Initiative „ThinkTankVorsorgeVertrieb“ will „nicht nur Probleme wälzen, sondern Lösungen finden“

Kostendeckel, Zillmerungsverbot und der Trend zum Do-it-yourself-Investment via Neobroker: Der Vertrieb von Altersvorsorgeprodukten steht vor einem radikalen Umbruch. BCA-Vorstand Bastian K. Roeder, HdB-Gruppe-Geschäftsführer Alexander Gronau und Bayerische-Manager Maximilian Buddecke warnen vor fatalen Folgen und sprechen im Interview Klartext darüber, für welche Kunden sich Beratung künftig noch lohnt und warum sie den „ThinkTankVorsorgeVertrieb“ ins Leben gerufen haben.

VWheute: Was steckt hinter der Initiative „ThinkTankVorsorgeVertrieb“?

Bastian Roeder: Wir haben uns im letzten Jahr – als von der Reform der Altersvorsorge in der Gesetzgebung noch gar nicht so prominent die Rede war – mit Produktpartnern und Vermittlern zusammengesetzt. Dabei haben wir festgestellt, dass es insbesondere in der dritten Schicht der privaten Altersvorsorge immer mehr Herausforderungen gibt. Das gilt sowohl für die Produktgeber, die im Neugeschäft merken, dass es zäher wird, als auch versicherungsaktuariell, wo sinkende Margen und steigender Kostendruck spürbar sind.

Zudem nimmt sich die BaFin plötzlich unter dem Stichwort „Value for Money“ ein ganzes Geschäftssegment vor und legt den Fokus darauf. Das Ganze wird natürlich auch dadurch getrieben, dass sich das Kundenverhalten bei der privaten Vorsorge und der Kapitalanlage verändert. Unter den Gesichtspunkten von Rendite, Kosten und Garantien, aber auch mit Blick auf sich verändernde Lebensphasen, zeigt sich ein anderes Sparverhalten: Die Kunden setzen zunehmend auf die Flexibilität von reinen Investmentprodukten statt auf den klassischen Versicherungsmantel.

Genau hier setzt unsere Initiative an, die wir im letzten Jahr aus der Mitte der Branche heraus gestartet haben. Unser Ziel ist es, nicht nur Probleme zu wälzen, sondern Lösungen zu finden, die die private Altersvorsorge zukunftsfähig machen. Weil das nur gemeinsam geht, bringen wir die verschiedenen Perspektiven an einen Tisch. Wir haben dafür namhafte Partner für unseren Thinktank gewonnen: die Bayerische und den Volkswohl Bund als Versicherer, Experten aus dem Investment-Lager sowie mit Alexander Gronau einen führenden Vertriebspartner, der beide Welten verbindet.

Allerdings hat der Gesetzgeber bereits die Spielregeln festgelegt. Was kann Ihre Initiative da noch erreichen?

Bastian Roeder: Unsere Zielsetzung ist es zum einen, einen aktiven Diskurs in der Branche zu entfachen und eigene Beratungsansätze zu entwickeln – und zwar bevor der Gesetzgeber eingreift und Regeln schafft, die wir nicht mehr beeinflussen können. Zum anderen möchten wir das Bewusstsein dafür schärfen, dass die Branche selbst über genügend Lösungskompetenz und Innovationskraft verfügt, um diese Herausforderungen aus eigener Kraft zu meistern.

Wäre dieses Thema nicht besser bei einem Verband aufgehoben? Genug Interessenvertretungen in der Assekuranz gibt es bereits.

Bastian Roeder: Die Verbände konzentrieren sich derzeit verständlicherweise stark auf die Gesetzgebungsverfahren und die politische Lobbyarbeit, um die Interessen der Branche zu vertreten. Allerdings spielt sich das momentan fast ausschließlich in der geförderten Altersvorsorge ab. Wir wollen den Fokus auch auf die ungeförderte private Altersvorsorge lenken. Wir sind fest davon überzeugt, dass diese Schicht ein elementares Standbein für die Branche und eine tragende Säule der privaten Vorsorge insgesamt ist.

