25 Jahre Sparkassen DirektVersicherung: Zündende Gründeridee und gut laufende Anfangsjahre

Jürgen Cramer. Quelle: S-Direkt

Seit nunmehr einem Vierteljahrhundert ist die Sparkassen DirektVersicherung AG (S-Direkt) auf dem Markt und damit ein Pionier der Direktversicherungen. Anlass genug, einen Blick auf die erfolgreiche Unternehmensgeschichte zu werfen. Ein Gastbeitrag von Jürgen Cramer.

Einer zündenden Gründeridee und den gut laufenden Anfangsjahren folgten steigende Vertragszahlen und viele Meilensteine. Das Erfolgsgeheimnis: das für Kunden attraktive und wichtige 3-S-Konzept (Sparpreise, Service, Sicherheit) sowie eine bedarfsorientierte Produktentwicklung mit hoher Qualität und Innovationen.

Die S-Direkt wurde im März 1996 als gemeinsame Tochtergesellschaft der rheinischen Sparkassen und der Provinzial gegründet und ging im Mai 1996 an den Markt. Die Geschäftsidee basierte auf den Ergebnissen eines Projektes des Rheinischen Sparkassen- und Giroverbandes und der Provinzial Rheinland, das als Ziel die Intensivierung des Versicherungsgeschäftes mit den Sparkassen hatte. Bereits zu dieser Zeit lag laut Marktforschung der Anteil der sogenannten “direktvertriebsaffinen“” Kunden – also Menschen, die nicht zwingend durch einen Versicherungsvertreter vor Ort beraten werden wollen – bei insgesamt knapp 30 Prozent der deutschen Versicherten.

Diese potenziellen Kunden sollten mit einem schlagkräftigen Direktangebot angesprochen werden. Schon mit der Gründung sicherte sich das Unternehmen deshalb auch Domains wie www.sparkassen-direkt.de und www.autoversicherung.de. Verknüpft mit dem Sparkassen-Logo, einem der bekanntesten Markenzeichen Deutschlands, war der Grundstein gelegt. Zunächst lag der Fokus aufgrund des großen Potenzials auf Kfz-Versicherungen. Inzwischen hat so gut wie jeder Versicherer einen Direktableger, manche vertreiben ausschließlich online.

Punkten können Versicherer aber nur mit hoher Qualität, professioneller Beratung, einer für den Kunden effizienten und schnellen Abwicklung von Versicherungsfällen sowie einer möglichst umfangreichen Produktpalette. Unter der Marke S-Direkt werden neben der Kfz-Versicherung seit 1999 sukzessive weitere Produkte angeboten wie Unfall-, Hausrat- und Privat-Haftpflichtversicherungen. Zudem besteht über Kooperationspartner die Möglichkeit zu Online-Abschlüssen von Reise-, Risikolebens-, Rechtsschutz- und Technikschutzversicherungen, Reparaturkosten- und Kaufpreisversicherungen sowie Gebäudeschutzbriefen und
S-Autokrediten. Weitere Öffentliche Versicherer aus Hannover, Braunschweig und Oldenburg fungieren seit 2008 als Gesellschafter.

Das “3-S-Konzept”

Insbesondere das mehrfach ausgezeichnete Konzept mit den drei S hat zum Erfolg des Direktversicherers beigetragen. Das 3-S-Konzept wurde bereits mit Gründung vor 25 Jahren eingeführt und steht für: Sparpreise, Service und Sicherheit. Die S-Direkt bietet wettbewerbsfähige Preise, die die Angebote von Mitbewerbern in den allermeisten Fällen schlagen. Dabei handelt es sich jedoch nicht um Billigpreise mit Mängeln in der Qualität – Ein faires Preis-Leistungs-Verhältnis ist den Verantwortlichen überaus wichtig.

Die Sparpreise werden dank effizienter interner Abläufe und eines kostengünstig aufgestellten Marketings erreicht. So wird zum Beispiel auf teure Fernsehwerbung und andere kostenträchtige Werbemaßnahmen verzichtet. Ein weiterer wichtiger Baustein ist die risikogerechte Tarifierung für ausgewählte Kundengruppen mit niedrigen, unter Marktniveau liegenden Prämien. Die preiswerten Prämien werden regelmäßig von unabhängigen Instituten wie Stiftung Warentest / Finanztest bestätigt.

Der schon häufig ausgezeichnete Service stellt für viele Kunden der S-Direkt den entscheidenden Faktor dar. Guter Kundenservice ist für die S-Direkt deshalb kompromisslos und ein unverzichtbarer Bestandteil des Kunden-Nutzen-Konzepts. Kundenfreundliche Geschäftszeiten, die 24-Stunden-Hilfe im Schadenfall und eine schnelle Schadenregulierung sind Bausteine für diesen Erfolg. Ganz wichtig: das eigene Service-Center mit geschulten und motivierten Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern.

Neben Sparpreisen und Service kann der Versicherer mit der Sicherheit punkten, die durch die Mitgliedschaft in der größten deutschen Finanzgruppe garantiert ist. Kunden können sich voll auf die Sparkassen DirektVersicherung verlassen.

Das Kunden-Nutzen-Konzept “Sparpreise, Service, Sicherheit” lässt sich übrigens direkt ableiten aus den drei wichtigen strategischen Fragen, die ein Direktversicherer beantworten muss: (1.) Soll der Marktauftritt unter einem Markennamen erfolgen (= Sicherheit)? (2.) Soll persönlicher Service geboten werden (= Service) oder erfolgt das Angebot an den Kunden “online pure play”? Und (3.), zu welchem Preisniveau werden dem Kunden Versicherungen angeboten (= Sparpreise)?

