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Vertriebe: Dienstleistung im regulatorischen Korsett

13.08.2014 – Vermittler_Petra Bork_pixelioSach- und Schadenversicherung ersetzen künftig Renten- und Lebensversicherungsen. Der Abschlussvermittler wird sich zum Beratungsverkäufer wandeln müssen, sieht Versicherungsmakler Christian von Göler die Zukunft auch großer Vertriebe voraus. Swiss Life und OVB geben heute ihre aktuellen Zahlen bekannt, MLP folgt morgen.

Christian von Göler, der Geschäftsführer der Best Gruppe, einem Versicherungsmakler für die Immobilienwirtschaft: “Der Trend, weg von Renten- und Lebensversicherungen, wird sich fortsetzen. Folglich werden die Umsatzzahlen zunehmend mit Vergütungen aus Sach- und Schadenversicherungen genährt werden müssen.”

Bei der Präsentation der Q1-Zahlen hatte Michael Rentmeister, Vorstandsvorsitzender des Finanzdienstleistungskonzerns OVB vor der demografischen Zeitbombe gewarnt. Sein Credo: “Es gibt keine Alternative zu langfristigem privaten Vorsorgesparen, um den Lebensstandard breiter Bevölkerungsschichten im Alter zu sichern.”

Die Dienstleistung des Vermittlers sah er bereits im Mai in ein enges regulatorisches Korsett gedrückt. Vor diesem Hintergrund sind die heutigen Zahlen zu erwarten. Zum Jahresauftakt sah der OVB sich noch auf Kurs.

Zu den aktuellen Entwicklungen nimmt von Göler Stellung: “Kurzfristig werden wir eine spürbare Reduzierung der Vermittler in den großen Vertrieben erleben. Dabei nimmt der Umsatz natürlich nicht gleich stark ab, aber die Umverteilung auf weniger Verkäufer und relativ mehr Leistungsträger wird bei den großen Vertrieben zu doppelten Lasten führen – Leistungsträger erhalten höhere Abschlussvergütungen und die Mischung mit “schwächeren Produktions- und Provisionsträgern” nimmt ab. Die nunmehr seit 1. August 2014 geltenden Neuregelungen in der Finanz- und Anlageberatung, von denen auch einige große Vertriebe strukturell betroffen sind, beschleunigt diesen Prozess noch.”

Bei der Swiss Life will der neue CEO Patrick Frost das verwaltete Vermögen um mindestens sieben Prozent auf 30 Mrd. CH Franken erhöhen. Analysten rechnen damit, dass der heute gemeldete Nettogewinn zunächst einmal um rund drei Prozent zurückgeht. Im Vorjahr war dieser durch Sondereffekte höher ausgefallen.

Christian von Göler: “Mittelfristig werden Vermittler und dem folgend der Umsatz der Vertriebe einen enormen Wandel vollziehen müssen – weg vom Abschlussvermittler hin zum Beratungsverkäufer. Das Umdenken ist eine Sache. Ganz anders ist die Frage zu beantworten, wie das ein Vermittler wirtschaftlich überleben kann.”

MLP meldet morgen sein erstes Halbjahr 2014. Vorstandschef Uwe Schroeder-Wildberg hatte jüngst erklärt, “mit den beschlossenen Änderungen wird sich bei den Versicherern die Spreu stärker vom Weizen trennen. Es gibt Unternehmen, die künftig stärker zu kämpfen haben – MLP wird mittelfristig profitieren.” (vwh)

Bild: Vom Abschlussvermittler hin zum Beratungsverkäufer könnte der Weg des Vertriebsmitarbeiters gehen (Quelle: Petra Bork/ pixelio)

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