Wer gehört zum Netzwerk?

Bastian Roeder: Zum Startnetzwerk gehören namhafte Partner wie die BCA, DWS, Franklin Templeton, Fidelity, die Bayerische, der Volkswohl Bund und German BrokerNet. Aus der Vermittlerpraxis bringt sich unter anderem Alexander Gronau vom Haus der Berater aktiv ein. Um das Bild komplett zu machen, wollen wir in der zweiten Phase auch große Vertriebsorganisationen und auch weitere, bekannte Maklerdienstleister mit einbinden. Dadurch stellen wir sicher, dass alle Facetten des Marktes Gehör finden.

Wie überrascht waren Sie von der Ausgestaltung der Riesterreform? Von einer CDU-geführten Bundesregierung hätte das keiner erwartet.

Maximilian Buddecke: Ich durfte kürzlich einer Podiumsdiskussion lauschen, an der auch ein CDU-Politiker teilgenommen hat und er gab mir interessante Einblicke in die aktuellen politischen Prozesse. Dass das Ergebnis ein Kompromiss ist, bei dem nicht jede Partei all ihre Forderungen durchsetzt, gehört zum politischen Alltag. Wirklich überraschend – und aus meiner Sicht schwierig – ist jedoch, dass der Staat nun über eine eigene Lösung selbst als Akteur auftritt. Es gibt keinen logischen Grund, warum der Staat in einen funktionierenden privaten Markt eingreifen sollte. Während ein Kostendeckel absehbar war, trifft die Konsequenz des Produktes primär die Berater und die Kalkulation. Es besteht die Gefahr, dass viele Menschen das Produkt ohne Beratung abschließen.

Alexander Gronau: Ergänzend dazu aus Vertriebssicht: Die Fokussierung auf die Kostenthematik kam keineswegs überraschend. Der Verbraucherschutz plädiert seit Jahren massiv dafür und stößt in der Politik auf offene Ohren. Daher rücken der Markt und ETF- und Depotlösungen immer stärker in den Vordergrund – was fachlich auch völlig seine Berechtigung hat. Dass die neue Kostenstruktur die Vermittlerschaft vor die Frage stellt, wie sie künftig ihre Erträge generiert, war absehbar. Der Trend der letzten Jahre geht schließlich dahin, dass Beratung, überspitzt gesagt, nichts kosten darf oder der Anleger so mündig sein soll, das Thema allein zu regeln. Wo keine Beratung stattfindet, fallen korrekterweise auch keine Kosten an.

Für uns Vermittler wird es nun extrem spannend zu sehen, wie sich der Markt formiert und wie das Produkt angenommen wird. Selbst wenn ein staatlich gefördertes Produkt rendite- und kostenseitig attraktiv ist, wird es immer Menschen geben, die einen erfahrenen Partner an ihrer Seite wünschen. Wie gehen wir also damit um? Ein möglicher Umgang damit wäre, stärker über Honorarberatung nachzudenken. Das ist in der Branche kein neues Thema, sondern eines, das immer wieder auf die Agenda kommt.

Welche Folgen hätte die Honorarberatung?

Alexander Gronau: In diesem Szenario ist ein ganzheitlicher Beratungs- und Betreuungsansatz Gold wert. Es ist um ein Vielfaches leichter, ein Honorar für eine umfassende Finanzplanung durchzusetzen, als für ein einzelnes Produkt. Wenn Sie für einen solitären Altersvorsorgevertrag ein Honorar von 1.500 oder 2.000 Euro aufrufen, um den Provisionsausfall zu kompensieren, hinterfragt der Kunde nach zwei Stunden Beratung zu Recht die Verhältnismäßigkeit.

