Kettnacker: „Gewinner der Pandemie ist die betriebliche Krankenversicherung“

Die Alte Leipziger will „sich im zweiten Halbjahr auf Sachversicherungen für das Gewerbe und mittelständische Firmenkunden konzentrieren. Bei der Halleschen dürfte vor allem die betriebliche Krankenversicherung der „Gewinner“ der Pandemie sein, glaubt Frank Kettnaker. VWheute sprach mit dem Vorstand Vertrieb/Marketing der Alte Leipziger-Hallesche über die aktuellen Ziele und Herausforderungen im zweiten Halbjahr 2020.

VWheute: Auf welche Produktgruppen und/oder Tarife werden Sie sich im zweiten Jahr vertrieblich fokussieren? Mit welchen Mittel möchten Sie den Vertrieb in Position bringen? Welche vertrieblichen Ziele haben Sie bis Ende 2020?

Frank Kettnaker: Die Schwerpunkte der Alte Leipziger Leben im Vertrieb sind auch im zweiten Halbjahr 2020 die drei Kerngeschäftsfelder BU, Private und Betriebliche Altersvorsorge. Dabei müssen wir leider Corona-bedingt auf die in dieser Zeit sonst üblichen Präsenzveranstaltungen für Vermittler verzichten. An deren Stelle sind viele kleinere Veranstaltungen und Gespräche, Web-Seminare und der fachliche Austausch über Skype getreten. Es ist extrem wichtig auch mit solchen „kleineren Formaten“ den engen Kontakt mit den Vermittlern aufrechtzuerhalten und zu pflegen.

In der BU ist die Antragssituation  gegenwärtig sehr zufriedenstellend. Das führen wir auch auf die vielen neuen Features zurück, mit denen das Produkt zum 1. Januar 2020 ausgestattet wurde. Denn dadurch hat die BU weiter an Wettbewerbsfähigkeit gewonnen.  Auch der Absatz privater Altersvorsorgeprodukte, das sind ganz überwiegend fondsgebundene Rentenversicherungen mit unterschiedlichen Formen von Garantien und Einmalbeitragsprodukte, entwickelte sich in diesem Jahr bisher gut. In Bezug auf die bAV sind wir in unseren Prognosen verständlicherweise vorsichtig. Hier sind viele Unbekannte im Spiel. Mittel- und langfristig aber sind wir davon überzeugt, dass aufgrund der demografischen Entwicklung und ihren Auswirkungen auf die gesetzliche Rentenversicherung das Interesse und der Bedarf an bAV-Angeboten wächst.

„Gewinner“ der Pandemie, so sieht es momentan aus, ist die betriebliche Krankenversicherung. Hier sieht die Hallesche künftige Absatzpotentiale vor allem in solchen Branchen, deren Geschäft von Corona nicht berührt wurde. Corona zeigt den Unternehmen, welchen hohen Stellenwert die Gesundheit hat – für die Mitarbeiter persönlich und damit auch für die weitere Entwicklung des Betriebs. Das Flaggschiff-Produkt der Hallesche unter den Zusatzversicherungen, FeelFree, kommt dabei den persönlichen Bedürfnissen der Beschäftigten mehr als jedes andere Produkt am Markt entgegen, weil es den Versicherten frei überlässt, für welche Gesundheitsleistungen sie ihr Budget verwenden.

Die Alte Leipziger Versicherung fokussiert sich im zweiten Halbjahr auf Sachversicherungen für das Gewerbe und mittelständische Firmenkunden. Im Privatkundengeschäft wurde die neue Hausratversicherung erfolgreich im Vermittlermarkt eingeführt. Sie verfügt über ein sehr gutes Preis-/Leistungsverhältnis und zeichnet sich darin aus, dass sich alle drei Produktlinien zusätzlich mit bis zu vier verschiedenen Paketen, unter anderem einem Cyber-Paket, an den individuellen Bedarf anpassen lassen. Insbesondere die Privatschutz- und Kraftfahrt-Produkte tragen der aktuellen Situation Rechnung und sind digital verfügbar. Sie passen damit hervorragend zu den digitalen Beratungstechniken.

VWheute: Corona hat den digitalen Wandel beschleunigt, welche Auswirkungen hat das auf ihren Vertrieb?

Frank Kettnaker: Vermittler werden heute mehr denn je durch verwaltende Aufgaben belastet und haben dadurch weniger Zeit für ihre Kunden. Zwei Beispiele zeigen den Nutzen der Digitalisierung für unsere Vermittler: Das Firmenportal für die bAV und „e-Votum“, die elektronische Risikovoranfrage für die BU, vereinfachen und beschleunigen Arbeitsprozesse bei den Geschäftspartnern und lassen ihnen mehr Zeit ihr eigentliches Geschäft.

Das bAV-Firmenportal ist an die Personalverwaltungssysteme von Firmenkunden angebunden und bietet auch Beratern bzw. Maklern den Zugriff auf die Bestandsdaten. Dokumente können dort eingestellt und online bearbeitet werden – schnell und ressourcenschonend. Auch die Hallesche bereitet ein Firmenportal für die betriebliche Krankenversicherung (bKV) vor. Beiden Gesellschaften ist wichtig, ihre gute Position im Wettbewerb durch neue Service-Angebote und schnellere Prozesse abzusichern bzw. auszubauen.

Eine deutliche Arbeitserleichterung stellt auch die neue elektronische Risikovoranfrage „e-Votum“ dar. Mit dem Tool kann der Vermittler durch wenige Interview-Fragen innerhalb von vier bis fünf Minuten prüfen, ob der Kunde eine BU-Versicherung abschließen kann. Wenn Zuschläge oder Ausschlüsse erforderlich sind, wird dies im Ergebnis ausgewiesen. Der Vermittler erhält dank e-Votum innerhalb weniger Minuten eine vollständige Dokumentation und das verbindliche Votum.

Persönliche Beratung der Kunden ist wichtig. Sie wird im Alte Leipziger-Hallesche Konzern schon seit der Zeit vor Corona durch den Einsatz eines Videoberatungstool ergänzt. Der Konzern fördert den Einsatz dieses Tools bei seinen Geschäftspartnern, indem Kosten hierfür übernommen werden. Auch die Beteiligung an der virtuellen DKM unter dem Motto „persönlich digital“ im Herbst 2020 ist beim Konzern fest eingeplant.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur Maximilian Volz.

Mehr zum Thema Vertrieb lesen Sie in der neuen Ausgabe des Digitalmagazins DER VERMITTLER.