Björn Blender: „Markt für Cyber-Versicherung ist in der aktuellen Phase sehr dynamisch und heterogen“

Cyberversicherungen haben lange Zeit ein Nischendasein gefristet. Allerdings gehören diese Produkte „heute bereits zum Pflichtrepertoire jeder Beratung“, konstatiert Björn Blender, Leiter Maklervertrieb CyberDirekt, im Exklusiv-Interview mit VWheute.

VWheute: Schätzen Makler die Cyberversicherung im Verkauf?

Björn Blender: Cyberprodukte gehören für Versicherungsmakler heute bereits zum Pflichtrepertoire jeder Beratung. Das spiegelt sich auch in der Zahl der Abschlüsse von Cyber-Versicherungen, die wächst analog zu den Schadenerfahrungen der Firmen kontinuierlich. Gleichzeitig ist das Marktpotenzial für Cyber-Versicherungen in Deutschland noch nicht annähernd erschlossen, insbesondere im KMU-Segment. Ich denke es ist sogar realistisch, dass die Cyber-Versicherung die Kfz-Versicherung als volumenstärkste Sparte im Laufe der nächsten Jahre ablöst – das Potenzial ist also riesengroß.

VWheute: Das Thema „Cyber“ ist groß und voller Fallstricke. Wie soll der Vermittler sich einen Überblick verschaffen und auf dem neuesten Stand bleiben?

Björn Blender: Der Markt für Cyber-Versicherungen ist in der aktuellen Phase sehr dynamisch und heterogen. Die einzelnen Tarife unterscheiden sich in Preis und Leistung zum Teil deutlich. Um als Makler für den Kunden die individuell passende Absicherung zu finden, ist es deshalb unerlässlich, auf die entscheidenden Details in den Bedingungswerken zu achten und die aktuellen Marktentwicklungen im Blick zu haben. Bei CyberDirekt bieten wir Schulungsprogramme speziell für Makler in Form von Kurzvideos und Online-Seminaren an. Dort werden die Vertriebspartner bereits auf Unterschiede in den Tarifwerken sensibilisiert. Mit unserem digitalen Beratungsprozess geben wir einen „roten Faden“ für die Beratung, der mit einem digitalen Antrags- und Abschlussprozess mit über 15 Versicherern und über 35 Tarifen abschließt.

VWheute: Die Risikoträger ziehen die Bedingungszügel in der Cyberversicherung an, die Beiträge steigen. Wie soll der Vermittler diesem Gegenstand gegenüber dem Kunden Rechnung tragen?

Björn Blender: Das Prämienniveau wird unweigerlich mit der Entwicklung von Cyber-Risiken ansteigen, denn in diesem Punkt sehe ich kurz- bis mittelfristig leider keine Entspannung der Bedrohungslage. Dennoch gehört die Cyber-Versicherung als fester Bestandteil in das Risikomanagement für Unternehmen. Makler können da ganz einfach mit den Argumenten punkten, dass ein Cybervorfall eine absolute Stresssituation für Unternehmen ist und im Durchschnitt 71.000 Euro kostet. Viele Firmen müssen noch deutlich tiefer in die Tasche greifen. Eine Cyber-Versicherung lohnt sich also auch trotz steigender Prämien.

VWheute: Ganz konkret, welche drei Tipps haben Sie für den Vermittler beim Cyberverkauf

Björn Blender: Im ersten Schritt gilt es, dem Kunden zu vermitteln, dass es nicht länger zur Diskussion stehen sollte, ob eine Cyber-Versicherung überhaupt sinnvoll ist oder die bestehende IT-Security ausreicht. Eine Cyberversicherung ist eine Restrisikoversicherung und sichert das Risiko ab, was die IT nicht absichern kann.

Im zweiten Schritt sollte eine umfassende Bewertung der Cyber-Risiken des Unternehmens erfolgen. Denn der hohe Beratungsbedarf ergibt sich insbesondere auch daraus, dass es bisher keine Standardbedingungen gibt. Makler sollten daher unterstützen, das individuelle Risiko im Vorfeld genau zu analysieren, um Deckungsumfang und Deckungssumme bestimmen und anschließend die Versicherungsangebote vergleichen zu können. Für Makler ist die Risikoanalyse Primärpflicht und zugleich Beratungsgrundlage.

Im dritten Schritt sollte neben dem Preis- und Leistungsverhältnis in Bezug auf eine Schadensregulierung auch darauf geachtet werden, welche zusätzlichen Leistungen die Versicherung umfasst. Denn die stetig wachsende Bedrohungslage durch Cyber-Attacken der vergangenen Monate haben gezeigt, dass neben einer passenden Cyber-Versicherung auch das Thema Prävention immer wichtiger wird. Wenn Makler über die CyberDirekt-Plattform eine Versicherung abschließen, bekommt der Kunde automatisch die Doppellösung aus Versicherung und Prävention. Nur wir stellen ein digitales Angebot zur Aufklärung und Schulung von Mitarbeitern dauerhaft, kostenfrei und unabhängig vom Versicherer zur Verfügung, damit Unternehmen proaktiv den Herausforderungen begegnen können.

VWheute: Wie wird sich der Vertrieb von Cyberversicherungen entwickeln, welche Rolle werden Verkäufe über das Internet spielen?

Björn Blender: Wir sehen bereits deutlich, dass sich die Spielregeln ändern, zu denen Kunde und Versicherer zusammenfinden. Ein Präsenztermin ist nicht unbedingt vonnöten und wird aktuell, beflügelt von den letzten eineinhalb Jahren, meist digital durchgeführt. Das Internet vereinfacht die Suche von Versicherungen deutlich und ermöglicht Unternehmen einen direkten Zugang zu Informationen. CyberDirekt stellt zum Beispiel einen umfassenden Überblick zu allen wichtigen Informationen zum Thema Cyberversicherung kostenfrei zur Verfügung. Zusätzlich bieten wir die Möglichkeit an, alle wichtigen Versicherer und Tarife einfach, schnell und transparent miteinander zu vergleichen, um so die gesuchte Versicherung mit dem optimalen Preis-Leistungs-Verhältnis zu finden.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.