Bei einer ganzheitlichen Betreuung tun wir uns da absolut leichter. Dennoch bleibt die übergeordnete Frage: Was passiert, wenn wir irgendwann flächendeckend auf Honorare umstellen müssen? Unterm Strich würde das für die Branche wohl sinkende Einnahmen bedeuten. Der Grund dafür ist sozialpolitisch bitter: Kundengruppen, die finanziell nicht so stark aufgestellt sind, aber dennoch privat vorsorgen müssten, können sich ein solches Honorar schlichtweg nicht leisten. Diese Menschen würden als Kunden komplett wegfallen.

Wenn Ihr Haus eher vermögendere Kunden hat, dann könnten Sie damit sicherlich leben.

Alexander Gronau: Absolut, es ist schlicht eine Frage der Relation. Wenn mir ein Mandant beispielsweise ein Vermögen von drei Millionen Euro anvertraut und ich dafür ein Honorar von 9.000 Euro aufrufe, ist das verhältnismäßig entspannt. Das kennt der Kunde auch von seinem Rechtsanwalt oder Steuerberater. Wenn ich aber jemanden vor mir habe, der – was ja durchaus schon eine solide Summe ist – 50.000 Euro mitbringt, und ich muss für den gleichen ganzheitlichen Aufwand aufgrund unserer Fixkosten vielleicht 7.000 Euro verlangen, bricht die Relation komplett ein. Diese Kunden fallen dann einfach weg.

Wir sind in der glücklichen Situation, dass wir eine Klientel betreuen, bei der wir als Option Honorarmodelle erfolgreich umsetzen können. Wenn man sich in diesem vermögenderen Segment bewegt, spielen Versicherungslösungen zwar immer noch eine Rolle, aber dann sprechen wir typischerweise über komplexe Themen wie die Erbnachfolge oder den Generationenwechsel. Das klassische Tagesgeschäft verlagert sich hier ohnehin viel stärker in den reinen Investmentbereich.

Kann man über die Hintertür vielleicht Servicegebühren von den Kunden abverlangen?

Alexander Gronau: Die Frage ist schlicht: Kann ich mir das als Unternehmer leisten? Natürlich könnte ich dem Kunden anbieten, das Honorar über Servicegebühren abzubilden oder es in monatlichen Raten über die nächsten 36 Monate zu bezahlen. Das erhöht vielleicht die Abschlussquote, verlagert aber das gesamte Risiko zurück auf den Berater. Ich weiß schließlich nicht, ob der Kunde in ein oder zwei Jahren – aus welchen unverschuldeten Gründen auch immer – überhaupt noch zahlungsfähig ist.
Als Berater würde ich damit erneut massiv in Vorleistung gehen. Das macht kein Steuerberater, das macht kein Rechtsanwalt und auch kein anderer freier Beruf. Niemand dort sagt: ‚Zahlen Sie die Rechnung einfach in den nächsten drei Jahren ab, alles gut.‘ Das wird unterm Strich nicht funktionieren oder ist zumindest betriebswirtschaftlich hochgradig riskant.

Maximilian Buddecke: Wir sprechen in der Branche sehr gerne über die vermögende Klientel. Aber ich frage mich ernsthaft: Ist das der politische Wille? In der Konsequenz bedeutet das doch, dass qualifizierte, persönliche Beratung zum Luxusgut für diejenigen wird, die es sich leisten können. Der Rest soll gefälligst standardisierte Produkte im Alleingang abschließen.

Dabei wird ein fundamentaler Grundsatz ignoriert, der den Staat aus meiner Sicht noch bitter einholen wird: Niemand steht morgens auf und sagt: ‚Ich schließe heute eine Rentenversicherung ab oder baue eine Geldanlage auf.‘ Natürlich gibt es eine Minderheit, die über Neobroker aktiv wird. Aber der Großteil der Bevölkerung wird ohne die aktive Ansprache durch Vermittler überhaupt nicht mehr erreicht und erkennt das Problem der eigenen Rentenlücke gar nicht. Das ohnehin bestehende Zweiklassenproblem wird dadurch massiv verschärft. Das kann eigentlich nicht das Ziel der Reform sein.

