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Vertrieb: Einen Vorsorge-Vermittler wird man sich in Zukunft leisten können müssen

15.12.2014 – Value_Vorsorge_klDie Vermittlerzahlen schrumpfen. Vorsorgeverkäufer konzentrieren sich künftig auf die guten Kunden, die Extra-Services und das komplette Spektrum der Finanz-Dienstleistungen von ihm in Anspruch nehmen – gegen Bezahlung.

Eine Prognose von Jens Rockel, seineszeichens Personaltrainer und Buchautor für den Vorsorgevertrieb.

Einen Vorsorgeverkäufer wird man sich in Zukunft leisten können müssen. Damit nähern wir uns endlich auch in Deutschland dem Bild an, das es für diese Berufsgruppe in anderen Ländern schon längst gibt. Er verdient die gleiche Achtung wie ein Rechtsanwalt oder ein Steuerberater. Es ist an der Zeit für diesen Paradigmenwechsel.

Was ist das aktuell noch das Selbstverständnis eines Vorsorgeverkäufers? Ist er eher ein aktionsgetriebener Produktverkäufer oder sieht er sich als finanziellen Hausarzt des Kunden?

Mir persönlich sind einige Verkäufer bekannt, die sich einem Aktionismus im Verkauf von Vorsorgeprodukten komplett verweigern. Diese Verkäufer nutzen entweder den anlassbezogenen Verkauf oder die Komplettanalyse.

Beim anlassbezogenen Verkauf spricht der Verkäufer alle Sparten an, die sich auf das jeweilige Ereignis beziehen – Beispiel: Geburt eines Kindes.

Man hört immer wieder, dass diese Komplettanalysen der Königsweg seien. Wieso ist diese Vorgehensweise dann nach wie vor so wenig verbreitet? Einerseits ist der Aufwand zum Beginn deutlich höher. Zum anderen weiß man nicht, ob sich der Aufwand auch lohnt.

Veränderungen auf dem Markt sind tatsächlich vorhanden. So schrumpfen zum Beispiel die Vermittlerzahlen radikal. Dies bedeutet im Umkehrschluss, dass sich die Vermittler im Vorsorgeverkauf immer mehr auf ihre guten Kunden konzentrieren müssen. Für diese besonderen Kunden gilt es auch besondere Serviceangebote im Vorsorgebereich bereitzuhalten. Eines ist die Erstellung eines sogenannten Notfallordners. In jeder Familie und in jeder kleineren Firma gibt es in der Regel nur eine Person, die sich mit den gesamten Finanzen beschäftigt.

Die Frage ist, wie es weitergeht, wenn ausgerechnet diese Person ausfällt. Einige der erfolgreichsten Verkäufer im Vorsorgebereich bieten erstellen daher gemeinsam mit den Kunden Notfallszenarien. Der Kunde kann sich entspannt zurücklehnen und der Verkäufer schreibt „quasi nebenbei“ jede Menge Vorsorgegeschäft. (vwh/ku)

RockelJens Rockel ist Geschäftsführer der Orbis Gesellschaft für Personaltraining GmbH und Autor des Verlags Versicherungswirtschaft. 2014 ist die zweite Auflage seines Buches “Vorsorgeprodukte erfolgreich verkaufen“ erschienen.

Lesen Sie mehr zum Thema in der aktuellen Ausgabe des Versicherungswirtschaft-Specials VALUE - Vom Wert der Vorsorge.

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