Lisa und Tobias Knörrer im Doppel-Interview vor der DKM: „Beziehungen entstehen im Gespräch, nicht am Bildschirm“

Von der umstrittenen Altersvorsorgereform über den KI-Navigator bis hin zur Frauen-Netzwerkplattform FemSurance: Lisa und Tobias Knörrer im Doppel-Interview über die Highlights der anstehenden DKM, den Wert professioneller Beratung, die Zukunft des Maklerberufs – und warum echte Begegnungen in Dortmund wichtiger sind denn je.

VWheute: Frau Lisa Knörrer und Herr Tobias Knörrer: Hat sich die DKM in eurer eigenen Wahrnehmung seit eurem Einstieg in die bbg-Geschäftsführung verändert?

Lisa Knörrer: Deutlich, vor allem darin, wer kommt. Junge Maklerinnen und Makler, die ihr Unternehmen gerade aufbauen, Frauen im Vertrieb, die sich vernetzen wollen, und etablierte Häuser, die über Nachfolge oder Zukauf nachdenken. Darauf haben wir die DKM umgebaut: Die Young DKM ist heute eine eigene Bühne in Halle 3, auf der der Nachwuchs selbst spricht. FemSurance ist vom Netzwerk zum eigenen Kongress geworden. Und mit dem KI-Navigator hat das Thema, das gerade jeden Betrieb umtreibt, einen eigenen Programmstrang.

Tobias Knörrer: Außerdem haben wir die Messe eng mit unserer Marktforschung verzahnt. Die Bauchentscheidung reicht in diesem Markt immer seltener aus. Deshalb bringen wir die AssCompact TRENDS, die Poolstudie und erstmals „Maklermarkt 2030+“ direkt in die Hallen. Wer nach Dortmund kommt, soll wissen, wo sein Betrieb im Vergleich steht. Geblieben ist, was die DKM seit 1994 ausmacht: Sie ist die Messe der Vermittler.

VWheute: Was sind die Highlights bzw. Schwerpunkte der kommenden DKM und worauf freut Ihr euch besonders? Warum sollte man die Messe als Vermittler auf keinen Fall verpassen?

Tobias Körner: Erstens KI, aber konkret: Im KI-Navigator geht es darum, was KI im Maklerbetrieb bei Wachstum, Beratungsqualität und Produktivität tatsächlich verändert. Zweitens „Maklermarkt 2030+“ mit eigenem Kongress. Bis 2035 rechnen wir mit 25 bis 35 Prozent weniger Maklern, bei Einzel- und Regionalmaklern sogar mit 40 bis 50 Prozent. Drittens die Pools: Die vier größten Anbieter halten inzwischen fast zwei Drittel des Courtagevolumens, Finanzinvestoren treiben die Konsolidierung. Wer sich heute für einen Pool entscheidet, entscheidet sich für ein ganzes Ökosystem.

Lisa Knörrer: Dazu kommen Altersvorsorgereform, Cyber und Gewerbe, Bestand und Nachfolge – insgesamt 15 Kongresse, dazu die Young DKM, der FemSurance-Kongress und die Speakers Corner in Halle 2. Ich freue mich besonders auf Prof. Dr. Carlo Masala zur neuen Weltordnung, weil geopolitische Risiken längst in den Gewerbeverträgen unserer Makler ankommen, und auf 15 Jahre Jungmakler-Award. Und warum man kommen sollte: Nirgendwo sonst spricht man an zwei Tagen mit so vielen Versicherern, Pools und Kollegen und erfüllt nebenbei seine Weiterbildungspflicht. Für Vermittler ist die Teilnahme kostenfrei.

VWheute: Die Zahl der Besucher und Aussteller steigt stetig. Wie viele Besucher und Aussteller erwartet ihr dieses Jahr?

Lisa Knörrer: Wir freuen uns über das Wachstum der letzten Jahre, aber die Zahl ist nicht das, woran wir die DKM messen. Entscheidend ist, dass Vermittler in Dortmund einen echten Marktüberblick bekommen – und dass sie nach zwei Tagen sagen: Ich habe mich weitergebildet, mit den richtigen Leuten gesprochen und komme nächstes Jahr wieder. Wenn wir das erreichen, stimmen die Zahlen von allein.

Wie schafft man den Spagat zwischen der traditionellen Maklermesse, die viele Ältere seit Jahrzehnten schätzen, und einer modernen Plattform für eine völlig neue Vermittlergeneration?

Tobias Knörrer: Das ist kein Spagat, das ist eine Notwendigkeit. Laut „Maklermarkt 2030+“ sind 70 Prozent der Makler über 50, 56 Prozent über 55, und über drei Viertel der über 55-Jährigen wollen in den nächsten zehn Jahren aufhören. Aber es geht nicht nur ums Alter, sondern um Spezialisierung, Interessen und die Phase, in der ein Betrieb steht. Der eine kommt zum Netzwerken, die andere zur Weiterbildung, der nächste wegen der Produkte.

