zu geben, was sie verlangen: das passende Angebot zum passenden Zeitpunkt zu den passenden Konditionen, schnell, unkompliziert, verständlich und ohne System- oder Prozessbrüche. Damit Versicherer und Banken endlich in der technologischen Gegenwart ankommen – und somit in der Lebensrealität ihrer Kunden.

Der Weg dahin ist nicht so beschwerlich, wie viele meinen. Anstatt komplexe digitale Plattformen selbst zu entwickeln, ist eine Partnerschaft mit dem richtigen Insurtech für Banken und Versicherer das Mittel der Wahl. Die Frage ist nur: Wer erkennt das Potenzial und die Möglichkeiten von Digital Bancassurance früh genug, um sich seinen Vorsprung zu sichern?

Autor: Christoph Lieber, Vorsitzender des Verwaltungsrats der Paladino Insurtech AG