Vier Wegweiser für die Zukunft des Maklerberufs

Die Digitalisierung macht auch vor der Assekuranz nicht Halt. Viele Versicherer ziehen sich aus Kostengründen aus der großflächigen Kundenbetreuung zurück. Die LV1871 setzt stattdessen auf die persönliche Betreuung der Geschäftspartner – vor Ort oder mit digitalen Services. Als Schnittstelle zwischen Anbieter und Vertrieb gilt es für uns Maklerbetreuer, die aus der Digitalisierung entstehenden Veränderungen aufseiten der Vermittler und Versicherer mitzutragen und uns dementsprechend zu entwickeln. Doch: Was genau bedeutet das? Wohin entwickelt sich der Maklerbetreuer in Zukunft? Ein Beitrag aus dem E-Magazin Der Vermittler.

Vom Produktrepräsentanten zum Makler-Coach

In unserem Beruf geht es um mehr als um Produktpräsentationen. Maklerbetreuer müssen den Vermittlern einen Mehrwert für die Geschäftstätigkeit bieten. Es geht immer mehr um Businesslösungen und Perspektiven – sei es die gemeinsame Ausarbeitung einer neuen Investmentstrategie oder eines Geschäftsmodells mit alternativen Vergütungsmodellen.

Möchte der Geschäftspartner beispielsweise sein Angebot im Bereich fondsgebundene Altersvorsorge intensivieren, reicht es nicht mehr, ihm lediglich passende Produkte vorzustellen. Vielmehr unterstützen wir den Makler bei der gesamten Strategieentwicklung. Das beginnt bei der gemeinsamen Definition der Zielgruppe, geht weiter über die Ausarbeitung der passenden Ansprache und der Entwicklung einer einheitlichen Investmentphilosophie, bis hin zur Wahl des zum Geschäftsbetrieb passenden Vergütungsmodells und der Entwicklung eines geeigneten Reporting-Formats für die Kunden.

Auch für die Vermittler selbst bringt die Digitalisierung natürlich einige Veränderungen und Herausforderungen mit sich. Hier setzen wir bei der LV1871 mit unseren Webday-Veranstaltungen an, ebenso wie mit unserem Online-Shop und Downloadcenter, um die Geschäftspartner bei der Digitalisierung ihres Geschäftsmodells zu unterstützen.

Von der Produktschulung zum Weiterbildungsexperten

Der Geschäftspartner hat eine Weiterbildungspflicht zu erfüllen und als erste Schnittstelle für ihn in der Versicherung wird der Maklerbetreuer dabei zum Ansprechpartner. Mit attraktiven Veranstaltungen zu vielfältigen Themen kann er den Makler unterstützen und ihm einen Mehrwert bieten. Auch hier gilt: Es geht um mehr als die Weiterbildung zum Produkt und dessen Features.

Die Vermittler wünschen sich Fortbildungen zu aktuellen Trends und Themen, die sie in ihrem Geschäftsbetrieb weiterbringen und die sie auch im Kundengespräch aktiv anwenden können. Beim Thema Beratung in der Altersvorsorge beispielsweise stellen wir dementsprechend nicht nur die passenden Produkte der LV 1871 vor. Mithilfe einer unabhängigen Software behandeln wir umfangreich Themen rund um die Ruhestandsplanung, wir zeigen aktuelle Versorgungslücken auf, machen eine Kostenanalyse und vergleichen verschiedene Assetklassen.

Ein echter Mehrwert für die Makler. Erst am Ende gehen wir auf die eigenen Lösungen und Produkte ein. So vermitteln wir den Geschäftspartnern umfangreiches Wissen, das sie in ihrem Arbeitsalltag anwenden können – direkt in Kombination mit der passenden Lösung.

Vom Besucher zum Kommunikationsgenie

Vom Maklerbetreuer wird inzwischen ständige Erreichbarkeit erwartet. Für die Kommunikationsaufnahme nutzen die Geschäftspartner alle Kanäle. Während der Maklerbetreuer noch vor einigen Jahren mit persönlichen Besuchen oder telefonisch unterstützte, verlagert sich die Beratung nun immer mehr in den digitalen Raum. Der Maklerberater muss die gesamte Klaviatur spielen.

Neben dem persönlichen OfflineKontakt, der weiterhin wichtig ist, ist die digitale Kommunikation via E-Mail und Social Media, aber auch via Webkonferenzen heute Standard. Die digitale Kommunikation hilft uns, Effektivität und Reichweite zu erhöhen und gleichzeitig die Kommunikation mit unseren Geschäftspartnern zu professionalisieren. Als Maklerberater können wir so Präsenz zeigen und direkt reagieren, um den Geschäftspartner bei seinen Problemen zu unterstützen.

Umso schneller, einfacher und punktgenauer dem Partner geholfen wird, umso mehr gewinnt der Maklerbetreuer und damit auch das Unternehmen. Bei allen Vorteilen der digitalen Kommunikation ist der persönliche Kontakt weiterhin die Grundlage für die Zusammenarbeit zwischen Maklerbetreuer und Geschäftspartner. Besonders trifft dies auf Geld- und Vorsorgethemen zu, wo der persönliche Kontakt für den Vertrauensaufbau wichtig ist. Filme und Chatbots können das in dieser Form nicht leisten. Zudem können letztere Fragestellungen zu komplexen Sachverhalten und Spezialthemen nicht für jeden persönlich zufriedenstellend beantworten.

Bei der Auswahl des passenden Produktpartners spielt die persönliche Beziehung und Erreichbarkeit eine wichtige Rolle, die Empathie zwischen beiden Parteien ist ein ausschlaggebendes Kriterium für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Neben der fachlichen Kompetenz sind empathisches Auftreten, Glaubwürdigkeit, professionelle Kommunikation und Begegnung auf Augenhöhe meiner Meinung nach essenziell für den Maklerbetreuer.

Vom Betreuer zum Profi mit Personal Brand

Auch als Maklerbetreuer ist es quasi unmöglich, dauerhaft in allen Finanzthemen mit umfangreichem Fachwissen aufzutreten. Umso relevanter ist es, ein persönliches Profil zu entwickeln, sich in einem bestimmten Bereich zu spezialisieren und als Profi zu etablieren. Ich habe mich beispielsweise auf den Bereich Investment fokussiert, in dem ich mich 2019 über die Auszeichnung „bester Maklerbetreuer Deutschlands“ freuen durfte.

Der Investment-Maklerservice verlangt eine sehr intensive Betreuung. Aktuelle Entwicklungen müssen wir aufmerksam verfolgen, da die Kapitalmärkte ständig in Bewegung sind. Zudem gibt es am Markt einen intensiven Wettbewerb um die Fondsrente. Hier ist eine hohe fachliche Kompetenz erforderlich, um sich nachhaltig positionieren zu können.

Ein individuelles Profil, ein Personal Brand, kann – stringent über alle Kanäle kommuniziert – helfen, sich vom Wettbewerb abzugrenzen. Indem der Maklerberater sein Fachgebiet klar definiert, offeriert er gleichzeitig die Möglichkeit, Wissenslücken in anderen Bereichen durch Kollegen aufzufangen, die im jeweiligen Bereich spezialisiert sind.

Autor: Markus Gedigk, Maklerbetreuer LV1871

Den Beitrag lesen Sie auch in unserer neuen Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.