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Vertrieb: Bestandspflege als Erfolgsfaktor

13.03.2014 – drews-hdi-150„Generell wird dem Neugeschäft zuviel Beachtung geschenkt. Ebenso wichtig ist die konsequente Bestandspflege”, erklärte HDI-Vorstand Markus Drews zum Thema ethikbasierte Vertriebssteuerung. Die Vermittler vor Ort, die persönlich im Kontakt mit dem Kunden stehen, hätten oft ein durchweg positives Image als Problemlöser und Vertrauensperson. Für die Versicherer selbst gelte dies leider oft noch nicht.

„Daran wird die Branche arbeiten müssen“, fordert der Vorstand der HDI Vertriebs AG im Rahmen der Vorlesungsreihe “Ethik und Verantwortung im Versicherungs- und Finanzvertrieb“ an der Dualen Hochschule Heidenheim. Ethikbasierte Vertriebsteuerung in einer Versicherungsgesellschaft erfordere, an vielen Stellschrauben zu drehen. Ganz unterschiedliche Absatzziele, Qualitätsansprüche, Compliance-Regeln und Kundenanforderungen müssten, so Drews weiter, unter einen Hut gebracht werden. In den Mittelpunkt stellte Drews dabei den Verhaltenskodex für den Vertrieb, initiiert vom Gesamtverband der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV).

Die Vertriebsteuerung bei einem Versicherer wie HDI müsse sich traditionell ganz unterschiedlichen Anforderungen stellen: Absatzziele, Produktivität, Stornovermeidung, Beschwerdemanagement, Kontrolle der Vermittlervergütung, Beitragsstabilität, ausgewogene Produktpalette sind laut Drews nur einige Beispiele. Hinzu kommt seit einigen Jahren mit wachsendem Gewicht, maßgeblich getrieben durch den Markt und die gesetzliche Regulierung, die Forderung nach einem ethisch korrekten und verantwortungsvollen Verhalten eines Unternehmens und seiner Repräsentanten im Markt. Ein solches Verhalten komme auch dem Image des Versicherers zugute.

Foto: Für HDI-Vorstand Markus Drews ist konsequente Bestandspflege ein Erfolgsfaktor im Vetrieb.

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