Bastian Roeder: Und man darf eines nicht vergessen: Angesichts der enormen Komplexität und Vielfalt des deutschen Produktmarktes laufen Verbraucher ohne Begleitung Gefahr, gravierende Fehler zu machen. Genau deshalb ist professionelle Beratung ein unverzichtbares Element, das systemisch fest eingeplant werden muss – auch, um die politisch drohende Zweiklassengesellschaft zu verhindern.
Dafür braucht es jedoch eine klare Antwort auf die Frage, wie Beratung künftig finanziert werden soll. Das betrifft nicht nur etablierte Vermittler wie Alexander Gronau, die bereits auf einem großen, stabilen Kundenstamm aufbauen können. Wir müssen vor allem an den Branchennachwuchs und an Quereinsteiger denken. Das demografische Nachwuchsproblem im Vertrieb wird massiv potenziert, wenn man Gründern den Start über gestreckte Vergütungsstrukturen oder Ratenzahlungen von Honoraren unmöglich macht. Sich in diesem Berufsstand erfolgreich selbstständig zu machen, wird unter solchen Bedingungen unfassbar schwer. Die Politik ist auf diesem Auge leider völlig blind.

Herr Buddecke, wird die Bayerische ein Standardprodukt anbieten?

Maximilian Buddecke: Das kann ich zum jetzigen Zeitpunkt weder bejahen noch verneinen, da uns noch die konkreten Details fehlen. Es gibt sowohl Argumente dafür als auch dagegen. Für ein Angebot spricht das Marktpotenzial; die Gegenargumente liegen rein in der Kalkulation. Hier bin ich sehr gespannt, wie die Versicherer das darstellen wollen. Selbst wenn man das Standardprodukt über Kooperationen löst und ein eigenes, individuelles Produkt anbietet, wird sich dieses im Wettbewerb unweigerlich an dem einprozentigen Kostendeckel orientieren müssen.

Die Kosten sind aber nicht das zentrale Problem. Das eigentliche Problem ist der Verzicht auf die Zillmerung – also das Verbot, die Abschlusskosten auf die ersten fünf Jahre zu verteilen. Das wäre an sich nicht tragisch, hätte es nicht eine gravierende Konsequenz für den Vertrieb: Gute Beratung verdient eine faire Bezahlung, schließlich arbeitet niemand ohne Gehalt. Wenn der Versicherer die Provision also nicht mehr über die Zillmerung in den ersten fünf Jahren refinanzieren kann, muss er sie über die gesamte Laufzeit vorfinanzieren. Das ist erstens eine enorme Liquiditätsfrage und zweitens ein massives Risiko. Denn der Gesetzgeber sieht vor, dass Kunden nach fünf Jahren kostenfrei den Anbieter wechseln können. Man trägt als Versicherer also ein permanentes Stornorisiko und läuft Gefahr, die vorab gezahlte Provision niemals einzuspielen. Natürlich kann man das über Abwanderungsquoten kalkulieren, und es wird sicher einige ‚Excel-Akrobaten‘ geben, die das Ergebnis schönrechnen. In der Realität ist das jedoch kritisch. Jeder Versicherer muss sich ganz nüchtern fragen, ob er dieses Geschäft unter diesen Bedingungen überhaupt besetzen will.

Dann überlässt man das Geschäft den Fondsanbietern?

Maximilian Buddecke: Die Fondsanbieter setzen voll auf den Direktabschluss über Neobroker oder den Online-Kanal. Sie zahlen dort keine Abschlussprovisionen, sondern allenfalls minimale Abwicklungsgebühren. Das gesamte Modell basiert also auf der Annahme, dass der Kunde alles im Alleingang erledigt. Ob es allerdings die richtige Entscheidung ist, Verbraucher bei der Altersvorsorge komplett ohne Beratung agieren zu lassen, ist extrem streitbar. Was passiert zum Beispiel, wenn die Märkte einbrechen und Kunden aus einem bloßen Bauchgefühl heraus voreilig ihre Fonds verkaufen? Wer erklärt dem Kunden die versteckten Kosten?

