Pflegezusatztarife: Wie Makler den Kunden überzeugen

Die Palette an Pflegezusatztarifen ist groß geworden. Auch weil die meisten Versicherer die Gesetzesänderung des SGB XI 2017 zum Anlass genommen, ihre Produkte zu überarbeiten. Jetzt muss nur noch der Kunde vom Wert der Pflegeversicherung überzeugt werden.

Das Pflegethema ist seit Jahren in den Medien sehr präsent, zum Beispiel mit der Umstellung der Pflegestufen in die Pflegegrade zum 1. Januar 2017, der jahrzehntelangen Diskussion um den Pflegefachkräftemangel oder der Einführung des Angehörigen-Entlastungsgesetzes im Januar 2020 (Freigrenze für die Kinder bis einschließlich 100.000 Euro Jahresbruttoeinkommen).

Höchst interessant scheinen auch die Überlegungen, die künstliche Intelligenz in den Pflegebereich zu integrieren: Wie können Pflegeroboter in der Zukunft das Pflegepersonal und die Angehörigen bei der körperlich anstrengenden Pflege entlasten? Wie kann man hoch entwickelte technische Geräte, wie z.B. das Exoskelett, welches einem den aufrechten Gang ermöglicht, einsetzen?

Die Kunden kommen aus diesen Gründen immer mehr von selbst auf einen zu und bitten um Beratung. Natürlich ist auch nach wie vor die Motivation zum Abschluss einer Pflegezusatzversicherung sehr hoch, wenn sich im Familienkreis oder der nahen Umgebung ein Pflegefall befindet und die Angehörigen, Freunde und Bekannte hautnah miterleben, was die Pflege eines Menschen finanziell, physisch und psychisch bedeutet.

Ansatzpunkte zur Kundenansprache

Diesen – ich nenne es mal kleinen Hype – sollte man als Versicherungsmakler jetzt nutzen. Es gibt mehrere Situationen im Beratungsgespräch, in denen man die Kunden ansprechen kann. Es gibt praktisch bei fast jeder Sparte eine Verbindung zum Pflegethema, z.B. bei der Beratung von Berufsunfähigkeitsversicherungen (einige Tarife haben ja Pflegeleistungen schon mit im Tarif), bei Privaten Krankenvoll- oder Zusatzversicherungen, bei Risikolebensversicherungen, bei Wohngebäudeversicherungen. Das Pflegethema eignet sich auch dafür, den Kunden ganzheitlich zu betrachten und zu beraten.

Die individuelle Situation des Kunden spielt eine große Rolle, es sollte die ganze Familie inklusive der Kinder betrachtet werden. Apropos Kinder: Bei den Pflegetagegeldern gibt es die Möglichkeit, das Neugeborene über die Kindernachversicherung ohne Gesundheitsprüfung zwei Monate nach der Geburt in gleicher Höhe wie dem Elternteil zu versichern, wenn dieses seit mindestens drei Monaten vor der Geburt selbst eine Pflegetagegeldversicherung abgeschlossen hat.

Ein kleines, manchmal auch großes Hindernis stellt die Gesundheit des Kunden dar. Die Risiken werden hier anders als in der BU- oder Krankenvollversicherung geprüft. Sollte der Kunde in der BU abgelehnt oder nur mit starken Einschränkungen angenommen werden, ist es ratsam, eine Risikovoranfrage im Pflegebereich zu stellen. Oder schauen Sie sich auch gern die Grundfähigkeiten- oder Dread Disease-Tarife an.

Ein weiterer Ansatzpunkt zur Kundenansprache ist die Vermittlung der anwaltlichen Erstellung von Vorsorgevollmachten und Patientenverfügungen. Das ist ein Service für den Kunden und auch hier bespricht man seine Absicherungen und eventuell sogar seine finanziellen Mittel. Für uns Versicherungsmakler ist es wichtig, dass der Kunde seine finanziellen Angelegenheiten regelt. Ein fremder Betreuer, bestellt vom Betreuungsgericht, kann Versicherungen und Anlagenformen auflösen. Das ist für den Kunden eine Katastrophe, für uns Makler bedeutet das den Verlust der Kundenverbindung. Meine Beratungsgespräche laufen immer ähnlich ab. Zuerst beantworte ich die Anfangsfragen des Kunden.

Danach schicke ich meinen Gesundheitsfragebogen zu. Dieser beinhaltet die Gesundheitsfragen der Versicherer, die ich favorisiere. In dem Bogen frage ich nicht nur die Gesundheit ab, sondern auch die Wünsche des Kunden, wie zum Beispiel die Absicherungshöhe und seine Beweggründe für den Abschluss einer Pflegezusatzversicherung.

Wenn der Kunde keine weiteren gesundheitlichen Probleme hat, bekommt er von mir bis zu drei Empfehlungen. Hierbei achte ich besonders auf die Leistungsmerkmale eines Tarifes. Gleichzeitig ist mir wichtig, dass der Kunde im Leistungsfall relativ schnell und problemlos seine Leistungen erhält. Sollte er die Gesundheitsfragen in Teilen mit einem Ja beantworten, mache ich eine anonyme Risikovoranfrage. Gibt es z.B. nur ein Problem mit dem Verhältnis von Größe und Gewicht, gibt es einige wenige Versicherer, die nicht danach fragen.

Nachdem ich das Votum der Versicherer bekommen habe, teile ich dieses Ergebnis dem Kunden mit und schicke ihm eine Empfehlung mit dem einen Tarif oder den Tarifen, die infrage kommen. Ich habe eine Excel-Tabelle entwickelt, die die Leistungsmerkmale enthält, die ich wichtig finde. Zusätzlich habe ich Mindestanforderungen formuliert, die ich an einen Tarif stelle. Ich verwende keine Vergleichsrechner, sondern sehe mir die Versicherungs- und Tarifbedingungen an und prüfe diese auf Praxistauglichkeit. Regelmäßig analysiere ich den Pflegezusatz-Markt und halte die Tabelle auf dem aktuellsten Stand.

Autorin: Leonie Pfennig ist unabhängige Finanz- und Versicherungsmaklerin mit Spezialisierung auf Pflegezusatzversicherung sowie Dozentin für private und gesetzliche Pflegeversicherung

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe unseres kostenloses E-Magazins Der Vermittler.