Social Media Strategin Langwost: „Für Vermittler führt kein Weg an Facebook und Co. vorbei“

Wie gelingt es mir, erfolgreicher als der Durchschnitt zu sein?’ Als ich in der Finanzdienstleistungsbranche anfing, habe ich mir genau diese Frage gestellt. Als Antwort entwickelte ich damals eine Social-Media-Strategie für Finanzdienstleister, wodurch es für Vermittler, freie Versicherungsmakler, Ausschließlichkeitsvertreter, selbstständige Versicherungsvertreter oder Honorar- oder Edelmetallberater möglich ist, online Kunden zu gewinnen und auch bestehende Kunden noch mehr an sich zu binden.

Finanzberatungen oder Finanzprodukte kann man nicht anfassen, denn es sind keine greifbaren Produkte, sondern Verträge und Dienstleistungen. Die Kunden können keine Produkte testen und haben kein Umtauschrecht. Genau deswegen muss die Marketingstrategie komplett anders aufgebaut werden als die von Konsumgütern. Die meisten Vermittler verknüpfen die Online Neukundengewinnung über Social-Media mit viel Zeitaufwand. Viele sind der Meinung, dass tagtäglich Beiträge gepostet oder viele Follower vorhanden sein müssen. Ich möchte an der Stelle mit dem Mythos aufräumen und erklären, wie es u.a. einer meiner Klienten zu hohen fünfstelligen, monatlichen Umsätzen geschafft hat, ohne tagtäglich Beiträge auf SocialMedia zu posten.

Rund 40 Millionen Deutsche nutzen Facebook, LinkedIn, Instagram und andere Social-Media-Portale. Für Vermittler schafft Social-Media Wege, um neue Kunden online zu gewinnen und vorhandene Kunden noch enger an sich zu binden. Die Anzahl der Online-Neukunden-Anfragen ist steuerbar und digitale Methoden machen es möglich, bei weniger Zeiteinsatz mehr Kunden zu beraten und somit zeit- und kosteneffizienter zu arbeiten.

Die häufigsten Fehler beim Versuch, neue Kunden über Social-Media-Kanäle zu gewinnen sind vor allem: Eine fehlende Strategie oder die Umsetzung von zu komplizierten Methoden. Tagtägliches posten, Webinare halten oder eine vorhandene Website, sehen viele als Basis für eine erfolgreiche Social-Media-Strategie. Viel wichtiger sind jedoch der Aufbau des eigenen Expertenstatus, die Interaktion mit der Zielgruppe und eine darauf abgestimmte Marketingstrategie.

Aber wie sieht so eine Marketingstrategie für Vermittler aus? Und wie ist es auch für andere Vermittler möglich diese Umsätze zu erzielen? Entscheidend sind drei Schlüsselfaktoren.

Positionierung für eine Zielgruppe: Oft möchten Finanzdienstleister gerne „alles und jeden“ als Kunden gewinnen. Ich höre oft „Ich habe keine Zielgruppe, ich berate jeden, der beraten werden möchte.“ Doch gerade Online ist es aufgrund der hohen Informationsflut wichtig, sich klar zu positionieren und vom Markt abzuheben.

Sichtbarkeit und Problembewusstsein: Nach der Positionierung ist es wichtig für die Zielgruppe sichtbar zu werden. Bedeutet also, auf den Plattformen, wo die Zielgruppe vertreten ist, ein Profil von sich als Vermittler zu haben. Danach folgt die Interaktion mit der Zielgruppe. Die häufigsten Fehler finden im Rahmen der Interaktion z.B. im Chatverlauf mit der Zielgruppe statt. Es gilt herauszufinden, was für die Zielgruppe wichtig ist. Durch das Zielgruppenverständnis werden Vermittler Problemlöser und Ansprechpartner. So können Vermittler in Austausch mit der Zielgruppe kommen und als kompetenter Berater wahrgenommen werden.

Ein funktionierender Vertriebsprozess: Neben der manuellen Online Kundengewinnung über den organischen Weg ist es durch gezielte und platzierte Online Werbung möglich, dass sich die potenziellen Kunden bei dem Vermittler selbst für einen Beratungstermin melden. Hierfür ist ein funktionierender Vertriebsprozess notwendig, denn das Schalten von Online-Werbeanzeigen ist nichts für Laien.

Mein Fazit: Online Neukundengewinnung über SocialMedia, ist eine der lukrativsten Akquisemethoden, sofern man weiß, was man tut.

Autorin: Jil Langwost, Social-Media-Strategin für Finanzdienstleister

Den vollständigen Beitrag lesen Sie in der aktuellen Ausgabe des E-Magazins Der Vermittler.