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Wie Vermittler den Fuß in die Tür bekommen

13.07.2015 – Unterschrift_by_berwis_pixelioDie größte Herausforderung für den Vermittler wird auch in Zukunft sein, überhaupt einen Fuß in die Tür des Kunden zu bekommen. Ob ein persönlicher Termin dann per Videokonferenz abläuft, spielt dann nur eine untergeordnete Rolle. Wie in der Praxis vorzugehen ist, will The Lead herausgefunden haben.

Die Ausgangssituation: Wie komme ich als Vermittler zu einem potenziellen Kunden nach Hause, der alles hat, vor allen Dingen auch mit seinen Versicherungsverträgen zufrieden scheint und keine Zeit für ihm unnötig erscheinende Beratungsgespräche hat?

Der amerikanische Branchendienst The Lead weiß, dass hier nur werthaltige Versprechen und echte Verkäufermentalität helfen. Keinesfalls aber dürfen die Appetizer zu groß sein. Mit taktischem Feingefühl erkennt der erfolgreiche Vermittler, wieviel es in einer speziellen Situation geben muss, um Einlass zu finden.

Wenn die größte Hürde genommen ist, müssen – nicht minder herausfordernd – Bedürfnisse geweckt werden. Die rhetorische Aufgabe besteht nun darin, einem offenkundig zufriedenen Gegenüber klar zu machen, dass es Grund genug gibt, mit bestimmten Dingen nicht d’accord zu sein. “Es muss sich etwas grundsätzlich ändern”, soll sich hier als Message manifestieren.

Sämtliche Bemühungen sind indes vergeblich, wenn der Falsche überzeugt wurde. Am Ende entscheidet womöglich die Gattin – aufmerksames Scannen der familiären Umgebung kann von großem Nutzen sein. Doch nur wer sich wirklich einzigartig präsentiert, bleibt im Gedächtnis der Kunden. Es gilt als finale Herausforderung, um tatsächlich Unterschriften unter Verträge zu ergattern, ein Gesamtpaket zu präsentieren, das andere so nicht haben – vom Auftreten bis hin zu den Produkten. (vwh/ku)

Bildquelle: Berwis/ pixelio

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