Vertrieb auf Umwegen: Was bedeuten Online-Beratungen für den Vermittler?

Für viele Menschen in Vermittlungsberufen war das letzte Jahr wie eine Vollbremsung bei hoher Geschwindigkeit. Was vorher selbstverständlich schien, Gespräche und Dialoge in Person, scheint seit dem ersten Lockdown zum Erliegen gekommen zu sein. Aktuell ist für das Arbeiten auf Distanz auch noch kein Ende in Sicht. Von Mario Büßdorf.

Wer den so wichtigen Kontakt zum Kunden halten oder gleichwertig fortführen will, greift seitdem wieder verstärkt zum Telefon und immer häufiger zu Online-Plattformen, wie Zoom, Teams oder GoToMeeting. Verkaufen und Beraten auf Distanz ist nun zum Geschäftsalltag geworden. Dieses gilt für das B2B- als auch für das B2C-Geschäft. Manche haben sich schnell mit den neuen Voraussetzungen arrangiert, andere haben begonnen zu hadern.

Online-Beratungen werden häufig zu Unrecht als Möglichkeit zweiter Wahl dargestellt und als Grund angeführt, warum der Umsatz schwächelt. Zunächst handelt es sich bei Softwarelösungen für Onlinemeetings wie beispielsweise Microsoft Teams, Zoom, GoToMeeting oder Webex um Formate, die im Gegensatz zum Telefon vor allem das Visuelle unterstützen.

Wir haben die Möglichkeit, unseren Gesprächspartner auf dem Bildschirm vor uns zu sehen – und im Gegensatz zu persönlichen Gesprächen sogar ganz ohne Maske. Häufig ist zu beobachten, dass Onlineberatungen kürzer sind als persönliche Gespräche. Man könnte auch sagen, sie sind effizienter – man beschränkt sich auf das Wesentliche.

Die Pandemie als Digitalisierungstreiber?

Zunächst sollten wir einen Blick darauf werfen, wie Corona die Veränderung in unserer Arbeitswelt beschleunigt. Das persönliche Kundengespräch war bis zum ersten Lockdown das Nonplusultra der Kommunikation zwischen Kunde und Anbieter. Wer verkaufen möchte, muss den Kunden sehen, wahrnehmen und noch viel wichtiger: Man selbst muss vom Kunden gesehen werden. Als Menschen sind wir soziale Wesen, beruflich müssen wir Vertrauen und Kompetenz ausstrahlen.

Heute wie auch in Zukunft wird also der zwischenmenschliche Kontakt unsere gefühlte Präferenz bleiben. Betrachtet man neben der Effektivität zudem beispielsweise die Effizienz, zeigt sich durchaus eine Stärke der Onlineberatungen. Für eine Onlineberatung ist zum einen keine Anreise notwendig, von Übernachtungen im B2B-Kontext ganz zu schweigen. In den letzten Jahren ist das Bedürfnis nach einer nachhaltigen Wirtschaftsweise auch in den Unternehmen stark angestiegen.

Und nun? Dienstreisen werden seltener, jeder unnötige Kontakt oder jede nicht zwingend notwendige Reise soll vermieden werden. So ist es ganz einfach: Jede entfallene Dienstreise spart sehr einfach Benzin, Reifenabrieb und CO2. Es ist zu erwarten, dass Unternehmen in Zukunft diese Aspekte noch stärker berücksichtigen werden als bisher.

Gerade Versicherungsprodukte werden hierzulande oft mit persönlichen Zielen, Träumen oder auch Ängsten verbunden. Hier bietet sich ausgebildeten Beratern, die die nonverbalen Signale und Emotionen des Kunden sehen, verstehen und dynamisch in die Beratung einfließen lassen, heute bereits eine glänzende Zukunft.

Eine Unterstützung des Vermittlungsprozesses durch eine Onlineberatung, eventuell durch Hinzunahme von Referenzkunden an der richtigen Stelle, bietet glänzende Zukunftsaussichten. Zudem ist hier die Chance für professionelle Vermittler, sich durch die richtige Online-Kommunikationskompetenz deutlich von Mitbewerbern zu distanzieren.

Zum Autor: Mario Büsdorf bildet Verkäufer, Berater und Vermittler zu Profis im Nonverbalen aus. Er schreibt Bücher über zielgerichteten Einsatz der Körpersprache, Mimik und Gestik im Kundengespräch.

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des E-Vertriebsmagazins Der Vermittler.