SÜDVERS-Chef Florian Karle exklusiv: „Alles steht und fällt mit ausreichenden Kapazitäten“

Kein Tag vergeht ohne eine Übernahme unter den Versicherungsmaklern. Lassen sich mit Geld somit ganze Märkte erobern? Florian Karle sagt, dass am Ende in der Branche nur die Fachlichkeit zähle. Der Geschäftsführender Gesellschafter des internationalen Versicherungsmaklers SÜDVERS erläutert in seinem Gastbeitrag die Erfolgsfaktoren für eine langfristige Positionierung am Markt und wie man das Geschäft krisensicher durch Corona, den War of Talent oder den Ukraine-Krieg führt.

Die Welt ist in einer höchst anspruchsvollen Phase. Neben der Coronapandemie, welche uns seit zwei Jahren begleitet, und einer Reihe verheerender Naturkatastrophen wird die Welt Zeuge eines jüngst eskalierten Konflikts zwischen Russland und der Ukraine. Das Ausmaß und die Dynamik des Konflikts stellen uns alle vor massive Herausforderungen. Die Folgen sind für die Wirtschaft und Gesellschaft noch nicht komplett abschätzbar und werden voraussichtlich noch Jahre zu spüren sein. Erschwerend sehen sich Unternehmen und öffentliche Einrichtungen einer stetig steigenden Welle von Cyber-Angriffen ausgesetzt. Erfolgreiche Angriffe bringen teilweise ganze Branchen ins Straucheln. Um unsere Kunden bestmöglich auf diese und zukünftige Veränderungen vorzubereiten und die Risiken in einem angespannten Versicherungsmarkt beherrschbar zu machen, hat SÜDVERS frühzeitig strategische und innovative Ansätze und Ideen entwickelt. Immer mit dem Ziel, einen ausreichenden Versicherungsschutz, gekoppelt mit einem prädiktiven Risikomanagement-System, für unsere Kunden sicherzustellen.

Dass sich dies ausgezahlt hat, zeigt sich durch eine flächendeckende Sicherstellung des Versicherungsschutzes für unsere Kunden – gerade in solch herausfordernden Zeiten. Gleichzeitig dürfen wir nicht vergessen, dass das Versicherungs- und Risikomanagement kein Sprint, sondern ein Marathon ist. Auf dem Weg werden unsere Kunden mit immer neuen Herausforderungen konfrontiert werden. Themen wie Nachhaltigkeit, Klimaneutralität und Corporate Social Responsibility (CSR) werden auch in Zukunft einen immer stärkeren Einfluss auf das Zeichnungsverhalten der Versicherer haben. Unternehmen, die diese Punkte nicht oder nur unzureichend auf der Agenda haben, werden es zukünftig schwer haben, einen ausreichenden Versicherungsschutz zu erhalten. Die ersten Anzeichen erleben wir bereits heute. Mangelnde Klimaneutralität oder ein kritisches gesellschaftliches Ansehen erschweren teilweise bereits den Einkauf eines ausreichenden Versicherungsschutzes. In hoch dynamischen Zeiten ist eine regelmäßige objektive Bewertung der eigenen Risikostrategie notwendig. Auch müssen klimabezogene Risiken ganzheitlich analysiert und in die Gesamtbetrachtung der Unternehmen integriert werden.

Wir bei SÜDVERS sehen es als unsere Aufgabe an, unsere Kunden bei diesem Prozess zu unterstützen. Dazu gehört auch eine solide Informationsbasis in Form von aussagekräftigen und aktuellen Risikoinformationen. Die Relevanz dieser Risikoinformationen ist und wird ein ganz entscheidender Punkt sein, um mit Risikoträgern aktuell und zukünftig bestmögliche Ergebnisse im Sinne der Unternehmen verhandeln zu können. Risikoträger sind im Gegenzug dazu aufgefordert, auf die Anpassung von geänderten Risikoverhältnissen, Selbstbehaltsstrukturen und alternativen Risikotransfers zu reagieren und entsprechende Maßnahmen auch adäquat im Sinne der Unternehmen zu honorieren. Eine sich daraus ableitende klare Forderung von SÜDVERS gegenüber den Risikoträgern ist, dass sich entsprechende Maßnahmen, wie erhöhte Eigentragung, verbesserte Präventionsmaßnahmen und ein vorgehaltenes Krisenmanagement, substanziell auf das Prämienniveau auswirken müssen.

Auch dieses Jahr steht das Renewal wieder vor herausfordernden Rahmenbedingungen. Wir als SÜDVERS stellen uns ihnen. Mit exzellenter Fachtiefe, digitalen Lösungen und innovativen Ansätzen helfen wir unseren Kunden in gewohnter Perfektion. Dabei hilft uns eine klare, transparente und auf Vertrauen basierende Kommunikation.

Die großen werden größer, die kleinen verschwinden vom Markt?

