VPV-Vertriebsvorstand Volkmann: „Wer nach DIN berät, spielt sauber“
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Für viele Menschen gelten Versicherungen als Thema, über das man eher ungern nachdenkt, solange man mit seiner Zeit noch etwas Angenehmeres anfangen kann. Durch die Corona-Pandemie ist in den Köpfen etwas in Bewegung gekommen.
Der Grund: Millionen von Menschen haben vielleicht zum ersten Mal in ihrem Leben direkt erlebt, was Risiko ist, wie gut sich Sicherheit anfühlt, und wie notwendig Vorsorge ist. Und wo Sicherheit zum Top-Thema wird, da werden auch die Versicherungsunternehmen wieder kritisch beobachtet. Gerade deshalb zählt Ehrlichkeit und Fairness immer mehr. Davon hängt es ab, was die Menschen von uns als Vermittler halten.
Die Branche hat inzwischen ein mächtiges Werkzeug in der Hand: die Finanznorm DIN 77230 Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte. Die Norm wurde im Frühjahr 2019 verabschiedet, vorher über mehrere Jahre freiwillig entwickelt, unter dem Dach des DIN-Instituts, gemeinsam mit fachlicher Expertise der Versicherungswirtschaft, mit dem für Verbraucherschutz zuständigen Bundesministerium für Justiz sowie der Stiftung Warentest/FinanzTest. Deren Beteiligung an der Norm macht klar: Wer nach DIN berät, spielt sauber.
Nun lässt sich eine finanzielle Bestandaufnahme des Kunden auf verschiedenen Wegen vornehmen. Doch im Unterschied zu allen anderen hat die DIN-Analyse gleich mehrere große Vorteile: Sie ist neutral und unabhängig, und sie liefert eine Ist-Situation zu einem Stichtag mit konkreten Zahlen. Neutral heißt: Nicht die Meinung des Beraters zählt, sondern die Situation des Kunden.
Nur dann bringt die Beratung wirklich was. Und was hat die Norm in den ersten 18 Monaten für das Geschäft gebracht? Sie hilft im Vertrieb besonders der Mitte, weil durch regelkonforme methodische Analyse wirklich alles erfasst wird, was bisher im bauchgesteuerten Beratungsgespräch auch mal unbeachtet blieb. Nur wer vollständig und umfassend analysiert, kann dem Kunden wirklich die passenden Angebote unterbreiten.
Die Norm wirkt am stärksten dort, wo für den Kunden viel auf dem Spiel steht. Bei den großen Lebensthemen und Risiken: Familie absichern, Altersvorsorge, Pflege. Die Analyse erfasst insgesamt mit 42 Kriterien die finanzielle Situation des Kunden. Dabei werden drei Bedarfsstufen betrachtet: die Sicherung der Existenz, der Erhalt des Lebensstandards oder die Erhöhung des Lebensstandards im Alter. Damit kann jeder Kunde die für ihn entscheidende Frage beantworten: Was will ich, und was muss ich dafür tun?
Welche Bedarfsstufe mit den eigenen Finanzen erreicht werden kann, hängt von einzelnen Lebensumständen und Parametern ab. Deshalb ist eine Analyse wichtig, die standardisiert und zugleich vielseitig alle Finanz- und Lebensbereiche abdeckt. Standardisierung ist auch das Schlüsselwort für die ganze Branche. Die Norm hat gezeigt: Eine Lösung für alle im Markt ist effizienter als zwei Dutzend Insellösungen. Dabei müssen Analyse und Beratung nicht unbedingt von derselben Person vorgenommen werden. Das Prinzip kennen wir vom Zahnarzt: die professionelle Zahnreinigung wird von Helfern vorgenommen, die Behandlung anschließend vom Arzt.
Bei der DIN 77230 bedeutet es, dass die Analyse so durchgängig strukturiert ist, dass auch andere Mitarbeiter dafür eingesetzt werden können als eine Versicherungsfachkraft. Der Vermittler übernimmt die Analyse als Basis für seine Beratung und bringt seine Expertise in Lösungen ein. Das heißt auch: Nicht nur einer, sondern jeder Vermittler in einem Betrieb kann auf diese Analysen aufsetzen. Sie ist wie ein Grundriss einer Wohnung – einmal gemacht, vielfältig genutzt, um zu entscheiden, in welchem Zimmer man was und wo am besten hinstellt.
Um die Analyse auf einem aktuellen Stand zu halten, sollte der Kunde angesprochen werden, ob sich bei wesentlichen Variablen in der Zwischenzeit vielleicht Veränderungen ergeben haben – und wenn ja, diese dann mit dem Kunden gemeinsam einfach zu erfassen. Dies regelmäßig zu tun empfiehlt sich, erfahrungsgemäß sind 24 Monate ein sinnvoller Zeitraum.
Autor: Lars Georg Volkmann, Vertriebsvorstand der VPV
Lesen Sie mehr zum Thema in der aktuellen August-Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.
Eigentlich doch vollständig digitalisierbar
Banale Mitteilung des Versicherungsnehmers. Ich bin aus meinem selbst genutzten Mehrfamilienhaus in meine Eigentums umgezogen. Bitte Anschrift und qm Wohnfläche ändern. Versicherungssumme bitte anpassen. Schon ist die Versicherungswelt in Ordnung. In 24 Monaten schaue ich vorbei.
Das eine riesige Deckunslücke entstanden ist, stelle ich heute nicht fest, und wohlmöglich auch nicht
In 24 Monaten. WELCHE .
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Dann wollen wir einmal Licht ins Dunkle bringen:
Mit DIN 77230 werden alle möglichen Versicherungen aufgeführt, die Otto Normalverbraucher abschließen kann. Daraus lässt sich ein Verkaufsgespräch entwickeln, und die Notwendigkeit aller Versicherungen begründen. Inwieweit der Kunde einsichtig ist, und alle diese notwendigen Versicherungen abschließen will, ist dann abzuwarten.
Mir hat einmal ein Kunde gesagt, ich brauche keine Krankenversicherung, ich werde nicht krank. DIN 77230 hat keinen individuellen Beratungswert.
Eine Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht Versicherung ist für ein Mehrfamilienhaus aus meiner Sicht heraus zwingend.
Es herrscht aber, und ich werde es ständig wiederholen, Vertragsfreiheit in der Versicherungswirtschaft. Jeder Versicherer erweitert den Leistungsumfang, wie er Lust und Laune hat.
So gibt es Anbieter, die im Rahmen der privaten Haftpflichtversicherung die Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht für ein selbstbewohntes Mehrfamilienhaus bis zur einer bestimmten Bruttojahresmiete mit einschließen. Zieht dieser Hausbesitzer aus, entfällt die Haus- und Grundbesitzerhaftpflicht. Es besteht dann für das Mehrfamilienhaus keine Haus- und Grundbesitzerhaftpflichtversicherung mehr. DIN 77230 hilft da wenig.
Und in 24 Monaten kann es zu spät sein.
Ihr Artikel von heute „Wohngebäudeversicherung: Vermuteter Versicherungsschutz nützt nichts“ passt da wie die Faust aufs Auge. Was alles bei einem Verkauf eines Wohngebäudes teilweise nicht beachtet wird, ist schon abenteuerlich. Ist das Haus bewohnt? Werden Umbaumaßnahmen durchgeführt? Wie stellen sich die neuen Besitzverhältnisse da?
DIN 77230 hilft hier wenig. Der Vermittler muss sehr wachsam sein, sonst hat er ein riesiges
Haftungsproblem, wenn diese Fragen nicht eindeutig geklärt werden.