Ich persönlich würde mich immer besser fühlen, wenn ich einen Experten an meiner Seite hätte. Aber dieser Berater muss sich eben auch refinanzieren können – das ist der entscheidende Punkt. Um es klar zu sagen: Nein, wir werden das Spielfeld nicht kampflos den Fondsanbietern überlassen, wir werden Kooperationen suchen, dort, wo es Sinn ergibt. Trotzdem machen wir uns stark für die Aussage, dass gute Beratung auch Geld kostet und auch kosten darf.

Wenn der Staat den Bauplan für das Standardprodukt so eng vorgibt, bleibt den Versicherern überhaupt noch Raum für eine echte Differenzierung? Oder verkaufen am Ende alle das exakt gleiche Einheitsprodukt?

Alexander Gronau: Meines Erachtens wird sich der Markt in zwei Welten aufteilen. Auf der einen Seite haben wir die Kunden – tendenziell eher aus der jüngeren Generation –, die bewusst auf Beratung verzichten. Sie haben sich selbst in die Materie reingefuchst, wollen ihre Finanzen in Eigenregie regeln und wählen dafür extrem kostengünstige Produkte aus der Investmentwelt aus. Für uns Vermittler ist diese Zielgruppe kaum zu bedienen, es sei denn über ein reines Honorarmodell. Für das klassische Maklergeschäft benötigen wir Produkte mit einer einkalkulierten Marge, die wir im Rahmen einer transparenten Beratung offen kommunizieren. Es ist wie im Kompositgeschäft: Als Makler vermittle ich ja auch keine reinen Direktversicherer wie die Huk24, weil das betriebswirtschaftlich schlicht nicht funktioniert.

Es wird also zwei Produktwelten geben: eine für die Beratung und eine für die Eigenregie. Darüber hinaus stellt sich beim Riester-Nachfolger eine ganz andere, übergeordnete Frage: Selbst wenn das neue Produkt den Kostendeckel von 1 oder 1,5 Prozent einhält – ist es inklusive der staatlichen Förderung unterm Strich überhaupt attraktiver als ein privates Depot bei einem Neobroker? Wenn ich dort ETFs mit einer Kostenquote von 0,15 Prozent bespare, bin ich womöglich selbst ohne Förderung im Vorteil. Ob sich das staatliche Modell am Ende durchsetzt, muss sich erst noch zeigen.

Bastian Roeder: Hierbei rufe ich noch mal unsere Initiative in Erinnerung. Diese basiert auf der Ausgangsthese, dass in der privaten Altersvorsorge – unabhängig von der jeweiligen Schicht – durch die neue Gesetzgebung eine Zweiklassengesellschaft entsteht. Auf der einen Seite steht die Klasse, die ein günstiges Produkt wählt, dafür aber komplett auf Beratung verzichtet. Auf der anderen Seite stehen Kunden, die bereit sind, die Kosten für eine professionelle Beratung mitzufinanzieren. Sie verstehen, dass eine so langfristige Entscheidung wie die Altersvorsorge eine lebenslange Begleitung in sich verändernden Lebenssituationen erfordert – und dass dieser Service auch vergütet werden muss.

Als Allfinanz-Maklerpool sehen wir uns in der Pflicht, die Investment- und die Versicherungswelt noch viel enger zusammenzubringen. Denn wir sind fest davon überzeugt: Es braucht weiterhin Beratung. Genau diese wird jedoch in allen aktuellen Reformüberlegungen schlicht ausgeklammert – weder wird sie in den Kostenstrukturen angemessen berücksichtigt, noch spiegelt sie sich in den bestehenden Regularien wider. Werfen wir nur einen Blick auf die Gewerbeerlaubnisse: Die strikte Trennung zwischen einer § 34d- und einer § 34f-Zulassung verhindert heute im Grunde den Gedanken, beide Welten nahtlos miteinander zu verzahnen. Auch hier braucht es dringend Innovationen, die konsequent vom Kunden her gedacht sind.

