Jugend forscht: Machen es Jungmakler besser als die „alten Haudegen“?

„Unabhängig, sehr gute Produkte, schnelle Antworten und digital – nach langer Suche habe ich endlich einen Versicherungsmakler gefunden, dem ich vertraue.“ Dieses Feedback eines Kunden von mir spiegelt nicht nur wider, wofür ich mit meinen Geschäftspartnern bei maiwerk Finanzpartner stehe, sondern auch, was sich die Kunden von heute wünschen.

Transparenz bei der Beratung, keine Interessenskonflikte, kostengünstige Produkte, die man auch ohne Versicherungsdeutsch zu sprechen verstehen kann, und einen Makler, der authentisch ist, erreichbar und vertrauenswürdig. Klingt alles machbar, oder?

Ganz so einfach ist es dann doch nicht. Hürden und Probleme sind an der Tagesordnung, gerade wenn man am Anfang seiner Karriere steht und man erst einmal auf sich allein gestellt ist. Dann fragt man sich zu Recht: Wo und wie fange ich an? Damit ist nicht nur die eigentliche Tätigkeit als Makler gemeint und die Fähigkeit Kunden erfolgreich zu werben, sondern auch die unternehmerischen Herausforderungen.

Das fängt mit einem gut durchdachten Businessplan an, hört aber niemals damit auf, dass man an seiner Digitalstrategie feilen muss. Gerade vor dem Hintergrund, dass manche befürchten, dass die großen Player wie Amazon und Google auf den Markt dringen und klassischen Maklern das Geschäft abgrasen könnten, ist es umso wichtiger digital gut aufgestellt zu sein. Durch eine hybride Lösung, also einer Mischung aus digitaler Strategie und persönlicher Beratung vor Ort, kann man seine Nische finden und sich als Versicherungsmakler unverzichtbar für den Kunden machen.

Leider muss man sich häufig noch mit einer Menge Altlasten, die der Branche anhaften, umherschlagen. Es ist kein Geheimnis: Durch Skandale in der Vergangenheit (Stichwort: Budapest-Affäre), aber auch der Problematik, dass Versicherungsmakler oft pauschal mit Bänkern, Ausschließlichkeitsvermittlern oder Strukturvertrieblern über einen Kamm geschert werden, hat die Versicherungsbranche per se ein eher schlechtes Image.

Was da hilft? Moderne Wege gehen. Meine Geschäftspartner von maiwerk Finanzpartner und ich haben früher provisionsorientiert gearbeitet. Kunden haben uns damals häufig gespiegelt, dass sie bei uns Verträge abgeschlossen haben, weil sie uns vertrauen, aber doch hin und wieder Zweifel hatten, da sie nicht wussten, ob ihr Vertrag für sie wirklich der passendste war oder einfach der, für den wir die höchste Provision bekommen haben. Diese Zweifel wollten wir unseren Kunden nehmen und so war für uns klar: Wir gründen unser eigenes Unternehmen und machen die Kosten voll transparent.

Die Beratung auf Honorarbasis bringt Vorteile mit sich. Als Honorarberater beraten wir unabhängig. Die Leistungen werden durch ein vorab vereinbartes Honorar vergütet, z.B. durch einen festgelegten Stundensatz. Interessenskonflikte kommen nicht auf, da wir ausschließlich vom Kunden bezahlt werden und nicht z.B. durch Versicherungen, die wir empfehlen. Uns als Honorarberater ist es also vollkommen egal, ob der Kunde am Ende ein Produkt bei uns selbst kauft, im Internet oder gar nicht.

Der Kunde bezahlt bei einer Honorarberatung ausschließlich für den Rat, unabhängig von seiner Anlageentscheidung. Versicherungsberatung ist wichtig, keine Frage, und so liegt es jetzt an uns Versicherungsmaklern, dass sie nicht mehr in die „Verkaufsecke“ gedrängt wird. So wie man zu einem Anwalt oder Steuerberater geht, wenn man eine Beratung braucht, ist auch ein seriöser Makler dazu da, Probleme zu lösen und Perspektiven aufzuzeigen.

Um genau das machen zu können, sind eine gute Ausbildung sowie die Motivation, sich stets weiterzubilden, das A und O. Auch die Politik hat da ein Wörtchen mitzusprechen: Hohe Eintrittsbarrieren durch starke Regulierung wie Ausbildungszeiten, Protokollierung, aber auch das Aushalten von Unsicherheit bezüglich der Höhe und generell des Fortbestandes von Provisionen, müssen erst einmal überwunden werden.

Dadurch werden viele Makler aus dem Markt geschwemmt. Aber genau hier liegt die Chance für junge Makler: ein immer höherer Beratungsbedarf trifft auf immer weniger Makler. Und warum sein Technikwissen und Social-Media-Knowhow nur auf die privaten Accounts anwenden? Lieber mal Youtube und Instagram nutzen, um die Arbeit von jungen Versicherungsmaklern dahin zu rücken, wo sie hingehört: in ein modernes, positives Licht.

Autor: Ingo Schröder, Honorarberater bei maiwerk Finanzpartner und Gewinner des Jungmakler-Awards 2019

Den vollständigen Beitrag lesen Sie auch in der Juli-Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.