Sind Vermittler ohne Boni nicht überlebensfähig?
 VWheute Sprint 

Die Vermittler sind bei den Vergütungen besonders stark von Zuschüssen und Erfolgsvergütungen abhängig. So machen diese Einnahmequellen in der Ausschließlichkeit und bei Mehrfachvertretern sind Zuschüsse und Erfolgsvergütungen bis über 30 Prozent am Gesamtumsatz. Dies geht aus der aktuellen BVK-Strukturanalyse hervor, die heute auf der DKM vorgestellt wurde.

Nach Ansicht des BVK sei es demnach besonders alarmierend, dass immerhin 85 Prozent der Einfirmenvertreter und 46 Prozent der Mehrfachvertreter Erfolgsvergütungen bekommen. Selbst bei Maklern sind es noch acht Prozent. Zudem liegt die Höhe der jährlichen Bonifikationen bei elf Prozent (AO), acht Prozent (Mehrfach) und sieben Prozent (Makler) zwischen 50.000 und 100.000 Euro. Bei fünf Prozent (AO), acht Prozent (Mehrfach) und sieben Prozent (Makler) übersteigt der Wert sogar die 100.000 Euro-Marke. Außerdem würden laut Analyse drei Prozent (AO), und jeweils acht Prozent der Mehrfachvertreter und der Makler Verluste statt Gewinne machen, wenn sie auf die Bonifikationen verzichten würden.

„Wie unsere Studie zeigt, sind in der Ausschließlichkeit zwischen drei bis 19 Prozent der Gesamteinnahmen Sondervergütungen. Dabei variieren diese Extra-Einnahmen je nach Versicherer zwischen 8.000 und 77.000 Euro. Würden diese Sondervergütungen wegfallen, würden die jährlichen Gewinne um 21 Prozent bei der Ausschließlichkeit bzw. um 14 Prozent bei Maklern und Mehrfachvertretern sinken“, konstatiert Professor Dr. Matthias Beenken, der die BVK-Strukturanalyse wissenschaftlich begleitet hat.

„Offenbar haben die Versicherungsunternehmen immer noch nicht den Geist der IDD verstanden. Denn dann würden sie den Vermittlern andere Vergütungsmodelle anbieten, vor allem solche, die ganz klar IDD-konform sind und sich auf qualitative Aspekte der Vertriebstätigkeit, wie z. B. eine hohe Weiterempfehlungsrate oder eine geringe Stornorate, beziehen. Hier muss sich in der Branche noch grundlegend die Orientierung ändern. Schließlich will der BVK auf keinen Fall, dass Vermittler rechtlich fragwürdige Vergütungen erhalten. Stattdessen fordern wir eine Vergütung ausschließlich über vertragsbezogene Provisionen, nicht über Bonifikationen und Zuschüsse“, ergänzt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer.

Weitere Hintergründe zur neuen Strukturanalyse lesen Sie in der nächsten Ausgabe von VWheute.

Autor: VW-Redaktion