„Versicherer müssen ihren Bestand verjüngen“

Frank Gehrig ist Partner in der Global Insurance Practice beim Beratungsunternehmen Simon-Kucher. Bildquelle: Simon-Kucher:

Leidet die Branche unter einer gewissen Überalterung? Blickt man auf die jüngsten Vermittler-Zahlen des DIHK, scheint dies zumindest in diesem Bereich der Fall zu sein. Allerdings könnten auch die Bestandskunden der Versicherer eine gewisse Verjüngungskur vertragen, glaubt Frank Gehrig vom Beratungsunternehmen Simon-Kucher.

„Bei vielen Versicherern liegt das Durchschnittsalter im Bestand bei weit über 50 Jahren. Um zukunftsfähig zu bleiben, müssen sie auch die Generation Z und die Millennials für sich gewinnen“, konstatiert der Analyst in einem Marktkommentar. „Wer als Versicherer einen Draht zur Gen Z aufbauen will, der muss den Weg über das persönliche Umfeld gehen“, fordert Gehrig.

So würden viele Versicherer und Vermittler die potenziellen jungen Kunden jedoch meist noch unbeachtet lassen. Sein Beispiel: In 210 Fällen, in denen alle Produkte bei einem Verkäufer gekauft wurden, seien nur in sieben Fällen eben jene Verkäufer auf die Gen Z und Millennials während ihrer Ausbildungs- und Studienzeit zugegangen. Zudem hätten diese Verkäufer den direkten Weg, ohne über die Versicherungsbotschafter in der Familie zu gehen.

Außerdem sollten Versicherer „auch Vergleichs- und Suchportale nicht vernachlässigen“. Wichtig dabei sei: „Die verschiedenen Kanäle, on- wie offline bestmöglich miteinander zu verzahnen, um die jungen Kunden während der Customer Journey nicht zu verlieren. Versicherer müssen daher sowohl ihre Customer Journey als auch Experience verbessern, um die Gen Z als Kunden zu behalten. Und das Potenzial ist immens: Über 90 Prozent der Kunden können sich unabhängig von ihrem Alter vorstellen, ihre Versicherungen bei einem Anbieter zu bündeln“.

„Dabei kommt es auf Geschwindigkeit an: Mit 35 Jahren haben die meisten Kundinnen und Kunden bereits einen Großteil ihrer Versicherungen abgeschlossen. Im besten Fall verkaufen Versicherer im Erstgespräch gleich noch ein weiteres Produkt. Wie unsere Erfahrung zeigt, sind Kunden so generell offener, sich auch für ihre anderen Lebensbereiche mit Versicherungsprodukten zu befassen. Deshalb sollten Versicherungsmakler- und -verkäufer im Gespräch direkt ein weiteres, konkretes Bedürfnis ansprechen und das Interesse der jungen Kunden für ein zusätzliches Produkt wecken“, konstatiert Gehrig.

Autor: VW-Redaktion

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