Radoncic über Portfolio-Zuschnitt bei Marsh: „Dramatischer dargestellt, als es war“

Nach Berichten über Hunderte gekündigte Verträge stellt Marsh-Geschäftsführerin Mirela Radoncic im VWheute-Interview klar: Mangelnde Profitabilität war nicht der Auslöser für diesen Schritt, und der zeitliche Vorlauf für die Kunden „war absolut ausreichend“. Kommunikationsprobleme sieht sie dabei keine. Tacheles redet sie zudem zur aktuellen Lage im Industrieversicherungsmarkt, bezieht Stellung zur Frauenquote, zu potenziellen Zukäufen und dem Chefwechsel an der deutschen Spitze.

Es sind derzeit ereignisreiche Festwochen bei Marsh Risk Deutschland: Während das Unternehmen sein 100-jähriges Jubiläum begeht und die Verschmelzung seiner Marken unter neuem Namen vollzieht, kündigt das Unternehmen einen Führungswechsel an – und das kurz vor dem wichtigsten Branchentreffen der Industrieversicherung, dem GVNW-Symposium. Jens Florian-Jansen, seit 2022 CEO von Marsh Risk Deutschland, wechselt auf die neu geschaffene Position des Head of Insurance Practice, Europe. Sein Nachfolger wird Matthias Grass, der zuletzt als Finanzchef bei Swiss Re Corporate Solutions (Corso) tätig war. Dass die Wahl auf einen Manager mit starkem Versicherer-, aber wenig Maklerhintergrund fiel, überraschte Branchenbeobachter durchaus. Eine interne Nachfolgelösung – etwa durch Mirela Radoncic – galt für viele als ebenso konsequenter Schritt für die deutsche Führung.

Radoncic startete 2009 nahezu zeitgleich mit Jens Florian-Jansen bei Marsh Risk, wenn auch in ganz unterschiedlichen Bereichen. „Als ich als Werkstudentin angefangen habe, hatte ich vorher noch nie von Marsh gehört“, verrät sie im Gespräch mit VWheute. Bis heute schätzt sie die Vielfalt der Tätigkeiten beim weltgrößten Versicherungsmakler: „Damit meine ich nicht nur unsere Produkte, Dienstleistungen und die globale Expertise, sondern auch die Zusammenarbeit mit unterschiedlichsten Menschen, Industrien und Kunden. Kein Tag ist wie der andere.“

Seit April 2022 ist Radoncic, die auch Mitglied im Netzwerk „Women to watch“ ist, Geschäftsführerin und leitet das Konzernkundengeschäft. „Dass ihr neuer Chef von der Versichererseite kommt, sieht sie positiv: „Es ist eine Bereicherung, Diversität sowie eine neue Perspektive einzubringen. Es stärkt ein Team, wenn jemand mit frischen Blickwinkeln und anderer Erfahrung dazustößt.“

Erst bei Großschäden wird der Cybermarkt härter

Blickt Radoncic auf ihre 17-jährige Laufbahn bei Marsh Risk zurück, beobachtet sie bei den Unternehmen ein deutlich gestiegenes Bewusstsein für Risiken: „Heute geht es stark um Risikotransparenz und Resilienz. Nicht mehr nur das reine Versicherungsprodukt zählt, sondern die risikomanagementtechnische Aufstellung des Unternehmens – da sich das am Ende auch in den Prämien widerspiegelt.“

Sie greift das Thema Cyberrisiko auf, wo Ihrer Meinung nach die Unternehmen viel besser aufgestellt seien. Das schlage sich in sinkenden Prämien nieder. „Die Versicherer können das Risiko viel besser greifen. Als ich anfing, hatten wir einen sehr weichen Markt. Wenn Versicherung wenig kostet, kauft man sie oft ein, um sich sicher zu fühlen – aber selten, weil man durch Risikomodellierung genau verstanden hat, wie viel Kapazität man wirklich benötigt. Früher folgte man schon mal dem Bauchgefühl, heute eher Szenariomodellierungen mit konkreten Zahlen.“

Die aktuelle Lage am Cybermarkt ist ihrer Meinung nach hauptsächlich dadurch entstanden, „dass viele Unternehmen verstanden haben, dass sie ohne eine präzise Risikoanalyse gar keine Cyberversicherung mehr bekommen.“ Daneben ist ihr natürlich klar, dass die zusätzlich am Markt vorhandenen Kapazitäten durch neue Player ebenfalls die Prämien drücken. „Ebenso stimmt es, dass Cyberrisiken durch die voranschreitende Digitalisierung, Komplexität und KI eher steigen und adäquate Prämienanpassungen gerechtfertigt wären. Unsere Branche tickt erfahrungsgemäß aber so, dass es erst wieder den nächsten Großschaden braucht, damit die Preise anziehen“, analysiert sie.

