Neue Wege gehen: Das Erfolgsgeheimnis des Allfinanz-Überfliegers Königswege

Stefan Gierschke ist Geschäftsführer der Königswege GmbH. Quelle: Königswege GmbH

In meinem Büro hing ein Bild, das mich an meine Heimatstadt Stuttgart erinnerte. „Nie 08/15 – immer 0711“. Die zweite Zahl steht für die Vorwahl der schwäbischen Metropole. Auf diesem Bild stehen viele Begriffe, mit denen man Stuttgart und Umgebung verbindet. Begriffe wie Canstatter Wasen, Königstraße, Maultaschen und viele mehr zauberten mir immer ein Lächeln aufs Gesicht und vor allem inspirierte es mich immer neu und anders zu denken. Ein Beitrag von Königswege-Geschäftsführer Stefan Gierschke.

Heute hängt dort ein anderes Bild. „Nie 08/15 – immer KW“. KW steht dabei für das Unternehmen der Königswege GmbH, bei der ich Gesellschafter und Geschäftsführer bin. Nun zaubern mir Begriffe wie Transparenz, Honorarvermittlung oder Kapitalanlageimmobilien ein Lächeln aufs Gesicht, sie inspirieren mich täglich anders und neu zu denken.

Großer Wissensschatz

Neue Wege zu gehen und neu zu denken, das ist das „Geheimnis“ von Königswege. In der Branche gibt es viele etablierte, große und erfolgreiche Vertriebe. Eine große und neue Errungenschaft gab es in der Branche schon lange nicht mehr. Und genau da setzen wir an. Die wichtigsten Partner der Königswege haben im Schnitt zehn bis 15 Jahre Vertriebserfahrung bei verschiedenen Vertrieben in Deutschland. Mit diesem Wissensschatz haben wir auf der grünen Wiese einen neuen Vertrieb gebaut und genau das implementiert, was wir bei anderen vermissen.

Eines der wichtigsten Beispiele ist Transparenz. Jeder Partner kennt jede einzelne Courtagezusage der Königswege GmbH. Kein Verschleiern, keine Geheimnisse, keine Faktoren, keine Einheiten. Alles soll einfach erklär- und nachvollziehbar sein. Gleichzeitig haben wir Prozentstufen statt Promillestufen. 100 Prozent stehen dabei für die Courtage, die die Königswege bekommt. Jeder kann sich damit ausrechnen, was er „abgibt“ und, viel wichtiger, ob das sich für ihn lohnt. Das gibt es so kein zweites Mal am Markt.

Seit dem 1. Oktober ist unser neuer Vertriebspartnervertrag in Kraft getreten. In diesem regeln wir zwei Dinge komplett neu und setzen Maßstäbe am Markt. Partner in einem Strukturvertrieb sind meist Handelsvertreter nach § 84 HGB. Sie sehen sich zwar als Selbstständige oder Unternehmer. Einen echten Unternehmenswert bauen sie sich allerdings nicht auf. Er hat weder eine vertragliche Basis mit seinen Partnern im Team, noch „gehören“ ihm „seine“ Kunden. Die Vertragsbasis gibt es immer nur mit dem Handelsherren, dem gehören laut Vertrag und § 84 HGB die Kunden. Verlässt der Partner das Unternehmen, dann verpufft der „Wert“, den er sich aufgebaut hat.

Königswege bietet den Partnern, die das Unternehmen verlassen wollen, die schriftliche Garantie, die Kunden „mitnehmen“ zu dürfen, sollte er in der Branche bleiben wollen. Wir wollen nicht mit Angst führen, sondern durch Vertrauen und Offenheit. Wir bieten enorme Karrierechancen und müssen uns sicher nicht verstecken. Demütig müssen wir aber auch sein. Wir können nicht für jeden in der Branche die richtige Lösung bieten. Daher haben wir keine Probleme damit, dass Partner manchmal auch andere Wege gehen wollen. Wer sind wir, das zu verurteilen? Wir schätzen alle unsere Partner und wir wünschen uns alle zu halten. Dennoch bleiben wir realistisch und bieten offene Systeme im On- aber auch im Offboarding.

