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Vertriebsstrukturen vor dem Umbruch: Chance und Risiko für Versicherer

27.03.2015 – Digital_nion_sxcExperten sehen ein systematisches Risiko der Unterversorgung aufkommen. Die Kombination von eher niedriger finanzieller Allgemeinbildung und der deutlichen Abnahme der Vermittlerzahlen deuten Frank Hammer und Markus Scholze vom Beratungsunternehmen in ihrem Beitrag für VWheute für Versicherer als Chance und Risiko zugleich.

Der systemische Wandel der Vergütungsmodelle wird eine Veränderung der Zugangswege für die Versicherungsberatung nach sich ziehen. Alle Marktteilnehmer − Versicherer, gebundene und ungebundene Vermittler sowie Verbraucher − werden auf die neuen Rahmenbedingungen reagieren und ihr Verhalten infolge der künftigen Vergütungstransparenz, des Nebeneinanders von Provision und Honorar sowie der Digitalisierung des Versicherungsvertriebes anpassen.

Dies mit der Folge, dass sich nicht nur Versicherer und Vermittler um Kunden bemühen müssen sondern auch, dass es Verbraucher geben wird, die ohne persönliches Beratungsangebot bei der Auswahl des benötigten Versicherungsschutzes auf sich allein gestellt sein werden.

Heutige Vertriebsstrukturen werden sich insbesondere durch die regulatorischen Eingriffe ändern. Die Bedeutung des provisionsorientierten Vertriebes wird insgesamt nachlassen und damit die im europäischen Vergleich hohe Betreuungsdichte im Versicherungsvertrieb der Vergangenheit angehören. Die Vermittlerzahlen werden deutlich abnehmen.

Versicherer müssen sich auf die neuen Vergütungsformen einstellen und für die bedienten Vertriebswege Provisions- und Honorarmodelle bereitstellen. Im Falle der Honorarberatung bzw. Honorarvermittlung sind Nettotarife allein nicht ausreichend. Zusätzliche Service- und Abrechnungsleistungen helfen Vertriebspartnern beim Schritt in die Zukunft und stärken die Beziehung zum Unternehmen. (vwh/ku)

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Link: Frank Hammer & Markus Scholze. Mehr Spielraum im Vergütungskorridor – Die Insurance Distribution Directive soll im ersten Halbjahr 2015 verabschiedet werden, in Versicherungswirtschaft 3/15 (Einzelartikel zu 3,81 Euro)

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