Dass viele Unternehmen nach wie vor ohne Cyberdeckung agieren, führt sie auf drei Hauptgründe zurück:

• Falsches Sicherheitsgefühl: „Viele Geschäftsführer lesen, dass Cyber das Hauptrisiko ist, sprechen mit ihrer IT-Abteilung und bekommen dort gesagt: ‚Wir sind sehr gut abgesichert, uns kann nichts passieren.‘ Diese Dialoge führen wir laufend.“
• Investitionen in die Prävention: Unternehmen haben – insbesondere in Phasen harter Märkte – viel Geld direkt in den Ausbau ihrer IT-Infrastruktur gesteckt.
• Menschliche Psyche: „Viele glauben schlichtweg, dass sie selbst nicht betroffen sein werden oder ihre Daten für Angreifer uninteressant sind. Oft braucht es leider erst einen konkreten Schaden im eigenen Umfeld, bis ein Umdenken einsetzt.“

Entspannung bei Kapazitäten – PFAS-Ausschlüsse vom Tisch

Über alle Sparten hinweg zeigt sich der Markt aktuell sehr käuferfreundlich, was sowohl Prämien als auch Kapazitäten betrifft. Punktuelle Herausforderungen sieht Radoncic lediglich bei Extremwetterereignissen, geopolitischen Unsicherheiten, neuen Technologien oder anspruchsvollen Branchen wie Chemie und Holz. „Aber im Großen und Ganzen ist ausreichend Kapazität vorhanden – selbst für sehr große Bauprojekte, die aktuell in Deutschland investiert werden. Von daher gibt es wenig, was uns gerade Kopfschmerzen bereitet.“

Auch das Thema PFAS und die damit verbundenen generellen Ausschlüsse seien in der Praxis vom Tisch: „Das wird nur noch sehr selektiv geprüft und ist in der Haftpflichtversicherung eigentlich fast gar kein Thema mehr. Generelle Ausschlüsse sind bei gut betreuten Kunden ohnehin kaum durchsetzbar.“

Dass ein weicher Markt zu geringeren Courtagen führt und damit das Geschäft von Marsh Risk belastet, fürchtet sie nicht. Der Makler arbeite sowohl mit Honorar- als auch mit Courtagekunden und profitiere von Zusatzprojekten im Transaktions- oder Beratungsbereich. „Oft gleicht sich das aus. Manche Kunden nutzen die günstigeren Prämien auch, um mehr Kapazität einzukaufen. Sie sichern sich für das gleiche Geld eine höhere Deckungssumme ab. Dadurch kompensiert sich vieles.“

Kulturwandel in der Branche: Parität erfordert die Quote

Auf dem anstehenden GVNW-Symposium kommen auch die Mitglieder der 2022 ins Leben gerufenen Initiative „Frauen in der Industrieversicherung“ (FIDI) zusammen. Gründerin Andrea Brock äußerte einst, dass paritätische Verhältnisse in der Branche ohne eine Frauenquote kaum erreichbar wären. Radoncic stimmt dem zu: „Ich war lange Befürworterin des natürlichen Weges, bei dem Frauen organisch in obere Managementpositionen nachrücken. Man musste jedoch feststellen, dass es auf diesem Weg schlicht zu langsam geht. Es braucht die Quote, um die nötige Aufmerksamkeit zu erzeugen. Deswegen unterstütze ich die Quote inzwischen, da es ohne sie bisher nicht funktioniert hat.“

Einen spürbaren Wandel sieht sie im alltäglichen Umgangston: „Für einen Kulturwandel braucht es auch die Kollegen – heute fördern viele männliche Führungskräfte die Diversität im Team. Compliance-Fälle sind seltener geworden.“

Marsh findet hierzulande „kein passendes Target“ für Zukauf

Auf dem Symposium wird auch über die Fortschritte der Branchen-Datenplattform ORDA diskutiert. Marsh gehört zu den Gründungsmitgliedern der Initiative, die Daten innerhalb der Branche vereinheitlichen soll. Das ist kein leichtes Unterfangen: „Das ist extrem komplex, weil jeder Makler, jeder Versicherer und oft auch die Kunden eigene Systeme nutzen. Da fällt es allen Marktteilnehmern schwer, Schnittstellen zu Konkurrenten oder Geschäftspartnern zu schaffen.“ Sie berichtet, dass in einigen Bereichen die Datenübertragung nach wie vor oft über Excel-Tabellen und E-Mails erfolgt. „Wenn wir als Makler auf einem gemeinsamen Programm mit verschiedenen Versicherern über mehrere Sparten hinweg auf ein einziges Tool schauen könnten, würde das die Arbeit immens vereinfachen.“ Voraussetzungen dafür seien allerdings klare Abgrenzungen zum Schutz vertraulicher Daten vor Wettbewerbern.