Die “Erfolgslogik” hinter den drei strategischen Fragen ist relativ einfach: Bietet der Direktversicherer den Kunden Service und Sicherheit (= Marke), kann eine betriebswirtschaftlich sinnvolle Preisgestaltung erfolgen. Denn grundsätzlich können nur Anbieter mit Marke und Service betriebswirtschaftlich angemessene Preise im Markt darstellen. Und damit auf Dauer auch fair und verlässlich für den Kunden sein – ohne erratische Preisanpassungen.

Gute Zahlen

Diese Pluspunkte des 3-S-Konzeptes spiegeln sich auch in einer überdurchschnittlichen Kundenzufriedenheit wider und darin, dass sich die Zahl der Vertragsabschlüsse kontinuierlich gesteigert hat. Konnte die S-Direkt Ende der 1990er noch rund 60.000 Kundenverträge zählen, waren es 2010 knapp 170.000 und 2015 bereits um die 330.000. 2019 summierten sich die Versicherungsverträge auf rund 443.000 Stück und 2021 wird erstmals die Marke von mehr als einer halben Million Verträge geknackt werden. Kundenorientiertes Handeln schlägt sich auch in steigenden Kundenzahlen nieder. Insbesondere dann, wenn neben steigenden Neugeschäftszahlen auch die Kündigungsquote sinkt.

Denn das im Jahr 2016 ausgerufene Ziel, die 100-Millionen-Euro-Beitragsmarke zu überschreiten, wurde fünf Jahre später dank des Einsatzes der nunmehr fast 200 engagierten Mitarbeitenden deutlich überschritten. 2019 lagen die Bruttobeiträge bereits bei fast 130 Mio. Euro und das versicherungstechnische Ergebnis belief sich auf 7,7 Mio. Euro. Der Fünf-Jahres-Rückblick dokumentiert den Erfolg.

Am Puls der Zeit

In den 25 Jahren hat sich viel verändert. Die Anforderungen des Marktes, wie auch die Antworten der S-Direkt darauf. 2008 wurde mit der Einführung von AutoPlusProtect die klassische Kfz-Haftpflichtversicherung verbessert. Dieses Produkt ist weiterhin einzigartig in Deutschland.

Dass die S-Direkt 2010 der Ineas-Versicherung /LadyCarOnline beziehungsweise deren Kunden half, war ein weiteres “Alleinstellungsmerkmal”. Der niederländische Versicherer ging in die Insolvenz. 2011 wurde dann das unabhängige Portal autoversicherung.de gegründet. Dort stellt sich die S-Direkt dem Vergleich mit vielen Wettbewerbern – auch denen, die sich dem Portal nicht aktiv angeschlossen haben.

Ende 2013 schlug die Sparkassen DirektVersicherung mit dem ersten in Deutschland gelaunchten Telematiktarif “S-Drive” einen neuen Weg ein. Die Idee: Eine im Auto installierte Telematik-Box setzte bei Bedarf direkt einen Notruf ab und der Kunde konnte sich über einen Rabatt auf die Kfz-Versicherungsprämie bei sicherer Fahrweise freuen (Pay-how-you-drive). Weitere Servicekomponenten ergänzten die Anwendung, wie beispielsweise die Wiederfinden-Funktion im Falle eines Diebstahls. Es zeigte sich, dass man der Zeit zu weit voraus war, sodass man das Produkt 2015 wieder vom Markt nahm. Der Telematikmarkt wird natürlich weiter beobachtet.

So belohnt es als erster deutscher Versicherer seit 2016 konsequent Fahrsicherheitssysteme als Vorstufe zum autonomen Fahren mit Rabatten. Für jedes der Systeme räumt die S-Direkt Rabatte ein, in Summe maximal sechs Prozent.

Mit der Einführung eines komplett neuen Kfz-Tarifes bietet die Sparkassen DirektVersicherung seit 2018 zahlreiche Neuerungen und Vorteile. Ein wichtiger Punkt hierbei ist die Kaufpreisentschädigung für Gebrauchtwagen.

Und im April 2020 ging die kostenlose Service-App “Meine S-Direkt” an den Start. Integriert ist unter anderem eine neue Online-Funktion rund um Unfall und Schaden. Wenn nötig und gewünscht, sorgt eine Geo-Lokalisation für zügige Hilfe. Zudem kann über die App bei einem Unfall eine kostenlose telefonische Verkehrsrechtsberatung in Anspruch genommen werden.

Stolz ist die Unternehmensleitung, dass die sehr guten Service- und Beratungsleistungen der Belegschaft auch immer wieder durch externe Studien und mit vielen Auszeichnungen bestätigt werden.

Blick nach vorn

Im Rahmen der Covid-19-Pandemie zeigt sich der Vorteil des Geschäftsmodells der S-Direkt. Alle Services können kontaktlos in Anspruch genommen werden und man ist wie gewohnt erreichbar. Natürlich wird sich der digitale Wandel – auch nach der Pandemie – weiter erheblich beschleunigen. Online-Produktabschlüsse und -Schadenabwicklung stehen seit dem letzten Jahrtausend auf der Tagesordnung der S-Direkt, die damit bestens auf weitere Herausforderungen vorbereitet ist. Der Pionier digitaler Versicherungsgeschäfte kann daher auch weiterhin auf Wachstum setzen. Bewährte Mittel wie das 3-S-Konzept, Produktoptimierung und technischer Fortschritt sind die Zutatenliste für weitere erfolgreiche Jahre. Darauf freuen wir uns.

Autor: Jürgen Cramer ist seit Gründung Mitglied des Vorstandes der
Sparkassen DirektVersicherung AG (S-Direkt)

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