Lisa Knörrer: Unsere Antwort sind eigene Räume unter einem Dach: Young DKM, FemSurance, Fachkongresse, Netzwerk und die passenden Aussteller für jedes Geschäftsmodell. Die nächste Generation denkt unternehmerisch, arbeitet mit Kennzahlen und ist offen für neue Technik. Die Erfahrenen suchen einen Nachfolger. Beide brauchen denselben Ort.

VWheute: Die Finanz- und Versicherungsbranche wandelt sich rasant – von KI bis Konsolidierung. Die DKM wird sich entsprechend auch wandeln. Gibt es Pläne für kurzfristige und langfristige Veränderungen? Welche Formate – ob auf den Bühnen oder in den Hallen – wollt ihr in den kommenden Jahren ausbauen?

Tobias Knörrer: Bei KI stellt die Branche oft die falsche Frage, nämlich wie der Makler KI einsetzt. Die richtige lautet: Welche Maklerleistungen brauchen Kunden in zehn Jahren noch? Was bleibt, ist das Urteil bei unvollständiger Information, die Fähigkeit, einen Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen, und die Haftung für das Ergebnis. Daran richten wir die DKM aus.

Lisa Knörrer: Die Trends sind klar: KI, Nachwuchs, mehr Übergaben von Maklerbetrieben und eine weiter wachsende Konzentration bei den Pools. Der KI-Navigator soll zeigen, was im Markt tatsächlich funktioniert. Die Young DKM wird noch stärker der Ort, an dem die nächste Generation selbst auf der Bühne steht. Und beim Thema Nachfolge wollen wir der Ort sein, an dem man einen Verkauf vorbereitet – mit Zahlen, Erfahrungsberichten und den Menschen auf der anderen Seite des Tisches. Was bleibt: Die DKM ist eine Messe der Begegnung. Beziehungen entstehen im Gespräch, nicht am Bildschirm.

VWheute: Die Reform der privaten Altersvorsorge ist ein zentrales Thema dieser DKM. Welches Feedback hören Sie diesbezüglich von Maklern und Versicherern?

Lisa Knörrer: Der größte Vorbehalt betrifft den Staat selbst: Mit dem eigenen Standardprodukt ist er Produktgeber, Wettbewerber und Kontrolleur zugleich. Bei den Vermittlern geht es um die Beratung. Beim Standarddepot soll nach den aktuellen Plänen die Beratungspflicht entfallen, dazu kommen Kostendeckel und das Verbot, Abschlusskosten am Anfang zu verrechnen. BVK und AfW halten dagegen: Je mehr Wahlmöglichkeiten der Kunde hat, desto mehr Beratung braucht er – und die gibt es nicht beliebig billig.

Unterschätzt wird der Bestand. Ab 2027 werden Millionen Riester-Sparer prüfen, ob sich eine Übertragung ins neue System lohnt. Das lässt sich nur im Einzelfall beantworten. Wer diesen Beratungsanlass aktiv nutzt, stärkt seine Kundenbeziehungen. Genau da liegt der Unterschied zwischen den Maklern, die in unserer Studie „Maklermarkt 2030+“ einen Rückgang in der privaten Altersvorsorge erwarten, und den Jungmaklern, die die Reform als Chance sehen.

VWheute: Die Regulierungswelle aus Brüssel und Berlin drückt spürbar auf die Stimmung der Branche. Welche Maßnahmen wünschen Sie sich von der Politik, um die Branchenstimmung aufzuhellen?

Tobias Knörrer: Drei Dinge. Erstens: Bestehendes entschlacken, statt Neues aufzusatteln. Zweitens: Verlässlichkeit – echte Übergangsfristen und eine einheitliche Auslegung durch die Aufsicht wären mehr wert als jedes Entlastungspaket. Drittens: Beratung als Teil der Lösung anerkennen. Wer die private Altersvorsorge und den Cyber-Schutz im Mittelstand voranbringen will, braucht die Vermittler, die das in die Fläche tragen.

Lisa Knörrer: Und die Branche muss mit einer Stimme sprechen. Solange Versicherer und Vermittler in Berlin unterschiedliche Botschaften senden, sucht sich die Politik die passende aus. Die DKM ist einer der wenigen Orte, an denen beide Seiten an einem Tisch sitzen. Übrigens ist die Branche robuster, als die Debatte vermuten lässt: Laut AssCompact TRENDS III/2026 liegt die Motivation nach dem Einbruch im Vorquartal wieder bei 58,1 Prozent.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur David Gorr.