Und was bedeutet das für Ihr Haus? Wenn Produktgeber weniger Provision zahlen, sinkt automatisch der Anteil, den Sie als Maklerpool für den Overhead einbehalten können. Machen Sie sich Sorgen um Ihr Geschäftsmodell?

Bastian Roeder: So weit würde ich nicht gehen. Um uns nicht in Sorgen zu verlieren, konzentrieren wir uns lieber auf Lösungen – genau das ist der Antrieb für unsere Initiative. Wir sind fest davon überzeugt, dass der Vermittler auch im zukünftigen Marktmodell eine echte Systemrelevanz besitzt. Beratung stiftet einen entscheidenden Mehrwert. Wenn wir über das Prinzip ‚Value for Money‘ sprechen, darf es eben nicht nur um die reine Produktarchitektur gehen, sondern die Beratungsleistung muss als Teil dieses Wertes verstanden werden.

Müssen Sie dafür auch Ihre IT-Infrastruktur anpassen? Wie läuft beispielsweise die technische Anbindung an die Depotbanken ab?

Bastian Roeder: Genau das ist der echte Mehrwert, den ein Maklerpool wie BCA erbringen kann. Wir verfügen bereits über eine etablierte technische Plattform, in der sowohl die Versicherer als auch die Investmentgesellschaften integriert sind. Insofern haben wir einen klaren Vorsprung, wenn es darum geht, diese beiden Welten digital miteinander zu verheiraten – sei es für ein Standarddepot oder für individualisierte Produkte verschiedener Anbieter auf einer einzigen Plattform. Natürlich investieren wir auch weiterhin kontinuierlich in unsere Technik, um die neue Produktwelt und die dahinterstehenden Prozesse nahtlos miteinander zu verbinden.

Herr Gronau, wie wollen Sie zum Jahreswechsel mit Ihrem Bestand umgehen?

Alexander Gronau: Bei uns in der Pipeline ist eine gezielte Kommunikationsstrategie: Da wir über unseren ganzheitlichen Financial-Planning-Ansatz sehr enge Kundenbeziehungen pflegen, werden wir unsere Mandanten voraussichtlich Anfang des vierten Quartals aktiv anschreiben. Die meisten Menschen werden bis dahin ohnehin in den Medien von der Reform gehört haben. Wir wollen sie frühzeitig und fundiert darüber informieren, was im nächsten Jahr auf sie zukommt, und ihnen unsere fachliche Einschätzung an die Hand geben. Am Ende wird es wie so oft sein: Für einen Teil der Kunden ist das neue Produkt hochrelevant, für andere weniger.

Wie verhält es sich in diesem Kontext eigentlich mit dem Beratungsrisiko? Wenn Garantien wegfallen, steigt doch unweigerlich das Haftungsrisiko für den Vermittler – beispielsweise, wenn die Märkte kurz vor dem Rentenbeginn drastisch einbrechen. Müssen vor diesem Hintergrund auch die Beratungsprotokolle grundlegend angepasst werden?

Ich würde behaupten: Für unser Haus ändert sich dadurch nichts, weil wir diese Aufklärung ja heute schon leisten müssen. Wenn ich mich in der Schicht 3 im Bereich der Fondspolicen bewege, besteht theoretisch immer das Risiko von Kursverlusten bis hin zum Totalausfall. Über genau dieses Risiko klären wir also ohnehin schon auf – und das ist auch völlig richtig so.

Daher glaube ich, dass der Anpassungsbedarf für die meisten Marktteilnehmer überschaubar ist. In der Branche hat es sich erfreulicherweise längst durchgesetzt, solche Risiken im Rahmen der Beratung offen anzusprechen und im Beratungsprotokoll sauber zu dokumentieren. Meiner persönlichen Meinung nach wird der Haftungsumfang durch die neuen Produkte folglich nicht wirklich höher.

Die Fragen stellte VWheute-Redakteur David Gorr