Apropos Konkurrenz: Den Druck aggressiver Aufkäufer spürt Marsh Risk vor allem im Mittelstand sowie im Kleingewerbe – Letzteres macht bei Marsh laut Radoncic „nur einen kleinen Teil aus“. Was die eigenen Kennzahlen zum Wachstum, Umsatz oder Profitabilität angeht, hält sich Marsh traditionell zurück. Aus Branchenkreisen heißt es, dass der Umsatz hierzulande bei rund 220 Mio. Euro liegt, womit Marsh Risk Deutschland im Mittelfeld der Top 10 rangieren würde.

Ob für einen Wachstumsschub eine große Akquisition nötig wäre? „Grundsätzlich halten wir Augen und Ohren für potenzielle Zukäufe immer offen“, erklärt Radoncic. „Es muss allerdings passen – kulturell wie auch vom Geschäftsmodell her.“

Gleichzeitig betont sie, dass Qualität, Mehrwert und Relevanz für den Kunden wichtiger seien als die reine Unternehmensgröße. Das Narrativ der Konsolidierer, dass Zukäufe automatisch Vorteile für Kunden bringen, teilt sie nicht: „In den letzten Jahren sah man immer wieder Akteure auftauchen, die nach zwei, drei Jahren wieder verschwunden sind. Das bietet den Kunden nicht die langfristige Verlässlichkeit, die sie brauchen.“

Trennung von Verträgen ist nicht „kostengetrieben“

Dass manche Unternehmen zu wenig Provisionseinnahmen einbringen und Marsh sich von einem Teil dieser Kunden trennt, sorgte zuletzt in der Branche für Diskussionen. Fakt ist, dass Mittelstandskunden von Marsh Risk einen Kündigungsbrief erhielten mit der Option, ihre Verträge auf die Düsseldorfer Maklergruppe Attikon zu übertragen. Der Versicherungsmonitor konnte das Schreiben einsehen und berichtete von 800 betroffenen Verträgen. Laut Radoncic liegt die tatsächliche Anzahl wesentlich darunter, konkreter wird sie jedoch nicht.

Dass Makler ihre Portfolios regelmäßig überprüfen, ist ein normaler Vorgang. Darauf beruft sich auch Radoncic. „Kommunikationsprobleme gab es aus unserer Sicht keine: Die Betroffenen, die zuerst informiert werden sollten – nämlich die Kunden selbst –, wurden auch zuerst informiert. Das hatte für uns oberste Priorität: den Kunden mitzuteilen, dass wir sie an einen spezialisierten Makler übergeben, da wir dieses spezifische Segment im Rahmen unserer Neuausrichtung nicht mehr betreuen und der gewählte Partner diese Kundengröße hochwertiger bedienen kann.“ Dass  Kunden das Schreiben an die Presse weiterreichten, lag außerhalb des Einflussbereichs von Marsh. Radoncic rückt die Aufregung jedoch gerade: „Das Thema wurde dramatischer dargestellt, als es tatsächlich war. In der Praxis handelte es sich um einen völlig gewöhnlichen Unternehmensprozess.“

Kritik am Zeitpunkt kurz vor der Renewal-Phase und dem fehlenden Bezug mancher Kunden zu Attikon bewertet sie anders: „Der zeitliche Vorlauf war absolut ausreichend. Unser Partner Attikon führt die bisherigen Konditionen weiter oder bietet im Zweifel sogar bessere Lösungen an. Es wurde lückenlos sichergestellt, dass sich kein Kunde verschlechtert oder ohne Versicherungsschutz dasteht.“ Der Großteil der betroffenen Kunden habe der Mandatsübertragung auf Attikon bereits zugestimmt, fügt die Managerin hinzu.

Den Mutmaßungen, Marsh Risk habe ein Kostenproblem und könne mit Kleinkunden nicht profitabel arbeiten, tritt Radoncic energisch entgegen: „Der Schritt war nicht kostengetrieben.“ Vielmehr gehe es um die klare Fokussierung auf das Kerngeschäft im Mittelstands- und Konzernbereich.

Autor: David Gorr