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Vertrieb: Serviceorientiert mit schlanken Prozessen

04.04.2014 – ulrich-goebel-150Konzentration auf Betreuung statt auf Abschlüsse: “Die Deckelung in der Lebensversicherung ist wahrscheinlich”, sagt Ulrich Gröbel (Director, BFCS Consulting). “In der Krankenversicherung ist sie ohnehin bereits seit 2012 umgesetzt. Angesichts der von Justiz- und Verbraucherminister Maas angekündigten Forcierung der Honorarberatung sind auch weitere Transparenzanforderungen zu erwarten. So setzt die Honorarberatung Nettotarife voraus, die im Vergleich mit klassischen Tarifen deren Belastung durch Provisionen offenkundig machen.”

Vorerst sei der Druck vom EU-Parlament in Sachen Regulierung noch nicht weiter erhöht worden. Der Referent zu aktuellen Rechtsfragen beim Kongress zum Versicherungsvertrieb der Zukunft geht auf Anfrage der VWheute Redaktion aber weiter ins Detail: “Der noch gravierendere Druckpunkt entsteht aber durch die zu erwartende Absenkung der Garantieverzinsung auf 1,25 Prozent. Bei der bestehenden Kostenbelastung aus Abschlusskosten und Verwaltungskosten werden einzelne Tarife für Kunden damit in der Garantieleistung unattraktiver. Die Abschlusskosten machen dabei den dominierenden Anteil aus. Eine Deckelung würde die Attraktivität der Tarife erhöhen.”

Sie führe noch nicht unmittelbar zum Ende der klassischen Vergütungsmodelle. “Allerdings werden die einzelnen Komponenten der Vergütungssysteme nicht nur gekappt, sondern auch anders zugeschnitten werden müssen”, erklärt Gröbel weiter: “Orientiert man sich an den bisher geäußerten Vorschlägen – und an der bei Krankenversicherungen bereits eingeführten Form der Deckelung – wird eine Verlagerung von Abschlussprovisionen hin zu Betreuungsvergütungen, Servicepauschalen oder einer laufenden Provision erfolgen. Dann stellt sich auch die Frage, wie die Unternehmen mit erfolgsabhängigen Komponenten (z.B. Geschäftsplanvergütungen, Staffelprovisionen etc.) verfahren wollen bzw. welche Budgets hierfür verbleiben. Insbesondere Bonusprovisionen, die ausschließlich vom Erreichen produkt- oder vermittlerbezogener Volumenziele abhängen, bergen Konfliktpotenziale mit Verbraucherinteressen.”

Ganz ohne weiteres sei die Umstellung aber nicht zu machen: “Die beschriebenen Umstellungen ziehen erhebliche Umstellungsaufwände in den Prozessen und IT-Systemen nach sich. Hierfür sollte den Versicherern eine Übergangsfrist eingeräumt werden. Die Provisionsregelungen für bestehende Verträge müssen ohnehin weiter fortgeführt werden. Dann böte sich die Chance, die über Jahre hinweg immer komplexer gewordenen Vergütungssysteme zu vereinfachen und sie stärker an Qualitätsaspekten und Kundenbedürfnissen auszurichten. Eine solche Neuordnung bietet für Versicherer und Vermittler Chancen hin zu einer vereinfachten und schlankeren Abrechnung und damit zu zusätzlichen Kosteneinsparungen auf beiden Seiten.”

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