Wir brechen mit dieser Regel mit einem großen Tabuthema in der Branche. Aus unserer Sicht ist es ein notwendiger Schritt in der Branche, für mehr Offenheit, mehr Vertrauen. Zwar haben wir hier ein echtes Alleinstellungsmerkmal, ich würde mich aber wirklich freuen, wenn wir andere inspirieren und anregen, auch diesen Schritt zu gehen. Der andere Fall ist, wenn ein Partner das Unternehmen verlässt und die Branche verlässt, z.B. aus gesundheitlichen Gründen oder im schlimmsten Fall sogar verstirbt. In diesen Fällen greift unser neues „Phase-Out-Modell“. Abhängig von seiner Position erhält er oder seine Erben, für eine gewisse Zeit 50 Prozent seiner ihm zustehenden Leitungsvergütung und Courtagen weiterhin ausbezahlt.

Das ist bei uns schriftlich fixiert und garantiert. Somit kann ein Partner weiterhin von dem profitieren, was er sich aufgebaut hat und er hat auch die Sicherheit, dass seine Erben noch etwas von dem haben, wofür er in seinem Leben gearbeitet hat. Wenn ich den Blick auf unsere Dienstleistung setze, dann muss ich immer wieder feststellen, dass wir das Rad hier nicht neu erfinden. Vieles ist reine Philosophiefrage, wie man in die Beratung geht. In drei Punkten sehe ich dennoch immer wieder Meilensteine, die unsere Kunden sehr schätzen. Das große volkswirtschaftliche Problem der drohenden Altersarmut zu lösen ist mit den herkömmlichen Versicherungslösungen fast unmöglich. Unser Konzept mit anderen Assets, z. B. Immobilien für die Kapitalanlage, gibt den Menschen eine echte Chance ihre Altersvorsorgelücke zu schließen.

Gerade in der jetzigen Zeit, in der die Menschen verunsichert sind durch die steigende Inflation ist es wichtig, dass die Kunden mental abgeholt werden und ihnen klare Lösungen aufgezeigt werden. Gelernt habe ich in der Branche mit dem klaren Auftragen, dass das Arbeiten für Provision das einzig richtige ist. Im Laufe der Zeit hatte ich immer mehr Kontakt zu Beratern, die auf Honorarbasis arbeiten, die ihre Arbeitsweise als den einzig wahren ansehen. 1-und-0-Denken ist für mich immer sehr schwierig. Die Wahrheit liegt doch meist in der Mitte. Auf der einen Seite gibt es viele Kundenfälle, für die ist das Thema Honorar goldrichtig.

Auf der anderen Seite gibt es auch viele Kundenfälle, für die die Beratung mit Courtagetarifen besser ist. Wenn es also für beides eine Daseinsberechtigung gibt, warum dem Kunden nicht beides anbieten? Unsere Berater klären den Kunden über die Vor- und Nachteile auf und geben den Kunden eine echte Entscheidungsgrundlage. Diese Aufklärung über die bestehenden Optionen schätzen unsere Kunden sehr.

Aufklärung ist immer ein gutes Stichwort. Wir gehen dabei noch weiter. Wir klären unsere Kunden auch über die Kostenstrukturen in ihren Produkten auf. Und auch in ihren Geldanlagen. Kosten zu senken und gleichzeitig Rendite zu erhöhen, ist Teil unseres Beratungsauftrags. Wir optimieren die Geldanlage unserer Kunden durch passives Investieren, z.B. über ETFs. Dabei setzen wir wissenschaftliche Theorien in der Praxis um. Egal ob im Aufbau des Vertriebs oder beim Verbessern und erweitern der Dienstleistung, einen Glaubenssatz haben wir immer vor Augen: Nie 08/15 – immer KW. Alte Mauern einreißen. Neu und anders denken. Das treibt uns an und macht uns erfolgreich.

Autor: Stefan Gierschke, Geschäftsführer Königswege GmbH

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