Konkurrenz belebt bekanntermaßen das Geschäft. Seit ein paar Jahren sind viele Spieler mit viel Liquidität am Markt unterwegs, die gerne Zukäufe in verschiedenen Größenordnungen tätigen wollen. Mit von der Partie sind allerdings auch viele, die nicht aus der Branche stammen und den Preis entsprechend nach oben treiben. Doch das wird sich irgendwann überholen. Nicht nur die übernommenen Firmen, sondern gerade auch die Bestände müssen ja zu einem definierten Zeitpunkt den Kaufpreis rechtfertigen. Es gab schon viele Ansätze mit Geld Märkte zu erobern – nicht nur in unserer Branche. Doch gerade in unserer Branche zählt am Ende die Fachlichkeit. Und die steht und fällt mit Menschen in sauberen Unternehmensstrukturen. Es wird also so sein, dass der Markt um viele kleinere Maklerhäuser bereinigt wird, zumal auch einige aktuell eher empfänglich für ein üppiges Angebot sind. Unsere Branche hingegen war und ist auch immer gut für Neugründungen. Somit wird der freiwerdende Platz am Markt auch immer wieder schnell durch neue Unternehmen belegt. Allerdings ist aktuell die seit längerem andauernde Corona-Pandemie dabei gerade eher hinderlich. Aber hier befinden wir uns hoffentlich auch eher in einer endlichen statt einer unendlichen Geschichte.

Wie sich langfristig am Markt positionieren muss

Eine gewisse Größe ist nicht nur hilfreich, sondern auch notwendig, um weiterhin erfolgreich am Markt zu existieren. Auch ist eine dezentrale Struktur mit verschiedenen Standorten von Vorteil. Nicht nur aus Sicht der Kundennähe, sondern auch zum Beispiel hinsichtlich der Arbeitgeberattraktivität. Genauso wie es Mitarbeiter gibt, die von zu Hause oder ganz Mobil arbeiten möchten, gibt es auch weiterhin eine nicht zu unterschätzende Anzahl an Mitarbeitern, die gerne wieder an einem festen Arbeitsplatz im Büro arbeiten wollen. Darüber hinaus erwarten die Kunden eine weitere Spezialisierung von den Marktteilnehmern. Und auch das internationale Geschäft nimmt weiter zu. Am Ende steht und fällt aber alles mit ausreichenden Kapazitäten und bezahlbaren Preisen für Versicherungen. Auch an dieser Stelle erleben wir aktuell eine Bereinigung des Marktes. Die Preise steigen weiter an und die Kapazitäten werden gleichzeitig verknappt, wie bei den beispielsweise in der letzten Zeit viel zitierten Cyber-Policen. So sind hier aber auch in anderen Sparten einige Deckungen nur noch sehr mühsam zu erhalten oder schlicht gar nicht mehr bezahlbar.

Wie wichtig ist der Faktor Internationalisierung?

Für SÜDVERS ist das internationale Geschäft ein fester Bestandteil – und das seit Jahrzehnten. Wir ist Gründungspartner des 1989 gegründeten internationalen Netzwerks WBN – Worldwide Broker Network. Von Australien bis Kanada und von China über Südafrika bis Chile. Wir tätigen heute Geschäfte in über 100 Ländern der Welt. Aktuell stellt das internationale Geschäft 60% des Umsatzes dar und ist damit ein fundamentaler Bereich des Kerngeschäftes. WBN ist ein wichtiger Teil unserer internationalen Strategie. SÜDVERS ist jedoch auch unter SÜDVERS International grenzüberschreitend tätig und wir expandieren in der DACH-Region aber auch darüber hinaus stark. So steht in 2022 zum Beispiel die Gründung einer eigenen Gesellschaft in den USA und der weitere Ausbau in der Schweiz auf der Roadmap.

Wie Corona die Branche traf und was die Zukunft bringt

Die Corona-Pandemie hat eigentlich keinen großen Einschlag für SÜDVERS als auch die Branche bedeutet. Das Geschäft ist sehr krisenstabil. Allerdings steht und fällt alles mit entsprechendem Personal. Und da ist der schon aus anderen Branchen in den letzten Jahren oft beschriebene „War for talent“ omnipräsent. Denn das Wachstum wird mit dem Personal bestimmt. Hier erwarten wir weitere Verschiebungen im Markt, denn die Talente suchen sich heutzutage ihren Arbeitgeber aus – nicht umgekehrt. Aus diesem Grund müssen wir als SÜDVERS auch weiterhin als ein hoch attraktiver Arbeitgeber in unserer Branche wahrgenommen werden und auch als solcher sichtbar sein. Hier sind dann neben einem attraktiven Standort- und Büroangebot auch die bekannten Themen wie Weiterbildungsangebote, Arbeitsplatzflexibilität für mobiles Arbeiten, betriebliche Altersversorgung, Firmenvergünstigungen etc. entscheidend.

Autor: Südvers-Chef Florian Karle