Vertrieb unter Druck: Wie Makler zu digitalen Gewinnern werden

Noch immer betrachten viele Makler:innen die digitale Transformation in der Versicherungsbranche als Gefahr für ihren Arbeitsplatz. Dabei verkennen viele die Potenziale, die sich ihnen in puncto Effizienz und Kundenzentriertheit bieten. Ein Gastbeitrag von Stephan Bruckner, Director Sales Department Germany bei Liechtenstein Life.

Eine Studie des Bitkom zeigt, dass niedrigschwellige Versicherungen wie etwa eine Reiserücktrittversicherung (34 Prozent) oder eine Kfz-Versicherung (32 Prozent) bereits häufig ohne einen Makler:in online abgeschlossen werden. Bei anderen Versicherungstypen, wie beispielsweise kapitalbildenden Lebensversicherungen, ist der Bedarf an Beratung weiterhin vergleichsweise hoch. Nun stellt sich die Frage, wie Makler:innen auf diese Entwicklung reagieren oder im Fortschritt auch proaktiv agieren können. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass nur diejenigen als Gewinner des Wandels hervorgehen, die neue Spielregeln internalisieren und umsetzen. Frei nach dem Sprichwort: Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit.

Die Reaktion: Die Beratung neuen Bedürfnissen anpassen

Neue Technologien bringen neue Kundenbedürfnisse mit sich. Endkund:innen wollen Angebote rund um die Uhr von überall abrufen können und wenn Beratungsbedarf besteht, am besten so schnell wie möglich mit jemandem auf den von ihnen bevorzugten digitalen Kanälen kommunizieren können. Der Wandel in den Kundenbedürfnissen ist bereits jetzt klar erkennbar, von Studien belegt und unumstößlich. Makler:innen, die sich konsequent an den Wünschen ihrer Kund:innen orientieren wollen, müssen also im ersten Schritt ihre eigene Beratungsleistung auf die Erfüllung dieser neuen Kriterien überprüfen und ggf. anpassen. Folgende Kriterien sollten dabei untersucht werden:

• Erreichbarkeit auf digitalen Kanälen.
• Zeitgemäße und gepflegte Website.
• Notwendigkeit einer Beratung bei der angebotenen Produktpalette. Falls nicht gegeben, wie kann ein echter Mehrwert geboten werden?
• Falls gegeben, wie kann mithilfe der Technologie noch besser auf die Kundenbedürfnisse eingegangen werden?

Sind diese Fragen grundlegend geklärt, so können Makler:innen eine relevante Rolle in der digitalen Transformation der Versicherungsbranche einnehmen. Ein weiterer Schritt ist jedoch entscheidend.

Zum Autor: Stephan Bruckner ist Director Sales Department Germany bei der Versicherung Liechtenstein Life. Als Vertriebsexperte mit über 15 Jahren Erfahrung im Versicherungsbetrieb bringt er seine Expertise aus über zehn Jahren intensiver Beschäftigung mit Nettopolicen und alternativen Vergütungsmodellen ein. Er ist spezialisiert auf Fondspolicen liechtensteinischer Versicherungsgesellschaften.

Die Aktion: Die Entwicklung unterstützen

Um relevant zu bleiben, müssen Makler nicht nur auf die neusten Entwicklungen reagieren, sie müssen gar zu Förderern des Wandels werden, um ihn den eigenen Wünschen entsprechend zu gestalten. Denn Makler:innen nehmen in diesem Szenario eine besondere Rolle ein: Sie können am besten einschätzen, welche Ängste, Sorgen und Bedürfnisse die Kund:innen haben und welche Prozesse noch effizienter ablaufen müssen, um ein funktionierendes digitales Versicherungssystem aufzubauen. Kund:innen, Makler:innen und die gesamte Branche können von dieser jahrelangen Expertise profitieren.

Bereits jetzt hinkt das Deutsche Versicherungswesen in puncto Digitalisierung im internationalen Vergleich hinterher. Wenn Makler:innen verstehen, welche enormen Effizienzgewinne und Möglichkeiten zur zielgenauen Ausrichtung auf die Kundenbedürfnisse die digitale Transformation bietet und gleichzeitig eine aktive Rolle einnehmen, entstehen wertvolle Synergien. Makler:innen, die derzeit noch Angst haben, durch die Digitalisierung obsolet zu werden, haben ihre Zukunft selbst in der Hand. Sie allein können Probleme erkennen, für die sie dann eine zukunftsorientierte Lösung anbieten.

Neue Angebote sprießen derzeit nur so aus dem Boden, aber wer ordnet sie ein? Neue Technologien sind auf dem Vormarsch, aber wer richtet sie wirklich zielgerichtet an den Kundenwünschen aus? Es sind Makler:innen, die die digitale Transformation zu ihren und den Gunsten ihrer Kunden nutzen können, wenn sie ihre Rolle als aktive Gestalter:innen verstehen und diesem Gestaltungsauftrag durch Eigeninitiative gerecht werden.

Autor: Stephan Bruckner, Director Sales Department Germany bei Liechtenstein Life

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der neuen April-Ausgabe des E-Vertriebsmagazins Der Vermittler.