Vertrieb: Was Berater heute wirklich wollen

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In der Finanzdienstleistungsbranche ist ein Gesinnungswandel der Berater nicht mehr zu übersehen. Für eine höhere Arbeitsqualität erwarten sie mehr von den Vertriebsgesellschaften. Wie können diese auf die neuen Ansprüche reagieren? Antworten darauf hat Christoph Fink, Vorstand der Mayflower Capital AG, im Rahmen der Themenwoche Vertrieb in einem Gastbeitrag für das Magazin Versicherungswirtschaft und VWheute.

Welcher Finanzberater möchte heute noch Vermittler oder Vertriebler genannt werden? Wer etwas auf sich hält, der stellt in seinem Beruf die Beratung nach vorn. Als Ausdruck von Qualität und Kundenorientierung, gar von Verbraucherschutz. Es hat sich etwas geändert im Selbstverständnis der Finanzberater. Und das ist auch gut so. Der Verkäufer in der Finanzbranche hält sich zwar noch immer beharrlich, aber er ist auf dem Rückzug.

Berater argumentieren aus einer Position der Stärke heraus

Das zeigt sich unter anderem an dem stetigen und unübersehbaren Vermittlerrückgang, dokumentiert bei den Industrie- und Handelskammern. Zum Teil war eine gewisse Marktbereinigung gewünschter Nebeneffekt im Rahmen der gesetzlichen Regulierungen der vergangenen Jahre. Gleichzeitig dünnt die Vertriebsbranche auch aus demografischen Gründen aus, denn immer mehr Makler und kleinere Vertriebseinheiten verlassen den Markt aus Altersgründen. In den kommenden drei Jahren, so die Berechnungen von Experten, werden allein 8.000 Maklerbüros geschlossen werden. Und viel zu wenig Junge kommen nach.

Das hat auch mit dem anhaltend schlechten Image der Branche zu tun. Nur Politiker geben ein noch schlechteres Bild ab. Da ist es für die Guten im Markt höchste Zeit, sich nicht nur äußerlich von der Zunft der „Strukkis und Drücker“ abzuheben.

Die Ansprüche – gerade der erfahrenen, altgedienten Berater – steigen, die Ansprüche an sich selbst und an ihre Produkt- oder Arbeitgeber. Sie wissen, dass sie aus einer Position der Stärke heraus argumentieren: Sie werden gebraucht, sie sind gefragte Leute. Zumal der Beratungsmarkt indes immer noch der gleiche ist. Vielleicht aufgrund von mehr aufgeklärten Verbrauchern mit mehr Fragen sogar ein noch wachsender. Effizienz ist daher das Gebot der Stunde.

Wer sich in diesem Markt künftig noch behaupten will, braucht schlanke Administrationsstrukturen und vollen Support. Und wer seinen Vertriebspartnern – und das werden mehr und mehr die Anspruchsvollen sein – dies nicht bieten kann, wird sie schnell verlieren. Längst hat wie in vielen anderen Branchen auch das Werben um die erfolgreichen, gut ausgebildeten und strategisch nachhaltig ausgerichteten Berater und Vermittler begonnen.

Schon an diesem Punkt sollte die Frage gestellt werden, ob nicht neben den hierarchischen Vertriebskonzepten wie beim großen Strukturvertrieb oder dem stationären Versicherungsaußendienst neue Organisationsformen zeitgemäße Antworten liefern können.

Wo verdiente Berater gemeinsam mit anderen auf hohem Einkommensniveau als Partner Anerkennung finden, ohne Provisionsanteile nach oben durchzureichen oder ohne sich von Jüngeren sagen lassen zu müssen, wie eine Versicherungsvertretung zu führen ist.

Passende Fortbildungsangebote sind ein Muss

Die erfolgreichen Berater haben sich in ihrem regionalen Markt ein gewisses Standing erworben. Aber Erfolg kommt nicht von ungefähr, sondern nur durch Weiterentwicklung. Das muss sich nicht unbedingt in mehr Provisionseinnahmen ausdrücken, sondern in einer erkennbar herausragenden Positionierung in ihrem jeweiligen Heimatmarkt.

Sie wollen neue Kundenkreise erschließen und neue Themen anbieten, vielleicht ein Alleinstellungsmerkmal entwickeln. Dazu brauchen sie Unterstützung. Will ein Vertrieb also diese Mitarbeiter halten und weiter fördern, erscheint ein entsprechendes Weiterbildungsangebot weit mehr als nur opportun.

Und schließlich: Die allermeisten Vermittler und Berater haben genug von einer Branche, die teils zu Recht so sehr im Fadenkreuz von Verbraucherschützern steht wie kaum eine andere. Sie wollen einfach nur qualitativ gute Arbeit machen und suchen sich dafür auch die passenden Vertriebe. Ein Qualitätsmerkmal ist sicher die kompromisslose Anwendung der neuen DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“.

Mit ihr soll verhindert werden, dass Kunden an ihrem tatsächlichen Bedarf vorbeiberaten werden können. Wenn ein Finanzdienstleistungsunternehmen bei der Anwerbung ein Zertifikat des Defino Institut für Finanznorm zur Voraussetzung macht (und darauf schult) und auch die Analyse-Software Defino-zertifiziert ist, dann ist das ein klares Bekenntnis für Qualitätsberatung.

All das sind übrigens keine neuen Erkenntnisse, in zahllosen anderen Branchen wie bei Handwerksbetrieben oder Dienstleistungsunternehmen sind derlei Maßnahmen im Human Resources Management (HRM) nicht erst seit dem eklatanten Fachkräftemangel gang und gäbe. Und wenn es um die Gewinnung von Schulabgängern oder Jung-Akademikern geht, steht die Finanzdienstleistungsbranche mit allen anderen Branchen im offenen Wettbewerb.

Das anhaltend schlechte Image der Finanzbranche ist da sicher nicht förderlich. Finanzunternehmen, die sich in diesem Wettbewerb behaupten wollen, sollten deshalb zuallererst eines gewährleisten: Ideale Arbeitsbedingungen und eine Abwendung vom reinen Produktverkauf hin zu bedarfsgerechter Finanzberatung.

Autor: Christoph Fink

Den vollständigen Gastbeitrag lesen Sie in der neuen März-Ausgabe des Magazins Versicherungswirtschaft.

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