Simon-Kucher zur LV-Branche: „Das bestehende Vertriebsmodell ist allerdings auf Dauer nicht nachhaltig“

Die Lebensversicherer haben die besten Zeiten hinter sich. Um das Geschäft allerdings wiederzubeleben, muss sich der Vertrieb neu aufstellen, glaubt Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Leiter der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher & Partners, in einer Markteinschätzung: „Die Lebensversicherer müssen sich jetzt neu aufstellen und ihre Produkt- sowie Vertriebsstrategie anpassen.“

„An erster Stelle kommt es jetzt auf Produktinnovationen an. Das ist ein riesiges Potenzial für die Versicherer“, glaubt Schmidt-Gallas. Dabei sieht der Experte stattdessen ein großes Nachfragepotenzial für einfache und transparente Produkte, die sich primär auf das Ansparen von Kapital für das Alter fokussieren. Die Versicherer verfügten dabei als Kapitalsammel- und -anlagestellen eine enorme Erfahrung.

„Die Covid-19-Pandemie hat den Menschen vor Augen geführt, wie wertvoll die eigene Gesundheit ist und wie leicht Erkrankungen Auswirkungen auf die berufliche Leistungsfähigkeit haben können.“

Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Leiter der Versicherungs-Practice bei Simon-Kucher & Partners

Zudem sollten die Versicherer ihren vertrieblichen Fokus deshalb aktuell neben dem Verkauf von Risikolebensversicherungen auf Produkte zur Absicherung von Invaliditätsrisiken wie Berufsunfähigkeit und Erwerbsunfähigkeit richten – sowie auf die Grundfähigkeitsversicherung für diejenigen, für die aufgrund ihres Alters oder Berufes eine Berufsunfähigkeitsversicherung kostenmäßig nicht infrage kommen. „Viele Versicherer sind bereits in diese Richtung gegangen. Es hapert also nicht am Angebot, sondern am Verkauf“, konstatiert Schmidt-Gallas. Entscheidend sei dabei die übergeordnete Argumentation für das Angebot. Die laute derzeit: „Sichern Sie Ihre biometrischen Risiken ab.“

Allerdings sei eine vorgeschaltete Bedarfsanalyse sei heute im Vertrieb von Versicherungslösungen, insbesondere im Bereich Lebensversicherungen wichtiger denn je. „Mit Blick auf die Provisionen ist für Versicherungsvertreter und Makler der Anreiz groß, Kapitallebensversicherungen zu verkaufen. Das bestehende Vertriebsmodell ist allerdings auf Dauer nicht nachhaltig und geht in vielen Fällen am Bedarf der Kunden vorbei.“

Frank Gehrig, Partner sowie Insurance, Sales & Pricing Specialist bei Simon-Kucher & Partners

„Mit der Kombination aus neuen Produkten, einer zielgerichteten Ansprache der Verbraucher und einem positiven Kundenerlebnis können Versicherer dem Produkt Lebensversicherung neues Leben einhauchen“, so Schmidt-Gallas.

Autor: VW-Redaktion